こんばんは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#サロン #新規集客 #ターゲット #ペルソナ #リピート集客
集客失敗の元「来てくれれば誰でもいい」の考えを今すぐ捨てる！
「あなたのお客様はどんな方ですか？」
これからサロンを開業したい！
今、集客がうまくいていない！
というサロンオーナーにこの質問をしてみると、「（来てくれれば）誰でもいいんです！」と返ってくることがあります。
自分からお客様を選ぶなんて・・・という気遅れや、ターゲットを絞ることでお客様が来なかったらどうしよう、という不安から、ということはわかります。
特に女性は「みんなに好かれるのがいいこと」という通念が強いかもしれません。
（八方美人も圧倒的にやりきれば強みですが）
例えばあなたが婚活中で、今週末は合コン。美容室を探しているとします。
ある日、近所のふたつの美容室からDMが届きました。
ひとつには「カット＋カラー＋トリートメント 9,800円」
もう一つのサロンは
「いい女は艶がある！ 似合わせカットとうるツヤカラーで
自分史上最高の魅力を引き出す カット＋カラー 13,000円 」
と書いてありました。
さて、どちらの美容室に行ってみたくなるでしょうか？
後者の美容室では、ターゲットとして「自信が欲しい女性」を明確にイメージしていますね。
だからこそ「ここは私のためのサロンだ！」と感じるのです。
「来てくれれば誰でもいい」の考えを今すぐ捨てる！「誰もがお客さま」が失敗の元
「来てくれれば誰でもいい」と思っていてはこのキャッチコピーは生まれません。
自分のサロンを、技術を、サービスを必要としてくれる人。
あるいは、自分が助けたい人、自分の施術で喜んで欲しい人は一体誰なのか？どんな方なのか？をとことん突き詰めて具体的にイメージする。
お客様に「高くても行きたい！ 通いたい！」と思ってもらえるのは、同じメニュー（技術）であっても、どの側面（＝価値）を見せるか？
ということです。
もちろん自分的には、モテ髪以外もできるでしょう。マダム向けの素敵なパーマも得意、であったとしても。
どこ（の側面、価値）を・誰に見せるか？
というのが、「良さそう！」の伝え方です。
（昨日の記事「新規客が来ないのはなぜ？ 集客が不安なサロンオーナーへ」参照）
ターゲット（来て欲しいお客様）に、価値が伝われば、集客が楽になるだけでなく、リピート率も上がります。
呼ぶ前からリピーター様を集客できている、ということです。
初めのステップは、自分が心底「来て欲しいと思うお客様」を明確にすることから。
来て欲しいお客様を明確にする５ステップ
では具体的に、どのようにして来て欲しいお客様を明確にすればいいのでしょう？
５つのステップにまとめました。
❶ペルソナをつくる
ペルソナは自分が理想とするターゲットのプロフィールです。
名前・住所・職業・家族構成・好きなファッション・読んでいる雑誌・自宅の雰囲気・好きなブランド・使っている化粧品・好きな映画・本・親友・休日の過ごし方・ライフサイクル・ SNS
などなど、あらゆる切り口で具体的に書き出してみます。雑誌名や好きなファッションブランドなどは固有名詞も入れていくと、よりイメージしやすくなります。
※詳しくは「来て欲しいお客様で溢れるサロン集客セミナー」にて
ペルソナの設定をお勧めすると出てくるのが、「ペルソナ（ターゲット）以外のお客様を取りこぼしそうで怖い」という不安。
冒頭でもお伝えした通り、「誰でもいいサロン」は「誰のためでもないサロン」です。
ターゲットでない、「来て欲しくないお客様」を集めたところで、両思いになれずリピートしてもらえない。
潔く、ターゲットを絞ることが先なのです。
❷ペルソナの悩みを知る
「仕事が忙しくてネイルサロンに行けない」「白髪が気になって来た」
「年齢とともに背中のお肉が落ちない」などのお悩みをリアルに想像。自分の技術やサービスで解決できそうなお悩みはもちろん、
その悩みを持つ人の割合野草を知るためのリサーチをします。
ネットで「30代 婚活 悩み 調査」などと検索すると、様々なデータがヒット。ターゲットであるペルソナの悩みの傾向を簡単に知ることができます。
❸ペルソナの願いを知る
例えば、「ダメージ爪をカバーして綺麗なジェルネイルをしたい！」というのがペルソナの願いだったとします。そこからもう一歩掘り下げて欲しいのが、本当の願い。
実は、「最近、気になるあの人に『手が綺麗だね』と褒められたから、もっと磨きたい！
自信を持てたら、告白したい！」という真の願いがあるかもしれません。
そこまでイメージできていると、
手のシワやくすみを取るパラフィンパックと、女子度が上がるハンドクリーム、お家でできるハンドシートパックをお勧めできるように仕入れておく、という発想になるかもしれません。
お客様ご自身でさえ気づいていない、潜在的なニーズは、丁寧なヒアリング・カウンセリングでお客様への理解を深めることで知り得ることができます。
こちらからの提案で、お客様が気づく、というケースも。
このマッチングができていくとお客様の期待以上の価値を提供でき、「このサロンじゃなきゃダメな理由」を作っていけます。
❹ペルソナに発信する
「来て欲しいお客様」とが明確になったら、ペルソナに響く言葉やツールでサロンやあなたの価値を伝えます。
「誰でもいいです！」という発信から、ペルソナに共感をしてもらえて、いいな！と思ってもらえる記事や広告を打ちます。
ペルソナの悩みや願望をもとにキャッチコピーやブログタイトルをつけるといいですね。
「その悩みを解決して、願望を実現できる技術があります！」ということを伝えるのが「集客」です。
この発信を続けていくと、「来て欲しくないお客様」は来なくなり、来て欲しいお客様で溢れるサロンになっていくんですね。
❺八方美人をやめる
ターゲットが明確になるほどに、「ターゲットでないお客様」も浮き彫りになっていきます。
自分の力が及ばない方や、自分が求められていない方、長いお付き合いをしたいとは思えない方。
自分が力になれない人の役に無理やり立とうとするよりは、その時間、そのエネルギーで自分が役に立てる目の前の人に、自分の価値を提供していくことに集中していく。
いつか自分が成長して、もっと受け皿が大きくなっていったときに、もっと多くの人の役に立てるようになればいい、と考えています。
今自分が「来て欲しい」「通って欲しい」と思える見込み客、お客様のために最大限の力を尽くすことが、最善なのではないでしょうか？
来て欲しいお客様が集まるサロン集客 ５つのフロー
- ペルソナをつくる
- ペルソナの悩みを知る
- ペルソナの願望を知る
- ペルソナに向けた発信する
- 八方美人をやめる
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大体が「ペルソナ＝過去の自分」になります。
以前の自分を助けてあげる気持ちで、発信をしていけばいいんです。
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