こんばんは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#美容室 #エステサロン #ネイルサロン #次回予約がとれなかったら #感動するアフターフォロー #予約が入るきっかけづくり
今いるお客様でもっと売上は作れる！ステップ①「来店サイクルを短くする」具体策。予約が入るアフターフォロー
先日から連載でお送りしている、売上をあげるためにまず取り組むべき3ステップ。
連載Totalのpvが30,000pvを超えていて、多くの読者さんの関心の高さが伺えます。
「コレ、出来そう！」と思ったものからすぐ、実践してみてくださいね。
今いるお客様だけで売上50万円UP！まずやるべき”6ステップ
今いるお客様で50万円売上UP！ステップ①「来店サイクルを短くする」次回予約 超実践フロー
「サロンの売上が伸びない」
「このままじゃまずい」
「なんとかして売上を上げたい！」
「出来ていないことが多すぎて、何からやればいいかがわからない・・・」
こんな状況で、売上アップのために”今すぐできること”
「何からどのように取り組んでいけばいいのか」という3ステップを連載でご紹介しています。
STEP① 来店サイクルを短くする
STEP② 客単価を上げる
STEP③ 店販を売る
先日の記事 今いるお客様で50万円売上UP！ステップ①「来店サイクルを短くする」次回予約 超実践フロー
では、超実践的に次回予約を取るフローをご紹介しました。
押し売りしなくても、お客様の方から「次回の予約、とります」って言ってもらうには
値引きより、「自分のため」これがお客様を動かす最大の動機になります。
ぜひ「本気でお客様のことを考えたアドバイス」を貴店の強みにして下さい。
本日は、売上を上げるステップ③「来店サイクルを短くする」ための ❷アフターフォロー・❸期間限定特典
来店サイクルを短くするために、一番はじめに取り組んで欲しいのが
お客様のことを本気で考えたアドバイスを元に行う、❶次回提案・次回予約です。
先日のブログをまだお読みで無い方は、お読みになってから今日の記事をお読みくださいね。
そして今日は、次回お役が取れなかったバージョンとして❷アフターフォロー、❷期間限定特典の方法をお伝えします。
- 次回提案・次回予約
- アフターフォロー
- 期間限定特典（メニュー・回数券・クーポン）
次回予約の次のステップは ❷アフターフォロー
アドバイスや提案をもってしても「次回予約が取れなかった」お客様に対しては、
「予約が入るのを待つしかないか？」というと答えはNOです。
お客様が予約を入れやすいように、予約したくなるように
【３つのアフターフォロー】でアプローチをして下さい。
そもそも次回予約を取らないお客様の理由ってなんなのでしょう？
お客様が次回予約を取っていかない理由の上位を共有しておきます。
１位 次回予約を取るメリットが感じられないから
２位 予定がわからないから
３位 仕上がりや持ちの良さ等、自分に合うかどうかをを判断したいから
どれもうなずける理由ではありますが
アドバイスシート 、お客様のことを本当に想うからこその
次回提案をすることで 「1位 次回予約を取るメリットが感じられないから」は避けられます。
２位 予定がわからない
こちらも本当に価値を感じて入れば、病院や旅行の予定のように優先されるはずです。
でも、もともと予定を立てないタイプの方や、「美容サロンは思いついたときに行く」と決めているお客様もいます。
３位 自分に合うかどうかを判断したい
３位は、次回予約を取った方がいいことはわかったけど、まだ不信感や不安があって、持ちの良さや扱いやすさ、
周りからの評判など、「この場では分からない結果」をもって
本当に自分に合っているサロンなのか、を判断してから再来店を検討したいという慎重なお客様のタイプです。
上記の「次回予約を取らない理由」からしてほしい３つのアプローチは
- お礼純度アフターフォロー
- タイミングを逃さないリマインドメッセージ
- 期間限定・予約したくなる特典
❶ お礼純度アフターフォロー
これまでも当ブログではアフターフォローの重要性をお伝えしてきました。
「売ったら売りっぱなし」ではお客様に信頼してもらうことは難しく、
