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こんばんは、

幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。

#物販 #次回予約 #メニューアップ #コースアップ #クロージング #サロン #美容室 #エステ #ネイル 

お客様の「買いたい！」「欲しい！」モチベーションを上げる方法

お客さまに次回予約をとって欲しい・指名をしてほしい・

店販を買って欲しい・回数券を買って欲しい、

こんなふうにお客さまにして欲しいこと・買って欲しいもの、どのサロンさんにもあると思います。

でも「押し売りしたくない」「売り込みたくない」こんな遠慮や気後れから、

お客さまに必要なメニューや商品を「売る」ということが苦手なサロンさんが多いです。

でもそれってとっても自然なこと。

「お客の立場になったら、

自分だって売り込みや勧誘はされたくないから」

こんな優しい想いから多くのサロンさんが受け身になってしまっています。

でも、本当にお客様のことを考えた時。

私たちは一度だけの施術では悩みを解決してあげることも

理想を叶えてあげることもできないってわかっているし

サロンに来ている時だけじゃなくて、

ご自宅でもホームケアをしていただければ、どれだけいい状態が保てるかも

本当は分かっています。

素人のお客様が次回、いつ・何をしに来たらいいかわからないことも知っています。

だからお客様を想うサロンなら、

あなたが本当にお客様を愛するのなら、

次回予約も回数券も店販も。

ちゃんと売って「あげて」欲しいのです。

連載でお伝えしている「お客様から信頼されるカウンセリングの仕組み」

今日はステップ4「セカンドカウンセリング」の方法です。

押し売りなんてしなくても、

クロージングで力まなくても、

施術中の時間ですでに、お客様が「欲しい！」「買いたい！」「通いたい！」という状態になってくれる方法をご紹介します。

幸せサロン育成塾 信頼カウンセリングの仕組み

1. お客様が本音を書きたくなる「カルテ」
2. 接客ニーズを引き出す「プレカウンセリング」
3. 表面じゃなくて「本音のニーズ」を引き出す「ファーストカウンセリング」
4. 施術中の会話で商品・サービスの必要性や魅力に納得して、お客様が欲しくなる「セカンドカウンセリング」
5. 決めやすい「クロージング」
6. 「買ってよかった！」アフターフォロー

