おはようございます、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#物販 #次回予約 # #回数券 #買うお客様 #買わないお客様 #次回予約 #価値の伝え方
欲しがっていないお客様を「欲しい！買いたい！」状態にする方法
施術後のタイミングで、物販を「どうですかー？」とオススメしてみたけど「大丈夫です」とフラれたこと、誰もがあると思います。
次回予約を提案しても「予定があわからないので」とお断り文句。
回数券をご案内したけど、そっけない返事。
「せっかくオススメの商品の紹介をしても、目も見てくれないし
施術中にもお金ことを気にかけてたし、うん、この方は買わない人だ！」
「価値がわからない人だ！」（失礼な話ですね）
つまり、買わないお客様だ！
って、決めつけちゃってたりします。
でも、本当にそうでしょうか？
意外と、他のサロンでは買ってたり、ネットで買ってたり。
こちらが「買わないお客様」と決めつけちゃったお客様だって、ちゃんと価値のあるものにはお金を払うし、
買えるんです。（当たり前ですけど）
要は、私たちが価値を伝えられなかっただけ、ということになります。
価値が伝われば、欲しくない・どっちでもいいお客さまでも「欲しい！買いたい！」状態になってくれます。
価値ってどうやって伝えるの？？？
ならば、価値ってどうやって伝えればいいのか、というと
すぐに実践できる3ステップです。
- お客様が欲しがっているものを知る
- お客様が欲しい！状態にする
- お客様が得る価値・未来を伝える
❶お客様が欲しがっているものを知る
まず大前提として、欲しくないもの・必要じゃないものを売っても買ってはもらえません。
蛇口をひねれば、水が出る環境でお水の価値はありませんが、
これが砂漠で水がない！という状況なら、ペットボトルを１万円だって買います。
そのお客様の今のお悩みやニーズをしっかりヒアリングして
今、必要としているもの・欲しがっているものを知る必要があります。
塗るだけで痩せるクリームがあったとしても、そのお客様が悩んでいるのは「しみ」なら売れないんです。
でも、３トーンアップできる美白クリームなら売れるわけです。
どんなに素晴らしい商品であっても、欲しくないもの・必要としていないサービスは買わない。
この当たり前な条件を忘れちゃダメですね。
そのお客様のお悩みはなんでしたか？
ちゃんと聞き出せましたか？何を求めていて、求めいていないのか？
カウンセリングや施術中の会話を通して、しっかりヒアリングしてくださいね。
❷お客様が欲しい！状態にする
じゃー何も欲しがっていないお客様には、何も売れないのか？というとそうではありません。
欲しくなる状況をつくることはできます。
それは、このままいったらどうなるか？と危機感をあおる、というやり方。
お客様はプロではなく素人なので、このままいったら自分の状態がどうなってしまうのか？
どんなリスクがあるのか？
ということを想像できません。当然ですね。でもプロである私たちなら、これまで多くのお客様の施術をしてきた中でそれがよくわかるわけです。
その「ネガティブな未来」をしっかりお伝えして欲しいんですね。
例えば、30代のお客様で白髪が一気に増えてきたというお悩みの方がいたとします。
「白髪が増えた原因は、ストレスだ」と素人のお客様は思い込んでいます。
でも、年齢によるものもあるでしょうが、プロから見て頭皮環境が良くないことが原因である可能性が高いと思った。
それを放置してしまうと、ますます頭皮環境は悪くなってしまって抜け毛や薄毛などにも繋がってしまうかもしれません。
それをしっかりお伝えしてあげて欲しいんです。
そして、ヘッドスパの必要性とホームケアの重要性をアドバイスする。
頭皮用の化粧水をオススメして、セルフ頭皮マッサージの方法もお教えします。
この時点でお客様はもう「かいたい」気持ちになっています。
これが、お客様に本当に必要なアドバイスをして、売る方法＝危機感をあおって売る方法です。
お客様はプロフェッショナルではないので、問題の「本当の原因」を知りません。
この問題の原因はコレ！と伝えて、その解決策としてメニューや商品をお勧めします。
お腹が空いていない人に、美味しいよ！と勧めても、喜ばれません。ありがた迷惑だったりします。
だから「お腹が空いている状態を作る」のが「危機感をあおる」というやり方です。
なんだかネガティブに聞こえてしまうかもですが、プロとしてとても重要なスキルです。
これができないと綺麗事だけになっちゃうから。
この危機感を煽った後だからこそ、この次の③素敵な未来の話が、真実として聞いてもらえるんですね。
❸お客様が得る価値・未来を伝える
お客様が欲しがっているものを知り、
お客様が欲しがる状態を作れたら、いよいよ価値＝未来を伝えるフェーズに入ります。
お客様が価値を感じるのは、「お安いですよ」という価格でしょうか？
「たくさん入っていてお得です」というお得感？
一番価値を感じるの・価値が高いのは、自分が手にできる「ワクワクな未来」です。
その商品を使ったら、どうなれるのか？という未来に価値があるんですね。
悩みがどのように解決し、願いがどのように叶うのか？
これを伝えることがすなわち「価値を伝える」ということです。
例えば、先ほどの頭皮用化粧水、を使うことで叶う未来は・・・
<効果>白髪ができにくい頭皮環境をつくってくれます→白髪が気になりにくくなる！
<効果>頭皮を乾燥から守り、かゆみやフケを防ぎます→頭皮がかゆい！から解放される
<効果>頭皮が柔らかくなるから元気な髪が生えてくる→髪が綺麗になったね！と褒められる
大事なのは、<効果>だけでなく、そのお客様にとってそれはどんな未来が実現するのか？という言葉に言い換えてあげることです。
お客様が自分ごととして、ワクワクな未来を頭の中に描いてくれます。
「このお客様は買わないだろう」と決めつけちゃう前に、トライしてみてほしい３つのアプローチ。
これでもダメだったら諦めましょう！
今回ご紹介しているのはまさに、クロージングスキルです。
次回予約も物販も回数券も売り方は同じ。
「次回予約を取る価値」を伝えれば「予定がわからない」なんて言っているお客様も
歯医者や病院の予約を取って帰るように、しっかりお約束をして帰ってくださるのです。
私たちは本気で「価値を伝えること」を練習していかなくてはなりませんね。
もちろん目的は「売ること」ではありません。
お客様にもっと綺麗になっていただくこと。
そのために本当に必要なメニューを受けてもらって、商品を使ってもらって、ホームケアをしてもらう。
通い続けていただくこと。
それでこそ、結果が出せます。
本当に必要な商品は、オススメしないほうがプロ失格。
「サロンに来ていない時間のことは知りませーん」という無責任な技術者がやることです。
買うか買わないか、高いか安いかを決めるのはお客様です。
お客様に合ったアプローチでオススメして初めて、判断していただけます。
ぜひ明日からのサロンワークで実践してみてくださいね。
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幸せサロン育成コーチ げしあゆみ