こんばんは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#サロン #美容室 #エステ #ネイル #売上 #店販 #メニュー #欲しくなる #トーク #接客 #カウンセリング
売上を上げたいなら”技術だけ”じゃ無理！お客様が欲しくなる「トーク」を身につけよ♡
私たち美容・サロン業の、商品は技術、つまり”腕”ですね。
私たちの仕事は、技術・知識、をもってしてお客様を美しくすること。
もう一つ大事な武器が、「ことば」です。
言葉の持つパワーは偉大で、
お客様を笑顔にできたり、自信を与えたり、勇気を与えたり。
「見た目だけでなく、心も美しくしたい」と多くの技術者やセラピストの望みだと思いますが、
そのためには「技術」と「知識」だけでは不足で
言葉の力が欠かせません。
お客様に商品を買っていただくにもやはり「ことば」つまり、トークが欠かせません。
商品だけでなく、メニューつまり技術を売るときも同じ。
押し売りなんてすることなく、お客様が欲しくなるトークは準備から生まれます。
その「お客様が欲しくなる」トークは、その場でアドリブで考えるより
「トークブック」事前に準備しておくことがおすすめ。
「言い忘れ」や「わかりにくい説明」がなくなるだけでなく、
事前にトークを考えておけば、本当にその商品やメニューの魅力が伝わります。
ここで一つ、注意点があります。
商品・メニューの「説明」はお客様の心に響きません。
自分にどのように関係しているのかが理解できず、自分ごととして考えられないためです。
(例)「保湿効果の高い、サメの軟骨成分のスクワラン・ヒアルロン酸・コラーゲンが入っていて、
香りもすごくいいんですよ」
これは機能・スペックの説明です。
どうなれるのか？
自分にとってはどんな価値があるのか？
が伝わっていません。
技術者・職人は、往々にしてこんな説明をしてしまいがちです。
「欲しくなる」トークにはメソッドがある
「欲しくなる」トークのポイントは３つ。お客様にとって
- 「私にとっての価値」がわかる
- 悩みが解決する・希望が叶う
- どうなれるのか？がイメージがわく
❶ 「私にとっての価値」がわかる
一番のポイントは、一般的な価値やスペックではなく、「私にとっての価値」を伝えること。
原材料などは、まさに一般的な価値で
「私にとっての価値」というのは自分に合っている、自分のための商品・メニューということです。
例えば、
- 夜しかお手入れできない私でもできるヘアケアだな〜
- 面倒臭がりの私にぴったりのドライヤーなんだ
- 2ヶ月に一度のヘッドスパでリフトアップができるなら、エステやめて美容室だけにできるかも
という「自分に合っている！」「渡すのための商品だ！」と思っていただくには
商品・メニューのメリットや長所を、その方に合わせて言い換えるだけです。
「しっとりが一日続く！ヘアオイルなんです」
→お子さんがいて朝はホームケアができないお客様
「乾くのが超早くて、使うほど髪が元気になるが早いドライヤーですよ」
→面倒臭がりなお客様
「お忙しい○○様にぜひ受けていただきたい、
フェイシャルエステを受けたようなリフトアップ！小顔効果もあって、
整体に行ったようなリラクゼーション効果もある、ぜいたくヘッドスパなんですよ」
→忙しいけど、セルフケアやメンテナンスを頑張っているお客様
同じ商品でも、お客様によって「伝え方」は変わります。
その方だからこそ、というのが一番のポイントです。
❷ 悩みが解決する・希望が叶う
カルテやカウンセリングでお客様のお悩みを聞き出せていれば、
その反対側にある「こうなりたい！」という希望・願望を聞き出すことは容易です。
「その悩みを解決できる商品はこれ」
「このメニューは○○様の□□という語希望を叶えます」
ということは、間違いなくお客様の心を掴めるトークです
❸ どうなれるのか？がイメージがわく
言葉・口頭だけでイメージできるのは全体の2割程度。
人は8割りをビジュアルでイメージします。
そして、イメージできたものは、欲しくなる、叶えたくなるのが脳の仕組み。
そのお客様の未来がどうなるのか？
