おはようございます、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#物販 #次回予約 #メニューアップ #コースアップ #クロージング #サロン #美容室 #エステ #ネイル
苦手なお客様にやってみて！「売れない人がいなくなるタイプ別クロージング」
先日から私たち美容サロンが、売上を上げるために欠かせない「セールス＝売る」のやり方として
「押し売りはしたくない」「断られるのが怖い」とセールスが苦手な方のための
クロージングテクニックをご紹介しています。
技術者である私たちには、「いいものであれば勝手に売れていく」「薦めて断られるくらいなら進めない」という思いがどこかあって
「売る」ということに消極的になりがちです。
セミナーやコンサルをしていても「お客様の方から欲しい、と言ってもらえたら売れるけど、自分からはいけない」という方がとっても多いんですね。
でもそのまま「売る」ということを避けていては
お客様に本当に必要な商品をお勧めできなかったり
本当にベストな来店時期をご案内していなかったり
効果的なホームケアをお教えしていなかったり
必要な施術回数の回数券を販売できず、
効果が出ないままお客様がキレイになることを諦めてしまったり。
こんな風に、私たちのちょっとした「遠慮」や「気後れ」は、
お客様が本当に美しくなる、変われるチャンスを奪います。
プロである以上は、お客様に本当に必要なメニューや商品を売ることから逃げてはいけない、と私は思います。
商品やメニューが勝手に売れていくってことはないからね。
そうはいっても、断られるのって悲しいし、自分にもがっかりしちゃう気持ち、メッチャ分かります。
だからこそ、うまくいくクロージングを学んで「どんどん売れる」楽しさを味わってください！
アフターかウンセリングにおけるクロージングのポイントは3つ
- 売り込むんじゃなくて「アドバイスする」
- 口頭だけで伝えずに「ビジュアルで伝える」
- お客さまに合わせたクロージングテクニックを使う
先日のブログでは、「売る」んじゃなくてお客様にわかりやすいアドバイスをする、というやり方でセールスができちゃう1〜2のステップをお伝えしました。
今日は、最後のステップ3.お客様に合わせたクロージング術についてです。
お客様ってご存知の通りいろんなタイプがいらっしゃって、
決断力がある人もいれば、優柔不断な人もいる。だからみんなに同じやり方をしていてはダメなんですね。
そのお客様のタイプに合ったクロージングを使うだけで、成功率は断然高まります。
ぜひお試しあれ！
❸ お客さまに合わせらクロージングテクニックを使う
クロージングといったら「買いますか？」「どうしますか？」という”詰める”イメージを持つ方も多いですね。
この手法は「パワークロージング」というやり方で、売って終わりの商品ならいいですが、
私たちのようにその後も継続して信頼関係を築く必要があるビジネスモデルには向かないやり方。
反対にオススメは「A沈黙クロージング」「Bイエスクロージング」「C前提クロージング」です。
それぞれお客様のタイプに応じて、使い分けてみてくださいね。
A.沈黙クロージング=決断力のある方向け
パワークロージング的に「どうしますか？」と詰めるのではなく、お客様が決めるのを黙って「待つ」やりかた。決断力のある方は、
変にアレコレ付け足されるよりも、ちょっと放っておいて欲しい（私はこのタイプです）
少しだけ時間をあげればちゃんと自分でメリットをわかって、決めてくれるんです。
B.イエスクロージング＝優柔不断な方向け
Aとは逆に、決めるのが苦手・優柔不断タイプには、本命の質問の前に「イエス」を何度か引き出してから、
本命質問にも「イエス」をもらうやり方。
「今より髪のお手入れが楽になったら嬉しいですよね？」「YES！」
「このアウトバスなら毎日使えそうですか？」「YES！」→と繋げて、このあと本命質問で
「本日ご用意してよろしいでしょうか？」「YES！」となる流れ。
本当に〜？と思う方にこそ試して欲しいやり方。
C.前提クロージング＝どちらのお客様にも有効！【一番のおすすめ】
私が大好きなのがこの「前提クロージング」です。
なぜならお客様がとっても決めやすいから！
「買いますか？どうしますか？」という圧をかけるクロージングこそ私たちが嫌う「押し売り」だし、
「待つ」クロージングも、時にお客様への圧になることも。
一番「楽しい」「未来を想像してワクワクできる」から「前提クロージング」がオススメです。
前提クロージングでは「買う」ことを前提に、質問をしていきます。
「もし、次回お越しになるとしたら今日と同じ土曜日がお越しになりやすいですか？」
「もし24回で通うとしたら月に何日通えそうですか？」
などと、もうすでに「来る前提」「買う前提」でお話しを進めていきます。
で話を固めていきます。
人は一度イメージできたものに対しては購買意欲が高まるので、自然と
自然と「じゃぁそれで」「それでは、次回のお日にちお調べしますね」となれるんです。
前提クロージングが一番、押し付けられ感なく、お客様も「買います！！」とか鼻息荒く言う必要がないので成功しやすいです。
とてもおすすめです。
これまでにもお伝えしてきた通り、そもそもクロージングというテクニックの前に
お客様との信頼関係を築けていることが大前提となります。
信頼関係が築けていない状態で、ドン安易すごいテクニックを駆使しても結局は「この人から買いたい」とは思っていただけない。
だから、お出迎えに始まり、プレカウンセリング・カウンセリング・施術中の会話（セカンドカウンセリング）の中で
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