こんばんは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#美容室 #エステサロン #ネイルサロン #サロン経営 #客単価 #価格設定 #単価の上げ方
今いるお客様で・お金をかけずに売上をあげる方法④「客単価を上げる」3つのアプローチ
先日から連載でお送りしている、売上をあげるためにまず取り組むべき6ステップ。
今いるお客様でもっと売上は作れる!サロンの売上を上げるためにまずやるべき”6ステップ”
今いるお客様でもっと売上は作れる!売上を上げるステップ①「失客しない」
今いるお客様でもっと売上は作れる!ステップ②「新規リピート率を上げる」
今いるお客様でもっと売上は作れる!ステップ③「来店サイクルを短くする」次回予約を取るフロー
今いるお客様でもっと売上は作れる!ステップ③「来店サイクルを短くする」具体策。予約が入るアフターフォロー
「サロンの売上が伸びない」
「このままじゃまずい」
「なんとかして売上を上げたい!」
「出来ていないことが多すぎて、何からやればいいかがわからない・・・」
こんな状況で、売上アップのために”今すぐできること”
「何からどのように取り組んでいけばいいのか」という6ステップを連載でご紹介しています。
STEP① VIP客の失客をしない
STEP② リピート率を上げる
STEP③ 来店サイクルを短くする
STEP④ 客単価を上げる
STEP⑤ 物販を売る
STEP⑥ 客数を増やす
昨日の記事、ステップ③「来店サイクルを短くする」アフターフォローと期間限定特典でお伝えした具体策は、
次回予約をとれなかったお客様への効果的なアプローチです。
「予定がわからないから」と断った方も
「もちを見てから、自分に合うかどうかでリピートするかを決めたい」お客様も
ベストな来店時期に帰ってきていただくための仕組みです。
本日は、売上を上げるステップ④「客単価を上げる」
今の客単価のまま、目標売上を達成するためには一体あと何名の施術をしなきゃならないか、
シミュレーションをしてみたことはありますか?
仮に、生産性100万円を目指していたとして
今の単価が8,000円、売上が60万円なら75名のお客様の施術をしていることになります。
目標の100万円まではあと、40名。
40名分の新規とリピーターが必要です。
これが、単価が2,000円上がって10,000円だったら、75名で75万円の売上、
100万円までは25名をやればいい、ということになりますね。
たった2,000円の単価アップだけでも労力はおよそ38%下げることができます。
それでも今の単価で良いのでしょうか?
もちろん、価格に見合った、価格以上の「価値」を提供してこそ、価格は上げることができます。
価格=価値
当然、客単価だけを上げても、客数が足りていなければ売上は上がりません。
客単価(時間単価)=自分自身の技術・サービスの価格、そのものだからです。
だからこそ、客単価と客数のバランスは超大事なわけですが
もし、1年以上価格を変えていないのなら、
見直してもいい機会だと思います。
大事なのは、客単価を上げる理由・背景です。
もちろん、同じ客数でも売上は上がる、というのは席数・ベッド数が限られている
小さなサロンにとっては一番のメリットです。
そのためには、お客様をふるいにかける(選ぶ)必要が、必ずどこかのタイミングで出てきます。
もし、これまでがよそより安めの価格設定で、来て欲しくないお客様がいらしていたならなおさら。
もう一つ、高い段階から見ると
単価を上げる、ということの背景には必ず
「提供する技術や材料の質、クオリティが上がった」という事実が必要です。
開業したてと、3年経った今は技術もサービスも格段に上がっているし
特に投資を要したもの、新たな材料やメニューを入れる、機械を導入するも同じです。
反対にクオリティが上がっているのに、価格は据え置きそのままでは
いつかその高品質は提供できなくなってしまいます。
これからもますます、自分の技術、サービス、材料や空間の質を上げていくためにも
価値に見合ったお金をいただく、というのはお店のためだけではなく、お客様のためにもなっていくのです。