Before→Afterの写真を見せたり、使用方法やお手入れ方法の動画を見せたり。
「もうすでにそうなっている」イメージをしていただければ、
「欲しい！」「やってみたい！」とおきゃ草間の方から言っていただけるようになります。
大事なのは、準備
冒頭でもお伝えしたように、これらのトークは”事前に”準備しておくことが大切です。
私のサロンには、すべての商品・メニューの「トークブック」が用意されてあって、
そこには「魅力・長所」と「短所・リフレーミング」がまとめてあります。
リフレーミングとは、短所を見方を変えて長所に言い換えたもの。
(例)「お値段が高い」
→「だからこそ、価値も高いんです。本当に効果の出るぜいたくな成分が入っています」
これは、お客様に短所「ちょっと高いわね・・・」（などと）を指南された時にお応えできる準備になります。
リフレーミングも、その場では気の利いた言い方が見つからなくても
事前に用意しておけば、歴の浅いスタッフでも自信をって言えるようになりますし、精神的に安心です。
最後に、私たちは「売ること」がゴールではありません。
買い続けていただくこと、利用し続けてもらうことで、
お客様のお悩みやコンプレックスを解消し
「こうなりたい！」という願望を叶えることにあります。
でも、その魅力や必要性を感じていないと、「欲しい」と思ってもらえないので
きちんと伝わる「上手な伝え方」、トークが不可欠なんですね。
まずは、売れ行きのいい商品や看板メニューたちから「欲しくなる！トークブック」をつくってみてください。
トークブックの作り方が学べるのは「お客様がファンになるカウンセリング術勉強会」次回は2/26(火)開催です。
来て欲しいお客様で溢れるサロンへ！
集客の基礎〜自立集客(ホームページ・ブログ・SNS・ちらし・看板)をメインに、小さなサロンにあった集客方法・予算に合った集客ツールと生かし方を学びます。
一番の魅力は『来て欲しいお客様が集まる』ターゲットの定め方・サロンの強みの見つけ方・サロンの良さの伝え方がマスターできます。
《こんな方にオススメ！》 開業前・開業したてのサロンオーナー、スタッフさま、サロン集客の基本から学びたい方
来て欲しいお客様で溢れるサロン集客セミナー
10/2・11/6・12/4→満員御礼
2/19(火)《実践編》【残席1】
3/19(火)《応用・SNS自力集客編》【残席4】
「次回予約」「単価アップ」「口コミ」をカウンセリングで「仕組み化」へ 
次回予約・単価アップ・口コミに繋がるカウンセリングの仕組み。 新人でも次回予約獲得率80%！ カウンセリングで「価値」を上げて「差別化」を！ 幸せサロン育成塾一番の人気講座です！
《セミナー受講スペシャル特典》 ①カウンセリングトークブック・②カウンセリングシート・③次回予約獲得アフターカウンセリングシート
リピート率を上げたい、カウンセリングに自信がない、次回予約を取って予約を管理したい小規模サロン、物販をもっと売っていきたい、単価が低い、そんなお悩みのある方にオススメの講座です
お客様がファンになるカウンセリング 勉強会
10/9・11/13・12/11→満員御礼
2/26(火)11:00〜14:00【残5席】
小さなサロンの育成の仕組みの全てを１日で集中して学びます！
《セミナー内容》
|
100%「受けて良かった！」の声
小さなサロンのスタッフ育成1日集中講座
11/14・12/4・1/29【満員御礼】
3/12(火)【残5席】
最高のチームワークで最大の成果をあげる方法と具体策を学びます
「お客様が通い続けたくなる、愛されるリピートサロン」へ
「リピート率が50%以下」「スタッフによって差がある」のは、リピートが仕組み化できていないだけ！
- リピート率80%の仕組み
- 『メニューで・思い出して・会いたくて』リピートフロー
- リピートするまでが接客！「高くてもリピートしたい」と思わせる感動接客・おもてなし
- これだけはやっておけば大丈夫！リピート獲得3大ツール
幸せサロン育成塾 イチオシ講座 です！
お客様がずっと通い続けたくなるリピートサロンセミナー
10/16・11/27・12/25【満員御礼】
4/2(火)【残6席】
幸せサロン育成コーチ げしあゆみ