おはようございます、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#カウンセリング #ヒアリング #お客様のニーズ #クロージング #営業
売れないサロン・技術者の「お客様が本音を話せないカウンセリング」
エステでもネイルでも美容師でも、私たち美容業は「技術・サービス」を売っています。
価格もピンキリ。特にセールス=売ることに長けている!と思うのはエステさんです。
何十万、時には百万円以上する役務を売っています。回数券のシステムもエステが走りですよね。
それだけ、女性が「キレイになりたい気持ち」に際限がないということかもしれません。
同じ「キレイになりたい女性」をお相手にしながら、数十万の価値がある!と思わせることができているのは、純粋にすごいなーと思います。
エステに限らず、美容室でもネイルでもまつげでも
売れてる技術者はやはり「営業」が上手です。
売り込みはせずに、お客様の方から「欲しい」と買っていってくれる。どの業界業種でも同じですが、
「売れてる人=人を動かせる人」です。
もっと言うと、相手のことを考えられる人。
だから売れていくんですね。
それはシンプルにいえば、相手がして欲しいこと、相手に必要なことをする。
前提として、相手が嫌がることはしない。
ここで難しいのが、お客様一人ひとりでそのニーズが違う、ということです。
そこを思い込みや主観で動いては、売れるものも売れません。
的確に相手がして欲しいことはなんなのか?して欲しくないことがなんなのか?を知る必要があります。
そのために私たちが最大限活用すべき時間は「ヒアリング」です。
お客様のことを知る時間。お客様のことを知れる時間です。
すでに貴サロンでも、カウンセリングシートをもとに、様々なことを聞いていると思います。
施術に関する質問〜接客に関する質問まで。
これまでも多くブログでも扱ってきました。(カウンセリングカテゴリーはこちら)
今日お伝えするのは、売れるサロンでは、どんな目的で、何を聞いているのか?ということです。
ヒアリングの目的は「お悩み・コンプレックスの本質」をあぶり出すこと
お客様が抱えているお悩みや不満、コンプレックス。
これを解消しにサロンに来てくれているわけですが、
コンプレックスが解消できる役務・サービス・商品が、私たちのサロンのものである!ということさえ分かれば
ニーズとウォンツが一致=押し売らずとも売れる、ということになります。
お客様はコンプレックスや悩みを解消できることに価値を感じて、お金でお支払頂くわけですが、どこのお店でなら悩みが解決できるのか入ってみないとわからない、というのが本音。
じゃーどこで買うか?といえば、やはり誰から買う?ということになります。
(こちらから見たらコンプレックスなんかじゃないようなお悩みでも)
「自分の悩みを親身に聞いてくれて、自分のことをわかってくれた人」から買いたい。
あなただったら、どんな風に話を聞いてくれた人にそういう感情を覚えるでしょう??
問題の本質を見出す必要があります。
ただ、「この人から買いたい!」と言ってもらうためには、表面的にお客様の悩みを聞くだけでなく、お客様が知らない、気づいていない原因や解決策を提示します。
「本音と建前」の『本音』を聞き出す具体的な方法としては、現在、過去、未来といった時間軸でヒアリングする、というやり方。
例えば・・・
現在:ベスト体重より10キロ多い60キロ
- とにかく食べ過ぎちゃう
- 肌の調子も悪い
- 出かけるのもゆうつ
- 自分がいや
過去:一時期ダイエットがうまくいって、45キロだったことも
- 今より合コンでもモテた
- 彼氏と付き合いたて
- ダイエットに挫折した経験は数知れず
- 我流は長続きしなかった
さらには、もう一歩踏み込んで、お客様が自覚している成功理由。失敗理由も伺います。
失敗理由・成功理由は?