客単価を上げる具体的なやり方とステップ
- 値上げ
- オプションメニューの追加
- 新メニュー・新コースをつくる
今の客単価をあげようと思ったら、方法は3つあります。
❶ 値上げ
単純に、メニューの値上げをする方法は、先述したように「理由・背景」があれば正々堂々としてください。
ただ、事前に覚悟して欲しいのが一定数のお客様(例えば「安いから」で通っていた)は離れます。
反対に、本当にサロンやあなたに価値を感じてくれているお客様が残ります。
残っていただいたお客様と、これから出会うお客様に意識を向けてください。
一度にあげる金額の幅は1,000円〜3,000円と様々で、正解はありません。
上げるメニューもすべてなのか、一部なのかはそれぞれです。
メインの技術は上げて、オプションはそのまま、だったり
材料を高いものに変えたから、そのメニューのみ値上げ、というパターンも。
ただ、やみくもに上げるのではなく、自分がどうなりたいのか、売上や店作り、目指すべきところから逆算して、
第一段階で1,000円上げる、来年の第二段階でさらに1,000円アップ、2年後には・・・
と考えていくと良いです。
もちろん、それに見合った価値の向上も必要です。
値上げをする日を決めたら、既存のお客様へのアナウンスを2,3ヶ月前からスタートしてください。
その際に「必ず値上げをする理由」を真摯にお伝えしてくださいね。
お葉書でお知らせする際には、顔写真が入っていると気持ちが伝わりやすくなります。
❷ オプションメニューの追加
オプションメニューの追加は値上げや新コースを作るやり方と違い、「今のメニュー、価格のまま」単価を上げる方法です。
サロンにはメインのメニューとサイドのメニュー=オプションメニューがあります。
どのサロンさんも、実はこのオプションがとても素晴らしい効果やこだわりがあるのに
あまり売っていない、から売れていないということが多いです。
最近ではヘッドスパが認知されていますが、それでもまだやらないお客様の方が多いです。
ネイルならパラフィンパックやケアメニューは、ぜひお客様に受けて欲しいメニューのはず。
時間とお金が許すなら、受けて欲しい!と思っている
「メインではない」けれど、お客様に受けて欲しいオプションのメニューをもっと積極的に売っていくことで
単価を上げていきます。
一度受ければ価値が実感できるのも、オプションの魅力です。
昨日お伝えした回数券での売り方との相性は、メインメニューよりも良いのでとてもオススメです。
(ステップ②「新規リピート率を上げる」でお伝えした)3STEPカードや(ステップ③でお伝えした)「期間限定メニュー」の特典に、このオプションメニューはとてもおすすめ。
アフターカウンセリングでの次回メニュー提案時にも、そのお客様がもっとキレイになる、良くなる!と思うなら、自信を持って進めてください。
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❸ 新メニュー・新コースをつくる
単価アップの手法の中でも、私の一番オススメのやり方がこちら。とても自然に単価アップができるし、お客様にとっての価値も感じやすいためです。
新しい商材や技術を仕入れた際がベストなタイミングですが
今ある既存メニューの組み合わせでもOKです。
新しいメニュー、新しいコースをつくります。
今あるメインメニューが「カット+カラー+トリートメント」12,000円なら
「カット+ヘアエステカラー+オッジィオットトリートメント」14,000円というイメージです。
あくまで最初は、既存メニューor新メニューをお客様の方で選べるようにしておくのですが、
半年〜1年後には全顧客を新メニューへ移行させていきます。
一度受けてもらって良さを感じて欲しいなら、
差額2,000円分をお試し1回はサービスしても良いと思います。
材料は変わらず、技術向上が理由でメニュー単価を上げるなら「名前」を変えて新コース、新メニューとして打ち出してください。
ただの「ケアメニュー」から「もっと奥までカラーが塗れるネイルケア」とか
どんな風になれるのか?
どんな悩みが解決するのか?
どんな方のためのメニューなのか?
