こんばんは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#美容室 #エステサロン #ネイルサロン #サロン #経営 #集客 #リピート #接客 #カウンセリング
どこまで安くすればいいの？ リピートサロンになるための新規値引き3つのルール
昨日の記事 新規リピート率80%サロンになる！② 「サロンの価値・魅力が伝わる3つの方法」
では、新規リピート率が上がることで、どれだけサロンに利益が残せるかのシミュレートから、
現時点でリピート率が30%〜50％のサロンに向けて、
新規リピート率が上がらない原因についてお伝えをしました。
新規リピート率が上がらない３つの原因
リピート率が上がらない原因ベスト３は・・・
- 価格だけで集客しようとしてるから
- ターゲットが間違っている、絞れていないから
- サロンの魅力・価値が伝わっていないから
原因の❶、❷は客層に関するもので、そもそもリピートしにくいお客様を集めてしまっていることに起因しています。
❸は客層が合っていても、そのお客様に対してサロンの価値・魅力を伝えられていなければ、
お客様は良さを実感できませんから、再来店をすることはなく
また他のサロンへと流れていくわけです。
新規リピート率が上がる最大のポイントは「集客の仕方」と「価値の伝え方」です。
この３つの原因から考えられる「新規リピート率を上げる解決策」は
- 価格だけで集客しない
- ターゲットを明確に絞る
- サロンの魅力・価値を伝える
❶ 価格だけで集客しない
集客をする際に「客数」にだけフォーカスをしてしまうと「とにかく安い価格」で新規キャンペーンやクーポンを設定してしまいがちです。
安くしすぎてしまうデメリット・・・
- 定価とのギャップがありすぎて、”通えないお客様”を集客してしまう
- 「安ければどこでもいい」というお客様を集客してしまう
- 「どこでもいいお客様」は問題意識がなく、リピートしづらい、提案やアドバイスが響きにくい
- ドタキャンやクレームが発生しやすい
「他のサロンより安くしないと集客できないんじゃないか・・・」という不安はメチャクチャわかります。
でも安くしすぎ、はお店にとってむしろマイナス。
ではどのように価格を決めればいいか？というと
上記のデメリットを防ぐための新規値引き、新規価格設定は、他のサロンを基準にするのではなく
- 通える範囲の値引き（定価格より20%〜30％）にする
- 価格より価値を伝える（※伝え方は ❸魅力・価値を伝える）
- 条件をつける
最後の条件は例えば・・・
「○曜日限定」「○時までにご来店の方限定」
「10,000円以上メニューの方限定」「○○をご購入の方限定」
「2回目、3回目の再来店を条件に値引きをする（例：2回目は40%オフ、実質30%オフ×2回分）」
などの方法があります。
無条件で誰でも受けられる特典ではなく、条件をつけることで購買意欲も高まり
いわゆる「お得感」が増し、予約や問い合わせに断然つながりやすくなります。
これはチラシづくりでも知っておいた方がいいやり方。
当社でこれまでチラシを制作したサロンさんの特典も「限定」にして、効果を出しています。
とにかく新規が必要・お客様が来なさすぎてヤバい！という状況のサロンにおいては、
まずは新規の「数」が必要だおと思います。
その場合は、近隣のライバル店舗5店舗くらいの相場価格＝エリア平均価格に、新規クーポンの価格を合わせた方が良いです。
ただそれでも価格だけ、で集客をしてしまえば結局はリピートしてもらえないご新規を集めてしまうので
必ず価格以上の「価値」を言語化して広告やSNSの中に落とし込んでいってくださいね。
例えば「カット+カラー+トリートメント9,980円」というメニュー名+価格のクーポンで集客してしまうと、
安ければいい、とリピートしづらいお客さまを集客してしまうんだけど
【髪の広がりが気になる方へ】アンチエイジングトリートメント+小顔カット+白髪対応艶髪カラー 9,980円
というクーポンにすると、同じ価格であっても「髪の広がりやエイジングで悩んでいる」質の高いお客さまを集客することができます。
リピートしやすいお客さま＝問題意識・目的意識を持っているお客様になりますから、
○○でお悩みの方（問題意識）・○○になりたい方（目的意識）というベネフィット＝価値、を必ず言語化してクーポン名やコピー、キャッチ、写真、プロフィールなどに入れていってくださいね。
価格を下げれば集客はできるけど、価格を下げただけでは客層も下がってしまう。
だから価値（ベネフィット）を上げて、客層の高いお客さまを集客する、これが最初から失客しづらい新規集客のやり方です。
常に入り口と出口を考えて、実践できるといいですね。
❷ ターゲットを明確に絞る
例えば上記のチラシ例でも、明確にターゲットを絞っていますね。
チラシ制作を承った際には、ターゲッティング（ペルソナの設定）からしていきますが
このターゲットがズレていたり、絞れていないと
サロンの価値・強みが全く伝わりません。
「❸ サロンの魅力・価値を伝える」で、最もその価値が高いお客様は
そのことで悩んでいるお客様や、そうなりたい！と思っているお客様、つまり
欲しがっているお客様です。
だからターゲットを絞れていない＝強みや魅力を発揮できない
ということ。
ペルソナとはターゲットのお客様を一個人まで情報を想定し、分析してつくります。
- 氏名
- 年齢
- 職業
- 年収
- 家賃、ローン
- 月の美容代
- 家族構成
- 結婚
- 休日の過ごし方
- 好きなタレント
- 読んでる雑誌
- （髪や頭皮、肌、爪に関する）お悩み
- （髪や頭皮、肌、爪に関する）願望（お悩みの逆）
- 美容室に求めるもの
- 嫌なサロン
- 良いサロン
- いつもやるメニュー
- 気になってるメニュー
- 来店サイクル
- 言われたら嬉しい褒め言葉
最低限考えて欲しいのは、このくらいの情報です。
「あなたのサロンを3ヶ月で幸せサロンに！幸せサロンの創り方」メルマガ
でも詳しい作り方をご紹介しています。
上記の中でとっても大切なのが、お客様のお悩みと願望です。
お悩みと願望については、今通っていらっしゃるお客様との日々のサロンワークの中から、
見出していけるものですが
「教えてgoo」や「Yahoo! 知恵袋」でも簡単に検索することができます。
(例) 「40代女性 髪の悩み」などで検索してみてください。
このお悩みと願望が認識できてないと、❸「サロンの魅力・価値を伝える」ことができませんので
必ず明確にしてくださいね。
「新規リピート率を上げる具体策」
- 新規価格を安くしすぎない
- ターゲットを明確に絞る
- サロンの魅力・価値を伝える
次回は、「サロンの魅力・価値」の伝え方をお伝えします。
明日のブログを読むまでに、以下のワークにを書き出しておくと、より効果的です！
- 今の「無条件値引き」から条件を考えてみる
- ターゲットを明確にして、ペルソナを作ってみる
- ペルソナの「悩み」「願望」を考える
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幸せサロン育成コーチ げしあゆみ