おはようございます、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#美容室 #エステサロン #ネイルサロン #サロン #リピートしない #新規リピート #カウンセリング
店販・回数券・次回予約がどんどんとれる！ヒミツのクロージング術
大前提として、私たちサロンを選んでいただくためにも、次回予約をとってもらうのも、
店販や回数券を買っていただくのも、お客様に信頼していただかないと叶いません。
私たちに対して不安や不信がある関係性では何を買っていただくこともできなくて、初めてのサロンであれ
「このサロンは・この人は信頼できる」と思っていただく必要があります。
反対に、信頼関係ができていれば「あなたが勧めるなら買うわ」「次回はその日に予約していく」と、
こちらも提案を受け入れてくださるんですね。
売れないのは商品や売り方に問題があるんじゃなくて、信頼されていないからなんです。
だからこそ私は、カウンセリングの目的はお客様に信頼されることだと思っています。
そんな信頼カウンセリングは5つの仕組みでできています。
幸せサロン育成塾 信頼カウンセリングの仕組み
- カウンセリングシート
- プレカウンセリング
- ファーストカウンセリング
- セカンドカウンセリング
- アフターカウンセリング
私のサロンでは、この5つのカウンセリングの仕組みを実践してから、
新規リピート率は30%→80%に
既存リピート率は70%→90%に
生産性は40万→80万のなんと2倍になりました。
今の私のサロンの成果はこのカウンセリングの仕組みによって出せた、と言っても過言ではないくらい
すごく大きな成果につながった仕組みです。
「お客様がファンになるカウンセリング術勉強会」でも、これまで1,000名以上の方がこのカウンセリングを学び、実践してくださっていますが
私のセミナーの中でも最も「売上げが上がった」「店販が売れるようになった」「次回予約が取れるようになった」
と「変わった」「成果を出せた」と言ってもらえている講座です。
今回は、その信頼カウンセリングのやり方・仕組みを連載でお伝えしています。
まず、一つ目の仕組み、❶カウンセリングシートについては
こちらの記事「リピート率80%サロンの秘密のカルテ」で
二つ目の仕組み、❷プレカウンセリングついては
こちらの記事「生産性40万→80万にした信頼されるカウンセリング5つの仕組み」をご確認ください。
三つ目の仕組み、❸ファーストカウンセリングついては
こちらの記事「メニューUP・単価UPが8割成功するたった一つの質問」をご確認ください。
四つ目の仕組み、❹セカンドカウンセリングついては
こちらの記事「お客様の方から「欲しい」「買いたい」と言ってもらえるようになる方法」をご確認ください。
本日は信頼カウンセリングのいよいよ最後のステップである、5つ目の仕組み❺アフターカウンセリング のやり方です。
⑤ アフターカウンセリングではお客さまにワクワクする未来を売る
ここまでの4つのステップを通して、お客様からの信頼度はこれまでとは比べ物にならないくらい上がっています。
だから今回ご紹介している「信頼カウンセリング」を実践していただけると、アフターカウンセリングでクロージングをしなくても
大体セカンドカウンセリングで「その商品買っていきたい」「次回予約とっていきます」「回数券は何回を買えばいいですか？」
と[お客様の方から]言っていただけるようになります。
それでも「買う」と決めていないお客様に必要なのは「不安」をなくしてあげて「ワクワク」した未来を見せること。
次回予約も、店販も回数券も「まだ見ぬ未来」への投資です。
本当に成果が出るかわからないし、自分に合っているかもわからない。
だからこそ、どんな未来が待っているのか？ということをワクワクと見せてあげる必要があるんです。
そのために必要なのは「プロから見たお客様の状態の診断」と「ワクワクできる未来の提案」です。
そのアドバイスを「誰でも」「カンタンにできるようになる」ツールが
何度か当ブログでもご紹介しているアドバイスシート。
これこそまさに私のサロンや多くのクライアントサロンが結果を出している、「アドバイス・提案」から次回予約や店販、回数券を獲得できる最強のツールです。
なぜツールを使うことで「誰でも・どんなお客様にでも」次回予約や店販が売れるようになっているかというと
ツールを使って
- お客様が理解できる説明
- お客様が共感できる説明
ができるようになるからなんです。
このシートの順に沿ってアドバイスをしていけば、お客様の今の状態がプロから見てどういう状態なのか、という「診断」ができて
それを元に
- 「次回おすすめの来店時期とメニュー」
- 「おすすめのホームケア と商品」
- 「お悩みが解決する未来のプラン」
をアドバイスしていくことができます。
私たち技術者のアドバイスは、どんなに親身にしたつもりでも「わかりづらければ」お客様に届きません。
人は、「理解できないもの（わからないこと）」に対しては不安を持つので、行動（次回予約や物販、回数券の購入）はできないから。
「分かる（理解できる）」というのは行動してもらうために必須条件なんですね。
そして人の理解のもとは、言葉や文字は2%、非言語（イラストや画像などのビジュアル）が97%と言われています。（メラビアンの法則）
文字や言葉では、3%しか理解できない。だから口頭や文字だけでいくら説明しても「分からない」んです。
「イラストや写真を使って説明をする」だから
→「お客様がわかる」「自分の未来をイメージできる」だから
→「お客様が行動（次回予約・物販、回数券の購入）できる」
だからこそ、アドバイスシート（ツール）があった方が説明する方もされる方もしやすいんです。
（アドバイスシートは弊社が商標を取得しているオリジナルコンテンツです。制作の詳細・ご依頼はこちら）
売上を上げたいならお客様に信頼されるしかない
いかがでしたか？
「カウンセリング」という技術に「カルテ」「アドバイスシート」というツールを加えて、
仕組み化されたカウンセリングは、
確実に売上を上げていってくれます。
何も考えずに「以前働いていたサロンのカウンセリング方法」を続けている技術者は多く、
売上につながる接客と施術をするためには、カウンセリングを変える必要があることを知らない方は多いです。
私たち美容サロンにとって、「カウンセリング＝営業スキル」だと思っています。
お客様の本当のお悩みやニーズを知り、それを満たしていくことで信頼されていく。
その結果、私たちがオススメしたものを安心して購入してくださるんです。
そんな素敵な関係をこれからもずっと長く続けていくためにも、ぜひ「信頼カウンセリング」の技術を身につけてくださいね。
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