こんばんは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#美容室 #エステサロン #ネイルサロン #サロン #指名が少ない #リピートしない #定着しない
指名が多い技術者はここが違う！お客様に選ばれる技術者になる３つのルール
お申し込みあと4日！
「お金とパートナーシップセミナー」は1日目が4/18・2日目は4/25開催です。
4/18はご参加できない方、リアルタイムでは都合が合わない方のために
「アーカイブ受講」をご準備しました。
25日はzoomで参加できるよ！と言う方もぜひご参加くださいね。
「リピート率が低いんです」というサロンオーナーから、「指名が増えないんです」スタッフさんからもよくご相談をいただきます。
カウンセリング動画購入の理由、9割が「リピート率をあげたいから」です。
サロンの規模が小さくなるほどに、リピート率が低い・お客様が定着しないことは死活問題。
集客力の弱いサロンほど、新規客数が足りていませんから
お客様が定着しないこと＝サロンを繁盛させていくことが難しくなります。
リピートの難しいところって、リピートしていただけなかったお客様に「なぜリピートしていただけなかったのですか？」と聞くことができないところです。
自分ではリピート率の低い理由を把握できない、何を改善したらいいのかわからない、というループにはまりがちです。
まず事前の準備として、
なぜ自分が「リピート率が低いかわからない」「指名が少ないかわからない」のであれば
既存のお客様にヒアリングやアンケートを取ってみると良いです。
「○○様が私を指名してくれてる理由って何ですか？」
「○○様が当店に通ってくださっている決め手ってあったんですか？」
と聞くことで、「リピート」「指名」という点についての自分の強みがわかりますからね。
これね、聞いてみると、自分が思っていたのとは結構ズレていたりするものです。
自分的には、技術やスピードが強みだと思っていたけど
実は話しやすい、とか安心感があるなどが理由として返ってきたりするんですね。
直接聞くのは恥ずかしいのなら、アンケート形式で紙に書いてもらうと良いです。
「全スタッフのリピートされる理由」を把握するために、当サロンでも定期的に実施しています。
リピートされる理由・指名がつく理由がそのままその技術者の強みですから、
集客でも店頭でも名刺でも、全面的にその要素を出していくようにしてます。
お客様に選ばれる理由を明確にする、ためです。
「自分の強みを知る、発信する」ということがどれだけ重要かを理解できていない技術者の方が多いのですが
お客様の立場からすると、リピートする・指名する、というのはたくさんいる技術者やサロンの中から
たった一人を「選ぶ」という作業です。
その技術者やサロンが、他の技術者と何が違うのか？
がわかっていないときっかけもないし、選べません。
もし理由なく選ばれたとしたら、また理由なく乗り換えられてしまうでしょう。
美容師なら美容師、ネイリストならネイリスト、その人ならではの強みや魅力を実感させられていなければ「選ばれる」ことは難しいのです。
だから自分の強みを知り、発信していくことが大切なんですね。
「好きな人とお付き合いするためのプロセス」と「指名を取る」プロセスはとてもよく似ています。
もちろんお客様サイドだけでなく、技術者側から見た「合う・合わない」もあるでしょうが、
合わないお客様ばかり来ちゃってるなら、集客から間違っている可能性も。
まずは「来てほしいお客様」を呼ぶことです。
お客様にリピートされる・指名されるためにまずやるべきなのは、
①お客様に選ばれている理由、自分の強みや魅力をしっかり知ること。
その上で、欠かせないのは「②共感」と「③提案」です。
②「共感ポイント」が多ければお客様はあなたのファンになる
男女でも同性でもお客様と技術者でも、人が人を好きになるのは「共感するから」です。
「いいな」「素敵だな」「私と同じ」「そんな風になりたい」「似てる」「分かる」
これが共感です。
この共感が多ければ多いほど、その人のことを好きになるんですね。
共感されるにはどうしたらいいか、方法は２つあります。
- まずは共感すること
- 自分を出すこと
一つ目、共感されたいならまず「共感する」これはセオリーですが最も効果的なやり方です。
上記のフレーズをたくさん言葉にしてみてください。
二つ目は、自分を出す。
合わせているだけでは、お客様を魅了することはできません。
自己開示をして、お客様の方からも「分かる〜」「一緒ですね」「いいですね」と言ってもらう必要があります。
感覚的に合うとか合わないとか、好きとか嫌いとかは、この共感ポイントが決め手になっています。
③提案なくして選ばれることはない
- そのお客様に対して、出来ることはなんなのか？
- ホームケアは何をすればいいのか？
- どんなお手入れが必要なのか？
お客様のためにやったこと・考えていることを伝えることが「提案」です。
次回また来てもらえるかどうかをかけたプレゼントもいえます。
お客様からすると、
どれだけ自分（髪・肌・身体・爪）のことを考えてくれているか？
ここに通うと自分がどうなれるのか？（未来）何を得るのか？（価値）
これを知りたいわけですね。あなたを選ぶために。
この提案が無く、共感だけして「楽しかった〜」で終わってしまうと
肝心のお客様にとっての「美容的価値」「通ったら得られる未来」が伝わっていませんから、
選べなないんです。
ねるとん（フルイ？ワカル？)とか婚活をイメージしてほしいのですが
男性が「お願いします！」「僕とおつきあいしてください！」と手を差し出す前に、
「この人と一緒にいたら楽しそうだな」と思える、
楽しい会話や時間を過ごせていないとOKはもちろんもらえませんが、
自分が譲れない条件や大切にしている価値観にあっているのかどうか、もジャッジしていますよね。
例えば、結婚しても仕事はしたいとか、
毎日ご飯は一緒に食べたいとか。
それが、実現できるかどうかは言葉を交わすしかないわけです。
例の女性なら、決め台詞として「○○さんのやりたいこと、僕も同じくらい応援します！」とか言われたら最高ですね。
好きな人から選ばれるのと、お客様に選ばれるプロセスってよく似ています。
価値を伝えたり、相手にできることをきちんと言葉にして伝えないと
女性は（お客様は）安心できないもの。
だからしっかり、提案という形で伝えてください。
言葉での説明が難しい、苦手なら「アドバイスシート 」を使うのがオススメ。
（アドバイスシート の活用記事はこちら）
お客様に選ばれる3つのルール
- 選ばれる理由（自分の強み・魅力）を知る
- 共感する・共感される
- 提案する
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「やらない理由」を考えるより、まずやってみること！
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幸せサロン育成コーチ げしあゆみ