売った後、つまりサロンを出た後のフォローこそがお客様に誠意や真摯な姿勢を伝える絶好のチャンスだと考えています。
今回は「来店サイクルを短くする」ために”次回予約を取れなかったお客様”へのアフターフォローとしてお伝えしたいのが
- お礼100%
一番初めに行うのは純度100%のお礼です。
「ご来店いただけてありがとうございました。何か気になるてんやご不明な点はありませんか？」
というお礼とフォローのみの要件で
電話・メール・LINE・お葉書など、お客様が受け取りやすい形でお伝えします。
（当サロンでは、①全員にハガキお礼状、②LINE登録いただいている方はLINE、③LINEない方はお電話をしています。
意外と40〜50代の方に喜ばれるのは電話です）
原則3日以内にお礼は伝えてください。ハガキを出すならご来店当日には書きます。
ここでは、お礼のみをお伝えしたいので、次回ご来店の際にはなどの営業はひとまずはしないことがオススメ。
目的は、「いいサロンだったな」「素敵な心遣いだな」という、余韻を実感していただくことですから
「ご来店いただき、ありがとうございました。
何か気になる点や使いにくさなどはございませんか？」
という暖かいメッセージだけで十分です。
- 保証期間やご相談期間のアナウンス
続いて、もし保証期間や無料でお直しできる期間があれば、その期間についてのお知らせをします。
これもLINEやメールなどの経路がコスト的にもオススメです。
（お電話しか経路がないお客様には上記のお礼のタイミングでお伝えします）
ちなみに当サロンでは、２週間の保証期間を設けています。
もしその間に直したい、やり直してほしい箇所があれば、無料でお直ししています。
もちろん、技術に自信があるからこそやっていることですが、
不足がなくても、やっぱりもう少し短くしたい！という「日常で使って見たからこそのご要望」が出てきたりします。
（こちらのカウンセリング不足ですね）
そんな小さな「気に入らない」をガマンさせてしまえば、そのお客様はほかのサロンに流れてしまうでしょう。
何より不満を持ち続けて過ごさせたくはないです。
「安心してお直しください」という受け入れ態勢を示すためにも、お直し期間や保証期間を設けるのがオススメです。
これこそがアフターフォローですね。
❷ タイミングを逃さないリマインドメッセージ
アフターフォローをしてからアナウンスしたいのが、
「そろそろご予約はいかがですか？」とお知らせするリマインドメッセージです。
これもLINE、メールなどのツールを使います。
お一人に一度程度ならお葉書でもいいですね。
例えば、ご来店から８週間で再来店をしていただきたいなら6,7週間経過したタイミングで
「そろそろ扱いづらくなっていませんか？」などの症状をフックにして
ご予約はこちらからどうぞ、と導線をつくってあげます。
このリマインドメッセージは「次回予約を取らない理由」にあった、
「自分に合うか、結果を見てからがいい」とか
「思いついた時に予約したい」といったお客様にとても効果的です。
人は忘れるものです。3週間も経てば、記憶の８割は忘れられています。
そこで思い出してもらうには「きっかけ」があればいい。
それがリマインドメッセージの役割です。
❸ 期間限定・予約したくなる特典（再来キャンペーン・クーポン）
リマインドメッセージを送っても、反応（予約）がなかった際、
お送りするのが「期間限定 再来限定 特典・クーポン）」です。
「○月○日まで」や「○曜日」「○時までご来店」など、「限定」をつけて行動欲求を高める特典をお送りします。
こちらも先日お伝えした3STEPカード同様、20%オフ！など「安易に値引き」よりは
お客様に良さが伝わるメニューの体験やオプションだったり
普段は受けないワンランク上のコースの方が響きます。
「限定」メニューや特典は、LINE@やメールでお送りしたり、
hotpepper beautyに掲載している方はメッセージ+クーポンがオススメ。
もう一つ、来店サイクルを短くできる最強のツールが「回数券」です。
メインのメニューではなく、オプションメニューやサブメニューを回数券にして販売します。
例えば、美容室さんなら
通常は3,000円の「ヘッドスパ」を、10回で30,000円のところ11回ついていたり
1ヶ月以内のリタッチに使える「カラーチケット」もいいですね。
