こんにちは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#自宅サロン #安めの価格設定 #リピートしない #来て欲しくないお客様
自宅サロンの3大失敗パターン②「ムダに安めの価格設定」
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先日から『自宅サロンが成功するために大事な3つのこと』をお伝えしています。
前回のブログでは、自宅サロンならではの、集客の問題や効果的な集客方法についてお伝えしました。
まだお読みでない方はぜひ♡
自宅サロンが失敗する要因は3つ
①集客できない、②安めの価格設定、③経営者意識がない
とお伝えしました。
さて、本日は「価格設定」のお話です。
ただ「自宅だから」という理由だけで後ろめたさを感じて、安めの価格設定をしている自宅サロンがとても多いです。
なんてもったいない！！
自宅だからこそ良い、というお客様にとってはそもそも価値は高いわけだし、「どんな箱に入っているか」は技術やサービスとは関係のない部分です。
自宅サロンだからといって、技術の価値は下げちゃいけないし、自分の価値を下げちゃダメです。
自宅だろうと、手を抜くわけでは無いし、甘いわけでも無いんですもの。
技術・サービスに見合った価格設定をしなくてはならないのは店舗型でも、自宅サロンでも、出張でも同じです。
「安くすればお客様がくる」というお気持ちはよ〜くわかります。私も同じでした。
お客様に来てもらえるように、通いやすいようにと価格を上げられない気持ち、分かります分かります。
でもね、理由のない安め価格では絶対に「来て欲しいお客様」は来ないんです。
ということはつまり、リピート率は上げられない、結局はサロンの首を絞めてることになるんです。
当然、客単価が低いままでは客数をこなさなくてはなりません。
何人やっても、売上が上がらない、なんて苦しい状況に・・・
私はそのことを経験からしか学ぶことができませんでしたが、このブログをお読みいただいている方は違います。
ぜひ、今日からムダな安売りはしない！と心に誓ってください。
高くてもいきたい、通いたいと思わせる「価値あるメニュー」と「伝え方」
ではどうやって、価格を上げても、集客してリピートしてもらうのか？というと
その鍵は「価値あるメニュー」にあります。いくら価値のある、価値の高いメニューであってもそれが伝わっていなければないものと同じ。
価値あるメニューというのは、伝わることで初めて意味があるんです。
技術はもちろんある前提で、大事なのは伝え方。具体的には①メニュー名と②メニュー構成です。
価値が伝わる高単価メニュー①メニュー名
例えば、サロンメニューでよくある「プラチナコース」などのメニュー名。
これでは、価値が伝わりません。「なんとなくいいコースっぽい」というイメージは湧きますよ？でもどうなれるのかが分からない。
価値が伝わらない＝ないものと同じ＝利用されない、来店されないということ。
これまでもメニュー名の大事さは、しつこいくらいブログ内でもお伝えして来ましたが、これがサロンの規模が小さくなるほどに
「お客様にとっての分かりやすさ」がちょー大事になってきます。
分かりにくいもの(メニューや予約方法料金)＝『不安要素』は一切なくす必要があります。
あなたの施術を受けると、どうなれるんでしょうか？
どんなお悩みを持った人が、どんな風になれるんですか？
通うほどに、何が叶うんでしょうか？
お客様が得る価値、未来。つまりベネフィットですね。
これが、お客様に伝わらないと集客も高価格設定もできません。
すごい手技であれ、スーパーマシーンを使っていようと、
どこよりも肌を綺麗にする、痩せさせる自信があっても『伝わっていないなら』その価値がないのと同じって・・・悲しくないですか？
逆を言えば、その価値が伝われば「良さそう」→（ちょっと高めだめど）『行ってみよう！』（新規集客）となるし
「期待以上に良かった！」ならば『次も来よう！』（再来）となるわけです。
メニュー名のお話をするときにいつも例えに使うのが、雑誌の表紙に書かれているキャッチコピーです。
表紙の写真のイメージに加えて、キャッチコピーの言葉を見て雑誌を買うかどうかを決めます。（確かに付録も魅力的だけど）
