こんにちは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#サロン #美容室 #エステサロン #ネイルサロン #売上UP #サロン経営 #集客 #リピート #客単価 #来店サイクル
新規集客ができない時も、既存客だけでいますぐ売上を1,5倍にする方法
コロナの影響を受けて、新規集客がしにくい状況が続いています。
新規が増えなければ既存が増えていかない、だから売上へのダメージはとても大きいのは確か。
でも実は、新規で作っている売上は全体の2割。既存で作っている売上は8割になります。
サロンによっては、新規売上がもっと多いサロンもあるかもしれないけど、そんなサロンはなおさら既存のお客様だけでもっと売上を増やすことができます。
「リピーターを今より10%増やす」
「リピーターの10%の来店サイクルを短くする」
「リピータの10%に物販を購入してもらう」
どれも現実的にできそうな数字ですよね。でもこれが実現できれば年間売り上げは1,5倍〜2倍になります。
ただし同じ売上を新規だけでなんとかしようとすると、
あと、20名以上集客しなきゃいけないんですね。これには大変なお金や労力が必要です。
HPBのCPAは10,000平均なので、月20万円かかる計算になるし
チラシでいったら、10,000枚で10名来てもらえたら御の字といわれています。
ホント、ちょっとしたシミュレーションをすればわかることなのですが
なぜか何も考えずに「新規！集客！」とやみくもになってしまいがちです。
もちろん、ご新規様に来ていただけなければやってはいけないんだけれど
サロンを知りもしない人、好きでも嫌いでもない人に「好きになってください！」とアプローチをするより、
「サロンが好き！」とってくれている人に、「もっと好きに♡」なってもらう方がハードルが低いんですね。
今のリピーター様だけで売上を倍以上にできる方法があります。
それは
①メニューアップ・追加をしてもらう→単価アップ
②来店サイクルを短くする
③ホームケア（物販）を買っていただく
この3つに取り掛かってもらえると、売上が倍増していきます。
①メニューアップ・メニュー追加
これは、再来様へのカウンセリングなくして実現することはできません。
既存のお客様であれ必ず毎回再来カウンセリングを行って「今のお悩み・今の理想」を聞き出してくださいね。
近々のご予定や最近気になっているファッションやメイクについても
ヒアリングできているとどんなメニューを薦めればいいかが分かります。
②来店サイクルを短くする
ほとんどのお客様がサロンに来るタイミングとして「自分ではどうしようもなくなってから」「気になり始めてから」
だったりします。
でもプロからすると正直、もう1〜2週間早くきていただけると、とてもいい状態をキープできるのに！というのが本音だと思います。
そのベストなご来店時期を必ず、お客様にアナウンスをしてください。
今日の施術後に次回来店時期をご案内するのはもちろん、
それで次回予約が取れなかったならご来店目安の1〜2週間前にDMやLINE、ホトぺのメッセージからお知らせする。
POSによっては自動でリマインドを送ってくれるものもありますから、仕組みに頼っちゃうのもいいですね。
③ホームケア（店販）を買っていただく
お客様により良くなって欲しいと思うなら、ホームケアは欠かせません。
「この方は買わないお客様だ」と決め付けずに、本当に合う商品や最新の商材をご来店の度にお勧めしてください。
お悩みがないお客様って基本的にいないので、どんなお客様でも何かしら「もっといい商品」「自分に合う商品」を探しています。
美容のプロとして、自分の業種に限らずアンテナを立てながら仕入れをしてくださいね。
POPや事前の商品紹介をLINEでするなど、店頭だけで売ろうとしないことが店販を買ってもらえる秘訣です。
そしてこの①〜③を実現するために欠かせないのは、
お客様との信頼関係です。
売り込みだと伝わった瞬間、お客様は不信感でいっぱいになり、私たちの提案を拒絶するようになってしまいます。
反対にお客様から信頼されることさえできていれば、「この人の勧めているものは安心して買える」と
提案を喜んで受けてくださいます。
日頃から、お客様から信頼をしてもらえるような技術・接客・提案ができていないと、上手くいきません。
お客様にとって自分の期待を超えるサービスを提供してくれる技術者は信頼に値します。
反対に期待を裏切られた瞬間に少しずつ信頼がなくなっていく。
結局は一回一回のお客様のことを本当に想った施術や接客が売り上げアップの一番の近道なんですね。
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幸せサロン育成コーチ げしあゆみ