こんばんは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#紹介 #起こし方 #紹介が少ない #紹介割引
「紹介してくれたら２０％オフ」廃止！紹介に割引は逆効果
これまでも何度か口コミを当ブログで扱ってきました。
どの記事もとても反響をいただいて、サロンさんにとって紹介はいつも気になるテーマなんだなーと実感しています。
技術が上手くないから、接客がダメだから、紹介が少ないのではありません。
紹介の多いサロンは、紹介が生まれる仕組みがあって、紹介を起こす方法を知っているだけ。
口コミ紹介を起こす方法
今日は、口コミ紹介を「起こす方法」をお伝えします。
秘密は「紹介特典」に。
紹介特典の鉄板といえば、「ご紹介いただいた方２０％オフ」
もう考えるのがめんどくさい時、とりあえず、どうしたらいいかわからない時、これですね。
当サロンでも、開業からしばらくの間は「ご紹介いただいたご両者とも20%オフ」この特典をご用意していましたが、
年間で紹介が発生する件数は２,３件。
もう、そういうもんだと思うしかなかった（言い訳ね）
でも、そんな紹介制度なら、なくても同じですよね。カードの無駄。
５年前、お客様に言われたことをきっかけに、紹介割引を廃止しました。
「自分が割引されるために紹介してる、と思われたくはないから、
これじゃ逆に紹介できないわよ」
確かに！！！！！
特に、紹介って「誰でもできること」ではありません。
①「紹介」なんて一度もしたことない人もいれば、
②紹介することになんら抵抗もなく、自分も「紹介でお店やサロンに行くタイプ」の人もいます。
③本当にいいものならば、ぜひオススメしたい！というタイプの人（私はこのタイプ）
このケースでもやはり、当てはまるのは２：６：２の法則です。
紹介を積極的にしてくれるお客様：２
どちらでもない：６
紹介はしない：２
お客様がサロンや「スタッフを信頼してくれていて、ファンである」というのは大前提ですが、それに加えて、
紹介が得意な人というのは、コミュニケーション能力が高い人とも言えます。
もちろん消極的なお客様は紹介をしないのか？というと、そうではなく
そういったタイプの方ほど、「本当にいい」と思った時にはしてくれますからね。
でね、まず一番にモーションをかけるのは、「紹介を積極的にしてくれる２割のお客様」です。
紹介割引廃止！！返報性の法則を活用せよ！！！
紹介を起こす上で知っておいて欲しいのが「返報性の法則」
人間は恩を受けたら、返す習性があります。いいことをしてくれたら、相手にもしてあげたい。
”してもらいっぱなし”、”受け取りっぱなし”は居心地が悪いんです。仮があるみたいでね。
だから（特に女性は）何か、プレゼントをもらったらお返しを渡します。お菓子とかカードとか、そんな小さいものから、内祝いや、お祝い返しなんて言葉もあるくらいですから。
この心理の法則が「返報性の法則」です。
さて、口コミを起こす方法は、この「返報性の法則」に関係しています。
ここで大事なポイント。「割引」って恩を感じないっていうこと。
少なくとも「お返ししたくなるような」恩ではないです。
もちろん、うれしいです。思い通りになった点ではね。でも１０分たてば忘れます。
「割引の恩」はその程度です。悲しいけど現実。
つまり、割引をしても「返報性の法則」は効きません。
お客様は「恩を返したい！！」って思ってくれません。
口コミをしてくれやすい人に、絶対口コミをしてもらう方法
口コミをしてくれやすい人に、絶対口コミをしてもらう方法、それは「価値ある体験をしてもらう」ことです。
例えばヘッドスパやスタイリングレクチャー、お子様のヘアアレンジなど、人に喋りたくなるような体験を仕掛けます。
もちろん、お客様に喜んで頂けるサービス。
「体験」は「割引」よりずっと恩を感じます。
ましてや口コミする人は、「自分がした価値ある体験」を、人に語ります。これが口コミで、紹介そのもの
体験サービスのヒントはこちら
- 「誰でも知ってる」メニューで、でも、「誰でもやっている」メニューではない「オプション系」
- 教える、レクチャー系
- 人を集めるイベント、ワークショップ
特にその体験がそのお客様にとって「初めて」なら、口コミ発生率はがぜん上がります！
先日クライアントのサロン（吉祥寺の美容室さん）で、お子様カットに同伴できているお母さんに、お子様向けの５分でできるヘアアレンジをサービスでレクチャーしてもらいました。
メニュー名もね、めっちゃ考えました。
５分でできるキッズヘアアレンジレッスン付き キッズカット3,000円 ヘアアクセサリープレゼント付き♪
娘さんも、可愛い〜と大喜び。ヘアアクセサリーも別途３点お買い上げ。
もちろん、ゴールはここではありません。
髪型がかわいい娘さんはもちろん、お友達に自慢します。
ご近所のママにも「あら〜○○ちゃん可愛くしてもらって〜。ママにやってもらったの？」となります。
「あそこの美容室でやってもらったの！」
「あそこ美容室で教わった結び方、簡単なのに、可愛く見えるのよ〜」
もう、口コミが起きる景色がイメージ湧きますよね。
実績としては、そこから、ご近所の親子達ががこの月だけでなんと、１８名ご来店。
そのうち、ママだけでその翌月に来てくれたのが、１０名。
やったね。これぞ紹介。
親心にもうまく刺さったようです。
口コミは起こせます。
手間や原価も考えて「何を提供するか」「無料か・割引体験か」はアイデアしだいですが、
２０％割引をするくらいならね、その２０％分でメニューや体験を提供すればいいですよね。
紹介してくれた人にどんなサービスをすれば、記憶に残るのか
初めての体験にできるか？
本気で喜んで下さるのか？
ぜひ、サロンに一番合う方法で考えてみて下さいね。
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。
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