こんばんは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#美容室 #エステサロン #ネイルサロン #サロン #紹介客 #紹介が少ない #紹介を増やす方法 #リピート率が一番高い集客
あなたのサロンに紹介客が少ない「本当の理由」
私がサロンを開業したての頃は、
「良い技術を提供していれば」「サービスが素晴らしければ」
自然と口コミや紹介は生まれて、
技術向上に務めていれば、お客様は勝手に増えていくものだと思っていました。
でもいくら技術向上のためにセミナーを受けたり、紹介カードを作ってみても
口コミや紹介が全然増えていかないので、
「紹介されるに値しないサロンなんだ・・・」と本気で落ち込んでいたこともあったほど。
でもね、私は全然見当違いの努力をしてしまってたんです。
どのサロンにとっても、「紹介でお客様が増えていってくれること」が一番嬉しいことなのではないでしょうか?
だって、紹介客さまって
- 一番定着率(リピート率)が高い
- 一番集客コストがかからない
- 何より、紹介してもらえるのは信頼の証
こんなに「嬉しい集客方法」なのに、多くのサロンさんが紹介について「受身」で「自然と発生するもの」と考えています。
それでは、よくて月に2,3人の紹介しか発生しなくて当然です。
紹介客が増えないのはなぜ・・・?
実は、紹介客って今の25倍はいるって知っていましたか?
今、紹介できてくれているお客様はあなたのサロンの「口コミ」を聞いた人のごくごく一部で
実際は今の25倍の人があなたのサロンの口コミを見聞きしているのに、来店に繋がっていないんです。
紹介客が増えないのはなぜでしょうか?
冒頭でお伝えした私のように「技術や接客」が足りないからでしょうか?
もちろん、それも無関係ではないし大前提として「技術・接客レベル」というのは欠かせません。
でも、技術があって、接客が素敵でも紹介客が多いサロンと少ないサロンがあります。
紹介が増えない理由は・・・
- 紹介を増やそうとしていないこと
- 紹介を勧めていないこと
- 紹介の仕組みがないこと
技術がいいとか、接客が悪いとか以上に、そもそも「紹介を増やそうとしていないこと」が最大の理由です。
紹介客は「受け身で待つもの」ではなく「積極的に取りにいくもの」だからです。
まずは、今の25倍いる紹介客を全部取りにいく!と決めてください。
もし仮に、今来ているお客様の半分がご紹介してくれたら?
3人に1人でもいいです。
何名の紹介客が来ることになりますか?
そこから、紹介の進め方・紹介の仕組みづくりをスタートして、
「紹介だけで集客できちゃってるサロン」になれたら、
あなたのサロンには「来て欲しいお客さま」で溢れる幸せなサロンになれているはずです。
紹介を増やす第一歩は「紹介をお願いする」
紹介客が少ないサロンの共通点はいくつかありますが、その中でも最も紹介が増えない要因となっているのが
「お客様に紹介をお願いしていない」ということ。
「お客様のご友人やご家族をご紹介くださいませんか?」という”お願い”をしていないんですね。
「紹介カードを手渡す」これはお願いには入りません。ただのオペレーションです。
「クチコミを書いてくださると500円オフになります」も同じこと。
どんな風にお客様にお願いすれば良いの???という方のために
「お客様に紹介をお願いする方法」をご紹介します。
① アツい想い伝える
システムや特典の前に「なぜ、クチコミ・紹介をして欲しいのか?」という想いをきちんと伝えていますか?
なぜなら、その理由がお客様が「紹介をしてあげたいな」と思える一番の動機になるからです。
「○○様の周りの〜に悩んでいる方の力にもなりたいんです!」
「○○様の大切なご友人も、美容を通して喜ばせたい!幸せにしたい!と思っているんです」
ちゃんとお願いされると、人ってやってあげたくなるものだから。どんなにお得にみえるシステムよりも、熱いものに触れたとき、人は動きます。
まずは、アツ〜い想い想いを言葉にして伝えてください。
② “なんて”紹介して欲しいのか、伝える
あなたのサロンを紹介してもらうとき、なんて言って紹介して欲しいですか?
そんなこと自分で言うなんておこがましい・・・なんて言わず、考えてみてください。
例えば・・・
- 「髪質が変わるよ!」って紹介して欲しい
- 「ヘッドスパがすごく上手だったよ」と言われたい
- 「カウンセリングがとても丁寧だった」
など
まずはこの「なんと言って紹介されたいか?」において、既存のお客様に伝わっていることが重要です。
紹介をしてほしい既存客が「サロンの強み、スタッフの魅力」をわかっていないのに、だれかに伝えることなんてできないからです。
「これが当サロンの魅力・強みなんです」という価値を既存客に伝えること。
それは、「あそこの美容室うまいよ」とか「あのネイリストさん素敵だったよ」では不足で、
○○が上手なサロン
□□が素敵なネイリストさん
という感じで、「ただうまい」とか「良い感じ」ではなくて
具体的に「何が」いいのか、を口コミしてもらえないと紹介客は生まれません。
「当サロンは髪質改善できる美容室なんです」
「丁寧にカウンセリングをしています」と伝えて、実際にその良さを実感できた、感動した時に口コミは発生します。
伝えたつもりにならないように、しっかり魅力・価値・強み・こだわりを言葉にして伝えてくださいね。
③”だれに”紹介して欲しいのか、限定する
「どなたか紹介してください」と言われても、お客様はピンとこないので結局、誰も紹介できません。
具体的でないことに対して、人は行動が取れないためです。
家族なのか友人なのか「誰を」紹介して欲しいのか、「それを決めるのはお客様任せ」とせずに
「”誰か”を決めるお手伝い」をしてあげてほしんです。
お客様のタイプ別で分ける
まずは、普段から『紹介をしないタイプのお客様』にとっては
お友達や職場の方だと、信用を失う可能性もあるのでとてもハードルが高いのですが
“家族”はそのハードルが低くなります。
「娘や姉妹で美容室に行きたい」と答えている人は、全体の50%もいる、というデータがあって
サロンが思っているより断然多いんです。
娘さんや、お姉さん、同性家族がいるお客様には積極的に提案してみてください。
“ご友人”や”職場の方”の紹介は、普段から『紹介に慣れているお客様』にとっては、
真っ先に浮かぶ対象。インフルエンサータイプにはこちらを提案しましょう。
紹介に慣れているお客様には:ご友人・職場の方
紹介に不慣れなお客様には:ご家族の方
まずは、このターゲットに限定して、ご紹介をお願いしてみてください。
紹介客を増やす1step目、「紹介をお願いする」
紹介客を増やす方法として最初の一歩、「紹介をお願いする」そのための方法を3つお伝えしました。
- アツい想いを伝える
- “なんて” 紹介して欲しいか、伝える
- “誰に” 紹介して欲しいか、限定する
この中でも特に大切なのは、「❶アツい想いを伝える」です。
ここを恥ずかしがったり、面倒臭がってしまえば、仕組みや魅力的な特典を用意しても
結局お客様を動かすことはできません。
今すぐ、お金もかけずにできることですから、
明日のお客様から伝えてみて欲しいと思います。
紹介客が多いサロン=それだけお客様に信頼されているサロン、です。
明日は、具体的紹介の仕組み・特典・ツールについてお伝えしますね。
紹介が生まれやすいサロンがやっているのは、「紹介してくれたら20%オフ」という仕組みではありません。
お客様が本当に欲しい特典、紹介したくなるツールをご用意しましょ♡
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幸せサロン育成コーチ げしあゆみ