こんばんは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#美容室 #エステサロン #ネイルサロン #サロン #経営 #集客 #リピート #接客 #カウンセリング
リピート率がいつまでも上がらない3つの原因
同じエリアの似たようなサロンであっても
リピート率には大きな差があります。
なぜあのサロンのリピート率はあんなに高いのか？
もちろん技術や接客レベルの差がないわけではありません。
でもそれ以上に、違うのは「集客の仕方」と「仕組み」です。
そもそもなぜ、私たち美容サロンはリピート商売なのか？というと
ご存知サロンの売上は「ご新規様」と「再来様（既存客）」で構成されていて
目指すべき【新規：再来のバランスは２：８】と、再来様が８割、といわれています。
もちろんバランスよりも利益優先ですが、
やはりご新規様の比率が多いサロンで、利益の出せているサロンは薄利多売サロン、回転系のサロンで
席数8席以下、スタッフ数10名以下の”小さなサロン”が目指すべきなのは
再来様、つまり多くのリピーターに愛されているサロン、といえます。
なぜかというと、施術できる席・ベッド数・スタッフ数が限られているので単価を上げる必要があるからです。
さらに、20%のご新規様に対して、リピート率が80%取れているサロンの
売上は安定し、利益は増えます。
反対に繁忙期や閑散期で売り上げの差が激しい、売上が安定しないサロンはリピーターさまの数が圧倒的に少ないってこと。
新規再来率が80%になると売上は1,2倍に
その根拠をシミュレーションをしてみましょう。
1ヶ月100名のお客様がご来店するとします。
《ケース1》：既存顧客のリピート率80％、新規顧客のリピート率30％、新規比率20％のケース
新規比率20％なので、
100名の内訳は、既存客80人：新規客20人
既存客のリピート率80％：既存客80人に対する再来店（リピート率）は、64名。
新規客のリピート率30％：新規客20名で再来店（リピート）は、6名。
既存客の再来人数64人＋新規客の再来人数6名＋新規顧客20人＝90名
既存顧客のリピート率80％、新規顧客のリピート率30％、新規比率20％のケース1は90名のの顧客数となります
仮に既存客単価が10,000円、新規客単価が8,000円なら売上は70万円+16万円で86万円の売上です。
《ケース2》：既存顧客のリピート率90％、新規顧客のリピート率80％、新規比率20％のケース
既存客のリピート率90％：既存客80人に対する再来店（リピート率）は、72名。
新規客のリピート率80％；新規客20名で再来店（リピート）は、16名。
既存客の再来人数72人＋新規客の再来人数16名＋新規顧客20人＝108名
既存顧客のリピート率90％、新規顧客のリピート率80％、新規比率20％のケースで108名の顧客数となります
仮に既存客単価が10,000円、新規客単価が8,000円なら売上は88万円+16万円で104万円の売上です。
| ケース1 | ケース2 | |
| 新規比率 | 20% | |
| 既存再来率 | 80% | 90% |
| 新規再来率 | 30% | 80% |
| 顧客数 | 90名 | 108名 |
| 既存売上 | 70万円 | 88万円 |
| 新規売上 | 16万円 | |
| 総売上 | 86万円 | 104万円 |
ちなみに、既存再来率80%、新規再来率30%というのは美容サロンのリアルな平均値です。
クーポンサイトによる低価格集客の影響もあり、新規リピート率は年々下がっていって、今は30％。
これでは、売上は悪く、利益は薄い・・・サロンの経営はいつまでも楽になりません。
そもそも、なぜ新規リピート率が低いのでしょう？
どこに原因があると思いますか？
技術が良くてもなぜリピート率が上がらないのか、今日はその正解をお伝えします。
新規リピート率が上がらない３つの原因
いくら集客をかけても（新規客数を増やせても）技術と接客が良くてもリピート率が上がらない3つの原因は・・・
❶ 新規価格を安くしすぎているから
価格を下げれば下げるほど、初回クーポン目当ての新規客を呼んでしまいます。
（下げる、安い＝そのエリアで一番低いサロンと同じ〜1,000円前後の差）
そもそもリピートする気のないお客様をわざわざお金をかけて集めている、ということ。
安ければどこでもいい、というお客様に「お店の魅力」や「価値」は伝わりにくく、
同じ施術やサービスができたとしても、リピート率は低いまま、上がりません。
新規は値引きをする、のはOKですが安すぎはダメ！
まず「安くしないと（お客さまが）来てくれない」という思い込みから手放しましょ♡
❷ ターゲットが間違っている・絞れていないから
ターゲットが絞れていない＝自サロンの魅力や価値が伝わっていない、ともいえます。
サロンの魅力や強みは、そのことで悩んでいるお客様にとって価値があります。
例えば、白髪染めがすごく上手でツヤツヤさらさら、キレイにカラーしてもらえるしてくれたとしても、
20代の明るめカラーにしたい！ようなお客様をターゲットにしていても価値が伝わりません。
（ありがたみがありません）
「ターゲットを絞れていない」ケースも同じ。
客数を減らしたくない、という思いから
誰でもいいから来てください＝どこのサロンでも良いお客様を呼ぶことになります。
それでは店の強みは活かせません。
「白髪で悩んでいる40代〜50代のオトナ女性」とターゲットを絞ることで、
お店の強みは初めて、そのお客様にとって価値が高い、ということになります。
たとえターゲットを絞ることで新規客数が減ったとしても
結果的に、リピート率は高いので、
お店に残るお客様（＝利益）は多い、ということです。
❸ リピートの仕組みがないから
リピート率が低い＝技術・接客が悪い、ということではないんです。
技術と接客が良くても、リピート率を上げられないでいるサロンさんは山ほどあります。
なぜそうなるのか？というと「リピートさせる仕組み」がないから。
過去の私も含め、多くの技術者は「技術と接客さえ良ければお客様は勝手に帰ってきてくれる」と思っています。
でも実際は、それだけではリピーターさまを獲得することは難しくなっています。
なぜならみんな技術も接客も上手だから。
リピート率を50%にしようと思った時、必要なのは「仕組み」です。
通いづらいサロンから、通いやすいサロンに。
通った方がいい理由・メリットを曖昧に、から明確に。
具体的な仕組みと方法は次回のブログでご紹介します。
リピート率が上がらない3つの原因・まとめ
まとめるとリピート率が低い原因は
① 新規価格が安すぎ
② ターゲットが絞れていない
③ リピートの仕組みがない
つまり、リピート率を上げるポイントは、「① 新規価格の設定」「② ターゲットを絞る」「③ リピートの仕組み」ということ。
次回の記事では、リピート率を今すぐ上げる具体的な方法をお伝えします。
お楽しみに♡
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幸せサロン育成コーチ げしあゆみ