おはようございます、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#サロン #美容室 #エステ #ネイル #物販 #リピート #接客 #店販
<店販初心者必見！> お客様の方から欲しい！と言ってもらえる売る準備
店販が売れない人の共通点から、売れている人は逆にどう思い、どう動いているのかをお伝えしました。
「店販」と聞くと「押し売り」したくない、
と思う方がほとんどでは？
もちろん私も、押し売りはしたくありません。
「売りたい、けど、売り込みたくない」 ではどうすればいいのでしょうか？
答えはカンタン♡
私たちが商品を薦めるときにはもう「商品が欲しい状態」を作っておけばいいんです。
売る・セールスが苦手な方こそ、店頭でのセールスの負担を減らしておくことで売るのが本当に楽になります。
今日はそんな店販を売るための３つの準備をお伝えします。
本当に店販売上が変わるのでぜひやってみてください。
店販を売る準備①ローンチ
和たちも商品を買う側になると分かることですが、
事前の商品に関する知識や情報がある商品ほど、店頭で買いやすくなります。
商品について全く知識がない状態だと買うことに抵抗があるけど、情報・知識があればあるほどお客様はその商品を「気になる」状態になるんですね。
だから、事前の情報があるかないか、というのが店販の売れ行きが全く変えるんです。
SNSやLINEで今月のキャンペーン、この時期におすすめの○○みたいな感じで
その商品のベネフィット＝価値をしっかりお客様にご案内しておいてください。それがCMとなって、
商品を知らない・興味がない→気になる、使ってみたい、状態にしておくこと。
これが来店前にしかできない超大事な準備になります。
店販を売る準備②POP
①のローンチで店販が「気になる」状態を作れたら、店頭のPOPで「この商品いいな、欲しい！」という気持ちにしていきます。
POPに書いて欲しいのは、機能や成分といったスペック説明ではなく、その商品を使うとどうなれるのか？
どんなお悩みが解決するのか？というベネフィットです。ビフォアフやお客様の声のお写真をつけたり、イラストを描いたりして
ビジュアルで伝えることがより欲しい気持ちを高めます。
店販を売る準備③アドバイスシート
最後のご準備はアピールブックです。
ローンチで「気になる」状態でご来店いただいてPOPで「欲しい」状態になってもらって、いざ、セールスをしよう、と思ったときに
私たちの説明がわかりづらかったり、難しすぎたりすると、お客様の「買いたい」気持ちが萎えちゃうんですね。
売る、のではなくお客様に合った提案・アドバイスをすることが、お客様をイチバン「買いたい」気持ちにさせることができます。
そのわかりやすい説明のために用意しておいて欲しいのがアドバイスシートです。
「お客様の今の状態、お悩み、それを良くしていくにはこの商品をこんなふうに使ってください」というアドバイスを紙にまとめて説明してお渡しします。
この「わかりやすい説明」というのは口頭だけですることが難しくて、お客様にとって全く価値のないアドバイスになってしまいやすいです。
だからビジュアルでアドバイスを「見える化」してお客様にとってわかりやすいアドバイスをしてあげることおが大切です。
一度だけでなく、買い続けてもらうためにはどうしたらいいの？
「物販は一度売って終わり」ではなく「使い続けてもらう」必要があります。
そうじゃないと「効果が出ない」「お客様が変われない」「悪い状態に戻ってしまう」からです。
お客様が初めて使った商品を、買い続ける、利用し続けるには
「良い」「自分に合ってる！」という実感を持ってもらうことが必要です。
そのためにも、使ってもらうと「どうなれるのか？」「どう変化するのか？」
という「価値（＝未来）」を事前に（購入前に）ハッキリと伝える（予告しておく）必要があるんです。
「使い心地が良い」「効果があった」「香りが好き」
など気にいる理由があった時に、「また買おう」となるわけです。
特にこれまで、「商品の難民だったもの」（シャントリやオイルなど）や
「初めて購入するもの」については、「安くて悪いもの」ではなく
「（ちょっとくらい高くても）本当に良いもの」を求めています。
次回は、一回購入していただいた商品を、
「ずっと買い続けてもらう方法」として「物販のリピート術」をお伝えします。
集客と同じく「商品のリピーター」が増えれば増えるほど、当然サロンに残る利益は当然大きくなります。
ちゃんとやり方があるのです。
「物販を自動化して、ずっと買い続けてもらう方法」
明日もお楽しみに♡
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