「成功したダイエットはパーソナルトレーナーをつけていた時。でもトレーニングがきつくて通うのをやめてしまった。誰かが見てくれていれば、頑張れるのかも。」
未来:50キロに戻したい
- 自分に自信を持ちたい
- 着れなくなったあのワンピースが着たい
- 夏までに痩せたい
さらに、時間軸でお話を聞いていく中で、一歩踏み込んだ質問ができると、本当のお悩みや願望を聞き出すことができます。
「何か食べ過ぎてしまう原因にお心当たりはありますか?(なぜ)」「もし10キロ痩せられたら何をしたいですか?」
こんな風に「なぜ?」や「もし」という視点での質問が掘り下げ質問です。
掘り下げて聞き出せた本当の悩みは・・・
『(結婚が決まってた)彼氏と別れたこと』
本当の願いは・・・
『ダイエットに成功したら彼氏にもう一度告白してよりを戻したい!』
ここまで(プライベートなことも含めて)話を聞いてくれた相手をまずお客様は「信頼」します。心を許してくれます。
お客様に寄り添う気持ちで、優しいカウンセラーのように、過去・現在・未来、をヒアリングすることです。
過去・現在・未来の話を聞くと生まれるのが、現在と未来のギャップです。
最後に、「そのギャップを埋める為にどう考えているのか?」を質問します。
そのギャップを埋めるのが、
「当サロンのこのメニューです、商品です」
ということをプレゼンする。
解決したワクワクの未来を見せる、クロージングに入っていくわけです。
これが誰もが「売れるフロー」
営業の導入〜ボトム部分のテクニックですが、
これだけでも、美容室やネイルサロン、アイラッシュさんでもメニューアップ、コースアップがしやすくなるし、
物販もぐっと売れやすくなるはずです。
お客様の本当のニーズを満たすために、一番聞きたいのは、「本当の悩み」と「本当の願望」
今のカウンセリングにプラスして、
時間軸、時系列でお客様の悩み・願望をヒアリングしてみてください。
お客様が思わず本音を話してくださいます。
来て欲しいお客様で溢れるサロン集客の方法を学べるセミナーは 「来て欲しいお客様で溢れるサロン集客セミナー」です。
次回は11/7(月)zoomオンラインでの開催です。
現在は動画・オンライン受講で【オウチにいながら】【お好きな時に】学んでいただけます。 もっと深く学びたい方はぜひ♡
サロン集客の基本〜実践も含めてサロンビジネスが学び放題なオンラインサロン、こちらです!
第8期 サロビジメンバーの募集は10/31まで!
継続率95%げしあゆみのオンラインサロン「サロンビジネス研究所」は
- 毎月開催!グループコンサルで質問し放題
- メンバー限定コラム・限定動画
- メンバー限定セミナーでSNSでは語られない本質的なノウハウを学ぶ
- チャットで直接げしあゆみに質問が可能!
などなど! そんなサロンビジネスが学び放題で月額なんと5,500円!
13年前、サロン経営で完全迷子だった私が、超入りたいオンラインサロンにしました。
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。
\ 日本中からお申し込み!今すぐ受講できる
動画受講始まりました!/
来て欲しいお客様で溢れるサロンへ!
集客の基礎〜自立集客(ホームページ・ブログ・SNS・ちらし・看板)をメインに、小さなサロンにあった集客方法・予算に合った集客ツールと生かし方を学びます。
お客さまの選び方・サロンの強みの見つけ方・サロンの良さの伝え方がマスターできます。
《こんな方にオススメ!》 開業前・開業したてのサロンオーナー、スタッフさま、サロン集客の基本から学びたい方
来て欲しいお客様で溢れるサロン集客セミナー
<実践編> zoom開催
11月7日(月)
4/4・2/7・1/17満員御礼
「次回予約」「単価アップ」「口コミ」をカウンセリングで「仕組み化」へ
次回予約・単価アップ・口コミに繋がるカウンセリングの仕組み。 新人でも次回予約獲得率80%!
カウンセリングで「価値」を上げて「差別化」を! 幸せサロン育成塾一番の人気講座です!
《セミナー受講スペシャル⑤大特典》 ①カウンセリング動画 ②トークブック・③カウンセリングシート・④次回予約アドバイスシート ⑤再来用カウンセリングシート
リピート率を上げたい・カウンセリングに自信がない・次回予約をとりたい・物販をもっと売りたい・単価を上げたいそんなお悩みのある方にオススメの講座です
お客様がファンになるカウンセリング勉強会
オンラインzoom開催
11月21日(月)
5/23・4/25・3/14 満員御礼
小さなサロンの育成の仕組みの全てを1日で集中しびます!
《セミナー内容》
|
100%「受けて良かった!」の声
小さなサロンのスタッフ育成1日集中講座
オンラインzoom開催
10月24日(月)
12/27・1/31・3/28満員御礼
最高のチームワークで最大の成果をあげる方法と仕組みを学びます
「お客様が通い続けたくなる、愛されるリピートサロン」へ
「リピート率が50%以下」「スタッフによって差がある」のは、リピートが仕組み化できていないだけ!
- リピート率80%の仕組み
- リピートするまでが接客!「高くてもリピートしたい」と思わせる感動接客・おもてなし
- これだけはやっておけば大丈夫!リピートサロン7つの仕組み(次回予約・回数券・再来カウンセリング…)
幸せサロン育成塾 イチオシ講座 です!
お客様がずっと通い続けたくなるリピートサロンセミナー
オンラインzoom開催
12月26日(月)
2/21・4/18・5/23満員御礼
お会いできますことをこころより楽しみにしております。 幸せサロン育成コーチ げしあゆみ
幸せサロン育成コーチ げしあゆみ