こんにちは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#サロン #美容室 #エステサロン #ネイルサロン #メニューアップ #コースアップ #物販 #回数券 #カウンセリング #施術中の会話 #ジャブ
押し売りせずに、次回予約・店販・回数券がドンドン売れる方法
ご新規のお客様の場合、来店前から「次回予約とろう！」「店販買って帰る！」って思ってくれている方ってほぼいなくて
どちらかというと、買わされないようにしようって警戒しているお客様や
どっちでもいいや、って何にも考えてないお客様が大多数。
そんなモチベーションが低いお客様に対しても、次回予約も店販も回数券もどんどん売っている技術者・サロンがいるのも事実。
何が違うのか？というと施術後のアフターカウンセリングだけで売ろうとしているか、
施術中から売ろうとしているか、という大きな違いがあります。
その方法が先日からシリーズでご紹介しているジャブ戦法。
ご新規様でも再来様でも、お客様の方から「欲しい！買いたい！」って言ってもらえるそんな施術中の会話についてお伝えしています。
施術中に何をどう伝えておくか、でお客様が全然買いたい気持ちじゃなかったとして
欲しい！買いたい！状態に持っていくことができるんです。
次回予約、回数券、店販が売れるかどうかは「施術後」じゃなくて「施術中の会話」にかかっています！
前回は
STEP.1 施術中<ジャブ①>：フロントトークでワクワクを上げる
STEP.2 施術中<ジャブ②>：言い当て
についてでした。
フロントトークで徐々に購買意欲を高め言い当てで「この人から買いたい！」と思っていただける信頼関係をつくる。
これが施術前半までにやっておいて欲しい実際に売り始める前の土台作りです。
今回は、その次のステップ、施術後半戦にして欲しい2つのジャブと施術後のクロージングについて。
STEP.3 施術中<ジャブ③>：店販五感でお試し
施術も中頃を過ぎると、このお客様にはこの商品がおすすめだな、という目星がついてくると思います。
そのおすすめしたい商品は施術中にどんどん使ってあげる＆使わせてあげてください。
手に取っていただいて、お客様の手の甲や爪に、髪にや頭皮に実際につけていただいてください。
この時に使用方法を「○○さんの場合は今ダメージが強めなのでこのくらいの量を、1日に○回くらい、こうやってつけてあげてくださいね。やってみましょう」
とレクチャーをしてあげるとさらに使っているイメージが湧くので、施術中に「これ買っていくわ！」と言っていただけることが多くなります。
STEP.4 施術中<ジャブ③>施術後に向けて、危機感をあおる
施術後の次回予約や回数券の獲得に向けて、危機感を煽っておきます。
カウンセリングで聞き出したお悩みや実際に触れて、施術をしてわかった「状態」をもとにこのままいくとどうなるか？というネガティブな未来の話をします。
来店サイクルが空きすぎてしまうと、、
トリートメントをしてあげないと、、
自分でジェルのオフをしてしまうと、、
いかに髪や爪、身体によくないのか。お客様にどんなデメリットがあるのか？というネガティブな未来を話してあげてください。
簡単にいうと「買わなきゃヤバイな」っていう状態を作って欲しいんです。
これが最大の動機になるから。
もちろん根拠になるお客様の状態は、ネガティブなものだけではありません。
「今とっても髪が元気なんです。この美しい艶髪をキープするために1が(月)以内にリタッチとトリートメントはしたいですね」
というポジティブな側面からでもOK
STEP.5 施術後<ジャブ⑤>：ネガティブな未来を避ける方法として次回メニュー・回数券の提案
そのネガティブな未来を避けて、理想の未来を実現できる方法として、
次回のメニューや回数券の提案をします。できればアドバイスシートを使って見える化した説明ができれば最高！
このままいくと、こうなっちゃうけど次回はこのメニューをしてその次は、このくらいの時期にこれをやって、と
半年くらいの最高の未来を描いてあげてください。
いきなり、施術後の”カウンター”では響きませんが、この施術前と施術中の”ジャブ”があるとお客様に響く(伝わる)んですね。
だって納得してますからね。
施術後にいきなりカウンターを入れず、じわじわとジャブを効かせる。
これが、実は「売れている人」がやっているやり方です。
次回予約も回数券も「割引があります」「1000円オフです」ではお客様が自分に取ってのデメリットやメリットが弱くてあまり響きませんが、
「○○様の髪がこうだから、このメニューが良いです」
「○○様の爪がこういう状態なので、トップジェルはこっちがいいです」
と、自分ごととして言われると心が動きます。
お客様の方から次回予約も店販も回数券も「欲しい！」「買いたい！」となってくれるようになるんですね。
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幸せサロン育成コーチ げしあゆみ