ということが新たに加わった価値だと思いますので、それがお客様に伝わるように言語化してくださいね。
単価アップの方法として3つのアプローチをお伝えしました。
❶ 値上げ
❷ オプションメニューの追加
❸ 新メニュー・新コースをつくる
まず決めて欲しいのは、最終ゴールとして客単価をいくらにしたいのか、
それは最終売上目標がいくらなのか、というところから
営業日数・営業時間・一日に施術したいお客様数、一人当たりの施術時間までを考えて、逆算して考えてください。
「現状」ではなくあくまで「理想・ゴール」を想定します。
そこから、何年以内に理想の客単価に近づけていくのか、それまでの間にどのくらいの技術アプや接客レベルを上げていって
材料や機械への設備投資はどのようにしていくのか、
計画的、戦略的に考えたほうがいいです。
後から「やっぱり高すぎた」「低すぎた」となっても簡単に変更ができないためです。
コンサルとして多くのサロン、オーナーと接する中で実感するのは、
必要以上にご自分の技術価値や時間単価を低く見積もりすぎている、ということ。
「自信がない」「経験がない」というのが「低価格設定」の一番の理由かと思うますが、
安い=良い、ではないということを知ってください。
人は本質的に本当に価値の高いものは安くはない、ということを知っています。
安い=怖い、不安、悪い
と思う方は多くいるし、誰かから見て安いとか高いとかいう前に、まずは自分が時間単価いくらだったらワクワクするのか?
幸せに豊かにサロンワークをしていけるのか?
というところから考えなくては意味がありません。
価格以上の価値が提供できれば今の倍いただいても「安い!」となるわけですから
そのゴール(最終価格)に向けて一つずつ駒を進めていくだけです。
連日、売上アップのために「何からどのように取り組んでいけばいいのか」という6ステップを連載でお伝えしています。
今いるお客様でもっと売上は作れる!サロンの売上を上げるためにまずやるべき”6ステップ”
今いるお客様でもっと売上は作れる!売上を上げるステップ①「失客しない」
今いるお客様でもっと売上は作れる!ステップ②「新規リピート率を上げる」
今いるお客様でもっと売上は作れる!ステップ③「来店サイクルを短くする」次回予約を取るフロー
今いるお客様でもっと売上は作れる!ステップ③「来店サイクルを短くする」具体策。予約が入るアフターフォロー
STEP⑤ 物販を売る
STEP⑥ 客数を増やす
次回は、売上を上げるステップ⑤「物販を売る」についてお伝えします。
売上の20%が物販になると、閑散期や、人の出入りがあっても怖くない。売上が下がりません。
物販が売れてるサロンは、売上がいいだけでなく、リピート率も高い。
メニューアップやコースアップもできるので、単価も高いです。
物販についての思い込みが外して、高額ても定期購入でも売れる方法をお伝えします!
明日もお楽しみに!
こんな私たちと同じような小さなサロンのカリスマ経営者 ズボラPDCAの著者 北原孝彦さんとコラボセミナーを開催することになりました!
北原さんといえば、美容業界で知らない人はいない,というくらいのカリスマ経営者。 私もずっと憧れてきました。すごすぎるのはその稼ぎ方。
2015年に美容室Dears(ディアーズ)を開業してからわずか4年で100店舗を達成して202年には全国制覇。 2022年3月には168店舗!ヤバー!
元々美容師さんでアフィリエイターで、今では年商7億円のECや年商2,4億円のオンラインサロンなど手がける事業は全て右肩上がりの、止まるところを知らないカリスマ経営者です。
私が北原さんを尊敬している一番の理由が、結果もさることながら 「仕組みづくりの鬼」だからなんです。
仕組み=自分だけが感覚できるやり方、ではなくて「誰でも成果を出せるやり方」のこと。
つまりスタッフさんはもちろんですが、FCオーナーさんも、オンラインサロンのメンバーさんたちも、 北原さんが作ってくれた超再現性の高い仕組みで、みーんな成果を出していらっしゃるんです。
しかも直営サロンの離職率はわずか3%。これがどれだけすごいことなのか、サロンオーナーさんならお分かりだと思います。
でもね、こんだけ結果を出し続けてる「すごい人」なはずなのに、とっても気さくで、温かくて、びっくりするくらい腰が低い方なんです。
そんな北原さんとコラボするセミナーテーマは「小さなサロンの戦い方・勝ち方」。 というのも北原さんの直営サロンではスタッフ数が5名以下の「小規模サロン」なんです。
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幸せサロン育成コーチ げしあゆみ