今日のステップ4「セカンドカウンセリング」は

「施術中の会話」のこと。

この施術中カウンセリングがうまい人って、クロージングをしなくても

もう施術中に、お客様が決めてくれています。

「この人から買いたい！」「このサロンに通う！」

という気持ちが固まっている。

信頼関係を築ききれているんですね。

反対に施術中に、世間話しかしていない・信頼を得る言葉を伝えていないと

クロージングで苦労します。

お客さまにとっては話は面白かったし、きっといい人なんだろうけど

友達みたいな感覚になっていて

「お金を使う」までの価値は感じさせられていない。

これは実は接客が得意な人ほど、よくあること。

施術中にしか伝えられないことがあって、

施術中に言うから信じてもらえることがあって、

そのメソッド詰め込んでいるのが「セカンドカウンセリング」です。

❷ 施術中のカウンセリング「セカンドカウンセリング」

セカンドカウンセリングの目的は、クロージングに向けてのお客様のモチベーション・テンションを最大限に引き上げることです。

「買っても買わなくてもどっちでもいい」と言う状態から

「欲しい！」「買いたい！」という気持ちになっていただく。

このために伝えて欲しいことは5つ。数は多く感じるかもですが、どれもとってもカンタン。

1. フロントトーク
2. 実況中継
3. 言い当て
4. お試し
5. 「かもしれない」ジャブ

❶ フロントトーク

これは住宅や車など、単価の高いものを売っている営業マンが必ず使っているテクニックで、

お客さまが行動したり・考えたりする前（フロント）にするトークだから、フロントトークといいます。

お客様の気分が上がる、テンションが上がる言葉を行動の前（フロント）ごとにかけていきます。

(例)「シャンプーしますね〜」→

「1ヶ月分の疲れとストレスをごそっと洗い流すシャンプーしますね♡」

同じシャンプーする、というセリフでもこんなふうに言われると、なんだか嬉しくないですか？

コツは、ちょっと大袈裟くらいがちょうどいい！お客さま笑ってくれたり、ハニかんでくれたら最高です。

これをお客様を動かすたびに使っていくと、みるみるお客様のモチベーションが上がっていきます。

❷ 目的を伝える実況中継

その作業を何のためにやるのか、どうなって欲しくてやっているのか？それを実況中継して伝えると

お客さまがどんどんその気になっていきます。

(例)「トリートメントしていきますね」→

「トリートメント成分がぐんぐんダメージを直してくれていますよ〜」「どんどんツルツルになってますね〜」「入りやすいですね〜！！」

効果も上がるし実感が全然違う。褒めるより嬉しい、実況中継。ぜひやってみてください。

❸ 悩みの言い当て

これはとっても効果的なやり方で、お客様との関係性が「先生と生徒」のようになれるやり方です。

例えば「こっち側ハネやすくないですか？」「ここ巻きにくくないですか？」とか

お客様からすると「えーなんでわかるんですか〜？！」といいたくなるようなお悩みの言い当て。

この言い当てってプロからすると実はそんなに難しくないですよね。

体や髪に触れられている時って、その人の言っていることを疑わない=信じてしまう心理状態になっています。（手相占いのように）

言い当てをすると、「この人は私の悩みをわかってくれる」「この人は技術がある」と一気に信頼してもらえます。

※この後のクロージングがとってもしやすくなります。

❹ 店販お試し

これはできているサロンさんも多いのですが、実際にお客さまにオススメしたい店販は出来るだけ施術中に使うようにしてください。

人は5感で体感したものは「欲しくなる」性質があって、だからこそ試食販売や化粧品も店頭で試させるわけです。

これはサロンでも同じ。シャントリでも酵素ドリンクでも着圧ソックスでも。もし左右差やビフォー・アフターを実感させられるならなお良いです。

香り、テクスチャー、見た目の可愛さ、味、言葉で良さを実感してもらってください。

お客様の方から「これ欲しい！」「これください！」と言っていただけます。

❺ クロージングジャブ

接客ニーズを引き出す「プレカウンセリング」でもお伝えしたように、「売る」のが苦手な方ほど、最後のアフターカウンセリングだけで売ろうとしてしまいます。

お客さまはなんの準備もできていない、分からない→買わない、となってしまうのです。

それを避けるために、「自分が売りたいものは最低3度は伝える」ということを意識すると良いです。

その１度目のタイミングがプレ、２度目がこのセカンドカウンセリングです。

言い切る必要はなくて「かもしれないジャブ」と呼んでいるほど、やんわりで大丈夫です。

「次回は1ヶ月以内にお越しになれるといいかもしれないですね」

「次はヘッドスパもしてあげるといいですね」

「シャンプートリートメントは頭皮ケアができるものがいいかもしれませんね」

といった感じ。

お客さまは頭の中で「私はそうなんだ〜」「なるほど〜」と思ってくれるので、「決める準備」ができている状態で

クロージングにはいることができます。

上手な方はこのタイミングで「欲しい」「買います」「予約取っていきます」と言っていただけることも多いです！

次回はいよいよ、ステップ5「アフターカウンセリング」では売りたいものが売れるクロージングの方法をお伝えします。

この連載カウンセリングブログも今日で4日目。

早速読者さまからも、「やってみました！」「店販売れました！」という嬉し〜いご感想をいただいています。

お伝えしているカウンセリングは仕組み、なので「誰もが再現できるやり方」です。

やった人からできていく・売れていく。ぜひ、あなたも明日のお客様にセカンドカウンセリング、実践してみてくださいね♡

まだお読みでない方はぜひ♡

1. お客様が本音を書きたくなる「カルテ」
2. 接客ニーズを引き出す「プレカウンセリング」
3. 表面じゃなくて「本音のニーズ」を引き出す「ファーストカウンセリング」
4. 施術中の会話で商品・サービスの必要性や魅力に納得して、お客様が欲しくなる「セカンドカウンセリング」
5. 決めやすい「クロージング」
6. 「買ってよかった！」アフターフォロー

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今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。

明日もあなたのサロンが幸せでありますように。

幸せサロン育成コーチ げしあゆみ

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