化粧品を買うときも同じで「こうなれるんだ！」という未来をイメージして買うんですよね。
そのくらい言葉のパワーってすごいってこと。
プラチナコース6,980円→美人印象度アップ 肌力強化コース 12,900円
美人って思われたい、印象づけたい、肌力を上げたい、と思っているお客様なら12,900円は高くない。
「美人って思われたい、印象づけたい、肌力を上げたい、と思っているお客様」があなたのサロンにとって「来てほしいお客様」、ペルソナなら、施術を受けて納得してもらえて
接客にも満足してもらえたならリピートしてもらえる確率は俄然上がります。
美人になるために、通うんです。
お客様が得る価値・未来(ベネフィット)が伝わるメニュー名にすること、これが「高価格の価値あるメニュー作り」ひとつめ、メニュー名です。
価格はもちろんやみくもにあげるのではなく、目標売上から理想的な客単価を見出し、技術・サービスに見合った価格をつけてくださいね。
価値が伝わる高単価メニュー②メニュー構成
もう一つ、「高価格の価値あるメニュー作り」のふたつめは「メニュー構成」です。
いいなー！と思って手に取っても実際にお金を払うかどうかを決めるまでにはこんな心理的プロセスがあります。
- 目がいく、注意がいく「お、このサロン！」「このメニュー！」「この人！」(Attention)
- 興味・関心「いいな」「すごい」「なになに」(Interest)
- 欲求「行きたい！」(Desire)
- 行動「予約する・行く」(Action)＝お金を払うと決めている
消費者が購買するモデル、AIDAの法則です。
「お、いいな！」と思って「こうなれるんだ！」という『ベネフィットメニュー名』が「行きたい！」と思う気持ちを高めます。
さらにもう一つのポイントがメニュー編成です。
すごくいいな！と思っても、実際に初めての商品やサービスを試すのはとても勇気がいるものです。
それで不安になって、「やっぱりいいや」と逃げてしまう。
そうならないためのメニュー編成と特典なんですね。
例えば、先ほどの例、美人印象度アップ 肌力強化コース 12,900円が
- 美人印象度<診断付き> 肌代謝 基本コース 9,900円
- 美人印象度アップ 肌力強化コース 12,900円
- 肌力強化 + <美人度アップメイクレッスン付き>コース 14,900円
これがお客様を選びやすくするんです。つまり背中を押す、行動（予約・来店）しやすくなるということ。
ポイントは、松竹梅のメニュー編成と<○○付き>という特典にあります。
例えば、初めての旅館の予約をするときに、
- 色浴衣付き
- 食後のデザート付き
- スキンケアアメニティ付き
と書いてあるプランと、書いていないプランがあったら、迷わず書いてある方を選びません？
女性は特典（付録もしかり）が大好きなんです。
ちなみに、この３部編成だったら、どれが一番出ると思ういますか？
真ん中の竹コース「美人印象度アップ 肌力強化コース 12,900円」です。
心理的に真ん中を選ぶケースが多いんです（私なら迷わず一番上を選んじゃうけど）
ということは、裏を返せば、一番出したいメニュー・コースを真ん中にすればいいんです。
さらにいうと、このサロンにキャッチコピーをつけるなら
「あなたの美人印象度が上がる プライベートフェイシャルサロン ○○」がいいですね。
合コンや入学式、ご主人の会社のバーベキューなど、人前に出る、ここぞという予定がある方は「注意」(Attention)がいきます。
→実際に「行く・施術、サービスを受ける」という行動(Action)をしやすくなります。
いかがでしょうか？メニュー編成＋特典。何度も読み返して見てくださいね。
既存メニューがあっても新メニューやコースとして打ち出せばいいので、すぐに始められます。
「今月のキャンペーン」でももちろんOK。（※キャンペーン＝安くするもの、ではありません）
ぜひぜひ、お試しください。
素敵な技術、接客を前提として、「メニュー名」と「メニュー編成」で『高価値＆高単価のサロン』になれば、自宅サロンでも100万、200万は全然夢じゃありません。
あなたの素晴らしい技術、サービスがお客様にちゃんと伝わりますように。
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幸せサロン育成コーチ げしあゆみ