こんにちは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#美容室 #エステサロン #ネイルサロン #サロン #サロン集客 #集客できない理由 #価値の伝え方
美容室 ネイル マツエク エステ 美容サロン2大集客の悩み「客数不足」「客層」を解決！
「新規集客」で悩めるサロンさんのお悩みを大きく分けると二つです。
- 客数が足りない
- 客層が悪い
数の問題か、質の問題か。
「❶客数が足りない」からといって、安易に値下げをして集客すると「❷客層が悪い」という新たな悩みを生む。
だからこそ「集客できないから→値下げ」という安易な施策は危険です。
ただ戦略として「新規価格を下げる」というやり方はありです。
価格を下げる「だけ」で終わってしまうこと、「価格が安いだけのサロン」として伝わってしまうことがマズイんですね。
ではどうすればいいのか？価格だけではなく
「価値」を発信すれば、来て欲しいお客様が「集まる」サロンになります。
価値＝お客様がサロンを利用することで得られる未来
ベネフィットとも言います。
「安い価格で集める」のではなく「高い価値（ベネフィット）」に集めてほしんです。
木村さんというリンゴ農家さんをご存知でしょうか？
「奇跡のリンゴ」という映画にもなったお話の主人公の方。
この方は、奥様が農薬アレルギーになったことをきっかけに絶対に無理、と言われていた「完全無農薬・無肥料栽培のリンゴ作り」という無謀なチャレンジをします。
村八分に会い、極貧生活が続き、お子さんの消しゴムを買うことさえままならなかったとか。
その期間は８年間に及びます。
ついに、自殺を考えた木村さんは、森に入りますが
そこで一本の自然のリンゴの木と出会います。無農薬無肥料の自然の木がすくすくと育っているところからヒントを得て、
土壌から作り直し、見事「完全無農薬無肥料栽培のリンゴ」を完成させます。
素晴らしいですよね。
このすごいリンゴを3つのお店が別々の売り方をしました。
1店舗目：
『甘くておいしいりんご（青森産）398円』
2店舗目：
『完全無農薬無肥料栽培のりんご”498円』
3店舗目：
『木村さんは絶対不可能と言われた完全無農薬無肥料栽培のりんごを８年間の極貧生活を乗り越えて作りました。
これを食べたら、あなたは本当のりんごの味を知るでしょう』
というPOPと、木村さんの笑顔の写真を載せて売り出しました。
どこが一番売れたと思いますか？
そう、3店舗目。
これが「良さそう」と思わせる売り方です。
私たちは往々にして、1店舗目『甘くておいしいりんご（青森産）398円』
＝カット+カラー+トリートメント 9,980円
2店舗目『完全無農薬無肥料栽培のりんご”498円』
=カット+カラー+Aujuaトリートメント 11,980円
のような売り方をしてしまいます。
これでは、お客様は＂他のリンゴ＂との違いがわかりません。
つまり、価値が伝わらず、選びにくい。
だから「○○トリートメント」が強みです！
と打ち出してもベネフィットとしては不足していることになります。
お客様自身が、「自分事」と捉えられないからなんです。
お店の強みや魅力が、自分自身（お客様）の悩みや願望に対して、どう働くのか？どんなメリットがあるのか？どんな未来が得られるのか？ということまでを伝えて
初めてお客様に価値が伝わります。
トリートメント名を伝えたところで、自分にとってはどんなメリットがあるのか、ということを
具体的にイメージできないからです。
お客様の悩み・願望×サロンの強み=価値（ベネフィット）
強みは、お客様の悩み・願望に掛け合わせて初めて価値が出ます。
例えば、当サロンはネイルケアが得意です。ダメージをカバーし、爪と手のケアに自信があります。
紛れもなく当サロンの強みですが、
「ハンドケアコース5,400円」これだけではお客様には
「自分ごと」として「自分のためのサロンだ」「自分のためのメニューだ」とは思ってもらえません。
お客様の
- 手の老化を気にしてる
- しわ、しみが気になる
- もう少し手肌が若返ったらいいな
というお悩みに当サロンの強みを掛け合わせると
- 年齢を感じさせないあの頃の手肌へ！エイジングハンドケアコース
- しみ・シワ・年齢サインに！あの頃のキメを取り戻せるハンドパック
となります。
Before（現在・悩み）→After（未来・願望）で、伝えるのがベネフィットです。
価値（ベネフィット）の伝え方は技術です。
いわゆるキャッチコピーをつくる技術は、そのまま「集客」に直結しています。
自然とできることではないけど、学べば誰でもできるようになります。
施術のための技術を学ぶように、「価値の伝え方」や「集客の仕方」をきちんと学んで
無駄な集客活動や投資を避けられた方が賢明です。
何もしないで集客はできない、ならば
的を得た行動・努力に投資をしたいです。
そのためにはやみくもに行動していてはダメ、ということ。
参考記事：
「失敗集客」と「成功集客」売上・利益がなかなか上がらないのは”集客”が間違ってる？
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幸せサロン育成コーチ げしあゆみ