こんにちは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#美容室 #エステサロン #ネイルサロン #サロン経営 #新規リピート率 #リピートしない #定着しない
今いるお客様だけで お金をかけずに売上50万円UP！⑤ お客様が当たり前に次回予約を取るフロー
先日から連載でお送りしている、売上をあげるためにまず取り組むべき6ステップ。
どの記事も5,000pvを超えていて、昨日の記事は8,000pv。
多くのサロンさんの関心の高さが伺えます。
ピットきたら、パッと実践してみてくださいね。
今いるお客様だけで お金をかけずに売上50万円UP！① 「まずやる”5ステップ”」
今いるお客様だけで お金をかけずに売上50万円UP！②「再来を失客をしない3つの具体策」
今いるお客様だけで お金をかけずに売上50万円UP！③「新規リピート率を上げる」
「サロンの売上が伸びない」
「このままじゃまずい」
「なんとかして売上を上げたい！」
「出来ていないことが多すぎて、何からやればいいかがわからない・・・」
こんな状況で、売上アップのために”今すぐできること”
「何からどのように取り組んでいけばいいのか」という5ステップを連載でご紹介しています。
STEP① VIP客の失客をしない
STEP② 新規リピート率を上げる
STEP③ 来店サイクルを短くする
STEP④ 客単価を上げる
STEP⑤ 物販を売る
昨日お伝えしたステップ②「新規リピート率を上げる」でお伝えした具体策は、
❶ リピートしやすい集客をする
❷ 他のサロンとの違いを明確にする
❸ サロンの魅力を伝える、実感してもらう
それぞれのツールや準備は、やろう！と思えばすぐにできちゃうものばかりです。
新規リピートへの取り組みは、特に「やればすぐに成果が出る」ので
やった人からどんどん、上がりますよ♪
本日は、売上を上げるステップ③「来店サイクルを短くする」
結構見落としてしまっている来店サイクル。
例えば、3ヶ月に一度単価1万円でご来店していた場合、年間4回のご来店で、売上は4万円。
これが2ヶ月に一度になれば、年間6回のご来店、売上6万円で1,5倍
1ヶ月に一度になれば12回のご来店、年間売上は12万円で、2倍。
しかも、単価を上げるより来店サイクルを短くしていくほうが
取り組み・提案として断然やりやすい！
それなのに、来店サイクルはお客様任せ、というサロンが多いです。
そもそも、お店の利益はもちろんなんですが、
来店サイクルを短くしていくことは、お客様にとってのメリットがとても大きいんです。
何より、本当に結果を出すためにベストな来店サイクルがあることを私たちプロ走っています。
本当に髪質を変えたいなら、3ヶ月に一度じゃダメだし
爪のダメージを本気で改善したいなら、2週間に一度のケアが必要だし。
私たちの身体はターンオーバーを繰り返していますから、それぞれの「（髪・体・爪・肌）質」や「ダメージ」の改善には、
「このサイクルで来店してくれてこそ、実現できる」というサイクルがあります。
お客様に「本当にキレイになって欲しい」なら、
「本当に悩みを解決してあげたい」なら、プロとして来店サイクルをマネジメントするべきです。
お客様にとっても、自分ではどうしようもなくなってからご来店する、とか
可愛くない期間があるとか。そんな風にいけてない自分、好きじゃない自分としての「負の期間」を過ごすことをなくせます。
来店サイクルが短い＝美意識が高い、ということなので来店サイクルが上がるごとに
お客様はどんどんキレイになっていく、ということでもあります。
それでは、具体的にどのようにして来店サイクルを短くすればいいのでしょうか？
- 次回提案・次回予約
- アフターフォロー
- 期間限定特典（メニュー・回数券・クーポン）
❶ 次回提案・次回予約
でも登場した次回提案→次回予約を獲得できるアドバイスシート。
最近ご依頼がどんどん増えています。
お客様のための「最高の提案」はサロンそれぞれですから、イラストや言い回しも含めて、一からオリジナルのシートを作っていただけます。
