おはようございます、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#サロン #美容室 #エステ #ネイル #物販 #ホームケア #リピート #接客 #店販
サロンで店販が売れない人の5つの原因「売れてる人はコレをやらない！」
押し売りしたくない、だから「物販」は苦手
「店販」と聞くと、「押し売り」したくない、と思う方がほとんどでは？
もちろん私ももちろん、押し売りはしたくありません。
スタッフはもっと「お客様に嫌われること」を恐れているのでますます「押し売りしたくない」「売るのは苦手」な気持ちは強くなります。
だからこそ、必要なのがテクニックの前に「商品を売りたい」という気持ち。
店販がドンドン売れる人の共通点は、その商品を本当に好きで惚れ込んでいる人なんです。
今日はねそんな、店販が売れない人・どんどん売れている人の共通点から、店販を売るために必要なマインドセットや、やり方をご紹介していきますね。
店販が売れない人5つの共通点
①商品のスペック(成分・機能・効果・効能)を説明している
スペック＝機能・成分・効果・効能のこと。技術yさである私たちは専門知識があるのでつい機能の説明ししてしまうんだけど
これがお客様にとってはチンプンカンプン。
全然欲しくなりません。反対に売れてる人はスペックではなくベネフィット＝価値をお伝えしています。
その商品を使うとお客様はどうなれるのか？どんなお悩みが解決するのか？
この自分にとってはどんなメリットがあるのか？ということがお客様は知りたいんですね。
②商品を売り込もうとする
店販を売らなきゃ！と思って商品を売ろう、売ろうとした瞬間にお客様の方は「売られたくない」という心理になってしまって
売れなかった、という結果になってしまいます。反対に売れている人は、売ろうとはしていなくてお客様にとって本当に必要な商品の提案や使用方法のアドバイスをしています。
この差は、その後の信頼関係も変わってくるので①同様「そのお客様にあった」アドバイスをしてあげてくださいね。
③「この商品は売れない」「この人は買わない」と思い込みがある
「この商品は売れない」「この人は買わない」という思い込みがあると当然、本当は売れるはずの人に買ってもらうこともできなくなります。
でも、そう決めつけてしまって、セールスや提案をしないでいる技術者の方がとっても多いです。
売れる人というのは、買うか買わないかを決めるのはお客さまで、私たちには提案する責任がある、ということが分かっています。
④売ることに罪悪感を感じる
お客様にお金を使わせることに抵抗がある、とか安い商品はいいけど高い商品を薦めるのは気が引ける、
そんな罪悪感があると当然売れていきません。
反対に売れてる人は「売らないこと」に罪悪感を感じるんですね。お客様がホームケアなし・サロンでのお手入れだけで本当に綺麗になることも良くなることもできない、
ということが分かっているので、売らないなんて無責任！と思えているから誠心誠意、店販のご提案をするわけです。
⑤その場だけで売ろうとする
売れない人の一番の共通点が「その場だけで売ろうとする」というものです。
その商品を使うシーンになって急におすすめが始める、これではお客様にその商品の魅力や自分にとっての必要性、市販商品との違いなど
買うか買わないかを判断するための情報が不足してしまいます。
反対に店販が売れてる人・売れ続けてるサロン、というのは「売るための準備」がしっかりできているんですね。
欲しくない人を欲しい状態にしてから、セールスを始めるので成功率がほぼ100%になっていくんです。
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幸せサロン育成コーチ げしあゆみ