まつげなら3週間以内の付け足し回数券が人気です。
ネイルならケアやパラフィン、オフは5回も10回もよく売れます。
リラクさんならフットバスや、ヘッドやアイなどの部分マッサージの追加。
物販が毎回10%オフで買える年間会費もあり。
オプションじゃなくちゃダメ、とうことではなく
メインメニューの中でも、継続してこそ効果が出る、ということがお客さまがイメージできるものなら何でもOKです。
エステさんにとっては、痩身マシンやリンパの施術でももう回数券は当たり前、です。
でもその他の美容業にとっては、馴染みのないシステムですが
リピート率、来店サイクルが上がるとても素晴らしいツールなんです。
例えば、バストケアや小顔メニューなど
2週間〜4週間に一度くらいの施術が必要なら、都度払いより回数券の方がお安くできるし、売りやすいんです。
回数券に利用期限や、頻度を条件づけることで
来店サイクルを短くできます。
回数券システムは、コンサルの全クライアントさんにオススメしていますが
取り入れたみなさんが、売上が上がってます。
それも20％以上。
だって、今まで5万や10万などのまとまった売上をつくるなんてありえなかったところに、
10名の既存客が買ってくださるだけで、(5万円なら)50万売上が上がるんですから。そのくらい余裕でいっちゃいます。
皆さん売ってみると
「今まで売っていなかったから、売れてなかっただけなんですね！！」と口々に仰います。
そう。売ってみると、必要としている人、欲しがっているお客様はいて、売れるんです。
もっと早くやってみればよかった、と思いますよ。
来店サイクルを短くすると、お客様もお店もハッピー！
今日お伝えしたのは、売上を上げるステップ③「来店サイクルを短くする」ための ❷アフターフォロー・❸期間限定特典（メニュー・回数券・クーポン）
です。
来店サイクルをたった１週間短くすることで、上がる売上の大きさについては、お伝えしてきた通りですが
「具体的にどうやればいいの？」という疑問にお答えするやり方をご紹介しました。
- アフターフォロー
- リマインドメッセージ
- 期間限定次回予約特典
アフターフォローやリマインドメッセージは
マンパワーでやるとなると結構大変なので、POSなどについている自動メール配信機能などを使うのも賢いし
hotpepper beautyなら自動配信を設定しておくこともできます。
既存客へのご案内経路としてLINEは私のイチオシです。
大切なのは、送ったり送らなかったりしないで、ちゃんとお礼も限定メニューも
定期的にお送りする、ということ。
スケジュールを立てるところからやってみてください。
信頼関係がないと来店サイクルは短くできない
実は来店サイクルを短くするために一番大事なものは「コミュニケーション」なんです。
次回予約が取れていても、取れていなくても来店サイクルを短くしてくれる、というのは私たちのアドバイスを
素直に聞いてくれている、ということです。
これは信頼関係が築けていないと絶対に無理なんですね。
信頼関係を築くために絶対に欠かせないのが「コミュニケーション」
アフターフォローとは、サロンにいる間だけじゃなくて次回来店するまでの離れている間も既存客とコミュニケーションを取り続ける、
ということなんです。
連日、売上アップのために「何からどのように取り組んでいけばいいのか」という3ステップを連載でお伝えしています。
今いるお客様でもっと売上は作れる！サロンの売上を上げるためにまずやるべき”6ステップ
今いるお客様で50万円売上UP！ステップ①「来店サイクルを短くする」次回予約を取るフロー
次回は本日の続き、ステップ②「客単価をあげる」方法をご紹介します。
もし、今の客数のまま、今より客単価が2,000円上がったらどうですか？
5,000円だったら？
どんな施術、サービスが提供できそうでしょうか？
明日のブログを読むまでに、そんなことをイメージ・シミュレーションをしてみてくださいね。
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今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。
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