いつでも、誰でも、どんなお客様にも「お客様のための最高の提案とアドバイス」が再現、実現できるから、やはり”ツール”って重要だな、と思います。
私のオススメの次回予約の動線は、
「①お客様のお悩み・願望」
→「②診断・今の状態」
→「③次回来店時期・次回メニューの提案」
というフローです。
まず、事前のカウンセリングでお客様のお悩み（と願望）についてのヒアリングをします。
（お悩みの掘り下げ方はステップ２「新規リピート率を上げる」）
お悩みを聞けると、その反対側にあるのが願望ですから、
「どうなりたいか？」という望みを知ることにもなります。
このお悩みと願望がお客様が自覚している「困っていること」「悩んでいること」「こうなれたらいいな」という想いです。
こちらのサロンさんもアドバイスシート [右上]に、①お悩みと願望を書ける欄を設けています。
このお悩みについて、②プロから見た診断、今の状態の説明をします。
なんのための診断か？というと、悩みの原因、願望の実現を阻害している原因を理解してもらうためです。
お客様のよくあるお悩みや、多くのお悩みの原因になっていることを診断してあげると良いです。
例えば上記のアドバイスシートなら「ダメージや扱いやすさなどの髪のお悩み」→ダメージレベルを5段階で診断
「薄毛や乾燥などの頭皮のお悩み」→頭皮の状態を5段階で診断しています。
その診断結果が、今のお悩みの元で
「今日の施術ではこんな風にカバーできた、ここを改善できた」
ということを説明します。
さらに、改善していくために、理想に近づけていくためには、「次回は○月○日くらいに来て、〜をするといいです」
という、③次回来店時期、次回メニューの提案につながる、という流れになります。
ここまで説明してあげると、お客様の納得度がとっても高いんです。なぜなら「自分が自覚している悩みと願望」が根拠となって
「自分のためにそうしたほうがいいんだ！」という必要性を実感してくれてるから。
ここで提案する「次回の来店時期」がベストな来店サイクルに向けた時期になっていればいい、ということ。
といってもいきなり1ヶ月短くしてくよりは、「無理」となってしまうので
元々のサイクルから1〜2週間短くしていくと良いです。
「次回のご提案をして、次回の予約をとる」これが次回予約の目的ですが、
提案する来店時期で、来店サイクルをコントロールしていきます。
お客様のお悩み・願望を叶えるために
次回の来店時期はいつがベストなのか、次回はどのメニューをやればいいのか
これがわかりやすく説明できれば、お客様はすすんで「自分にとってのベストな来店時期」で予約をしてくれます。
本日は、ステップ３「来店サイクルを短くする」やり方の一つとして「次回予約で来店時期をコントロールする方法をお伝えしました。
次回予約を取る、具体的な言い方・流れ、イメージできましたか？
1回のご来店ごとに1週間短くできれば、売上は1,5倍になるんです。
そこまでは無理、ならば年間の来店回数をもう一度ふやすだけでもいいんです。
ツールがあれば、もちろん次回提案はメチャクチャ言いやすくなりますが
なくても同じ提案はできますので、まずはトライ！
口頭だけよりは、手書きでもいいから紙に書いて説明してあげるとお客様の理解度が上がります。
理解できないもの（わからないもの）はお客様も買えませんからね。
「わかりやすく！」がテーマの提案をしてくださいませ。
連日、売上アップのために「何からどのように取り組んでいけばいいのか」という５ステップを連載でお伝えしています。
STEP① VIP客の失客をしない
STEP② 新規リピート率を上げる
STEP③ 来店サイクルを短くする
STEP④ 客単価を上げる
STEP⑤ 物販を売る
次回は本日の続き、ステップ③「来店サイクルを短くする」ための
❷アフターフォロー、❸期間限定特典・回数券
の取り組み方をご紹介します。
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幸せサロン育成コーチ げしあゆみ