「このお客様は買わない」と思い込んでいませんか??

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こんばんは、

幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。

#物販  #次回予約 # #回数券 #買うお客様 #買わないお客様

「このお客様は買わない」と思い込んでいませんか??

施術後のタイミングで、物販を「どうですかー?」とオススメしてみたけど「大丈夫です」とフラれたこと、誰もがあると思います。

「せっかくオススメの商品の紹介をしても、目も見てくれないし

施術中にもお金ことを気にかけてたし、うん、この方はお金がない人だ!」

「価値がわからない人だ!」(失礼な話ですね)

つまり、買わないお客様だ!

って、決めつけちゃってたりします。

でも、本当にそうでしょうか?

 

意外と、他のサロンでは買ってたり、ネットで買ってたり。

こちらが「買わないお客様」と決めつけちゃったお客様だって、ちゃんと価値のあるものにはお金を払うし、

買えるんです。(当たり前ですけど)

 

要は、私たちが価値を伝えられなかっただけ、ということになります。

 

価値ってどうやって伝えるの???

ならば、価値ってどうやって伝えればいいのか、というと

すぐに実践できる3ステップです。

 

  1. お客様が欲しがっているものを知る
  2. お客様が欲しがる状態にする
  3. お客様が得る価値・未来を伝える

 

❶お客様が欲しがっているものを知る

まず大前提として、欲しくないもの・必要じゃないものを売っても買ってはもらえません。

蛇口をひねれば、水が出る環境でお水の価値はありませんが、

これが砂漠で水がない!という状況なら、ペットボトルを1万円だって買います。

今、必要としているもの・欲しがっているものを知る必要があります。

 

塗るだけで痩せるクリームがあったとしても、そのお客様が欲しいのが「美白」なら売れないんです。

3トーンアップできる美白クリームなら売れるわけです。

どんなに素晴らしい商品であっても、欲しくないものは買わない。

この当たり前な条件を忘れちゃダメですね。

 

そのお客様のお悩みはなんでしたか?

ちゃんと聞き出せましたか?何が必要で、何は不要でしょうか?

 

❷お客様が欲しがる状態にする

じゃー何も欲しがっていないお客様には、何も売れないのか?というとそうではありません

欲しくなる状況をつくることはできます。

2つのやり方をお教えしますね。

 

一つは「知らない」→「知らせる」方法

お客様が頭皮のかゆみやフケで悩んでいたとします。

このお客様は頭皮用の化粧水がある、なんてことを知りません。

頭皮用の化粧水でお悩みが改善できる、と分かれば買ってくれます。

 

もう一つは「問題を提起」

お客様が思い込んでいる悩みの原因の『本当の原因』を言い当て、その解決策として商品やメニューをオススメする、というテクニックです。

ちょっとイメージが湧きにくいと思うので、

上記の頭皮用化粧水を売りたいシーンで、例えますと・・・

 

お客様のお悩みが「白髪が増えてきた」だとしましょう。

「白髪が増える原因は、ストレスだ」と素人のお客様は思い込んでいます。

でも実は、頭皮が凝り固まっていることが、白髪が増える原因。

そこで、ヘッドスパのオプションメニューと

頭皮用の化粧水をオススメして、セルフ頭皮マッサージの方法もお教えします。

 

これが、問題提起です。

 

お客様はプロフェッショナルではないので、問題の「本当の原因」を知りません。

この問題の原因を、ズバリ提起して、その解決策としてメニューや商品をお勧めします。

 

お腹が空いていない人に、美味しいよ!と勧めても、喜ばれません。ありがた迷惑だったりします。

だから「お腹が空いている状態を作る」のが「問題提起」というやり方です。

 

 

❸お客様が得る価値・未来を伝える

お客様が欲しがっているものを知り、

お客様が欲しがる状態を作れたら、いよいよ価値を伝えるフェーズに入ります。

 

お客様が価値を感じるのは、「お安いですよ」という価格でしょうか?

「たくさん入っていてお得です」というお得感?

 

一番価値を感じるの・価値が高いのは、自分が手にできる「ワクワクな未来」です。

 

その商品を使ったら、どうなれるのか?という未来に価値があるんですね。

悩みがどのように解決し、願いがどのように叶うのか?

これを伝えることがすなわち価値を伝える、ということです。

 

例えば、頭皮用化粧水、を使うことで叶う未来は・・・

<効果>白髪ができにくい頭皮環境をつくってくれます→白髪が気になりにくくなる!

<効果>頭皮を乾燥から守り、かゆみやフケを防ぎます→頭皮がかゆい!から解放される

<効果>頭皮が柔らかくなるから元気な髪が生えてくる→髪が綺麗になったね!と褒められる

大事なのは、<効果>だけでなく、そのお客様にとってそれはどんな未来が実現するのか?という言葉に言い換えてあげることです。

お客様が自分ごととして、ワクワクな未来を頭の中に描いてくれます。

 

 

「このお客様は買わないだろう」と決めつけちゃう前に、トライしてみてほしい3つのアプローチ。

これでもダメだったら諦めましょう!

 

 

今回ご紹介しているのはまさに、クロージングスキルです。

次回予約も物販も回数券も売り方は同じ。

 

もちろん目的は「売ること」ではありません。

お客様にもっと綺麗になっていただくこと。

そのために本当に必要なメニューを受けてもらって、商品を使ってもらって、ホームケアをしてもらう。

通い続けていただくこと。

それでこそ、結果が出せます。

 

本当に必要な商品は、オススメしないほうがプロ失格。

「サロンに来ていない時間のことは知りませーん」という無責任な技術者がやることです。

 

買うか買わないか、高いか安いかを決めるのはお客様です。

お客様に合ったアプローチでオススメして初めて、判断していただけます。

 

ぜひ明日からのサロンワークで実践してみてくださいね。

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今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。

明日もあなたのサロンが幸せでありますように。

幸せサロン育成コーチ げしあゆみ

 

 


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