こんにちは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#美容室 #エステサロン #ネイルサロン #サロン #経営 #客単価 #適正価格 #接客 #カウンセリング
「その価格、安すぎない？」他のサロンの価格＝あなたの適正価格、ではありません。
開業するにあたり、メニューをつくり価格を決めたのはもう15年前。
当時の私がどのようにして価格を設定したか、といえば近隣サロンの価格を数軒調べて、そこよりちょっと安くする、という決め方でした。
今思うとなんとも安易な・・・
勝手に「お客様が払えそうな金額」を決めつけていたし、
「他所のサロン」と比較して、高いか安いか、を判断していました。
その後、
なんの考えもなしにした低価格設定は、開業してから1,2年のサロン経営を大いに苦しめることになります。
「何人やっても利益が残らない・・なんで？？」
「こんなに頑張ってるのに、手元にキャッシュがない・・」
理由もわからず、技術がダメなのか、接客が良くないのかな、模索していました。
そもそも「値段」というのは相対的なもので「価値」に応じて高くも安くもなります。
ブランド物のバッグには、素材やステータスなどに価値があって、それに見合った価格になっています。
価格以上の価値を実感できれば、「安い」となるし
価値が価格を下回っていれば、「高い」となります。
基準はあくまで「価値」であり、それを決めるのは来ていただいている「お客様」です。
近隣のサロンでもなく、他所のサロンオーナーが決めるものでもない、ということ。
他所のサロンより高めの値段でも、
自分の長年の悩みが解決した、だれかに褒められた、持ちがよかった、など
そのお客様が求めている価値以上であれば、高すぎるー！とはならないんですね。
お値段以上の価値があったから、行ってよかった。通いたい。となるわけです。
でもいくら他所より安くても、
気に入らなかった、似合わなないと言われた、スタイリングがしづらくなった、など
期待を下回れば、この仕上がりなら高かった！もう行きたくない！
となりますよね。
だから、ほんと「どのくらいの価値があるものを提供しているか」ってことだけなんです。
自分で価格は設定するしかありません。
価値以上に価格が高い、と判断したお客様は来てくれないけど
価格より、価値が高い！と思った方は通ってくれます。
じゃーどうやって価格って決めるの？
もちろん、市場価値も適正価格もあるんだけど
まずは「① 自分がいくら相当の価値を提供できるのか？」
ということと
「② 目標売上はいくらなのか？」
ということから逆算してみてください。
「②目標売上」からの逆算は
例えば、目標売上が100万円だとして
今の価格（客単価）が5,000円なら、200名のお客様に施術すれば達成できます。
それが物理的に可能なのか？
単価が10,000円になれば100名のお客様です。
目標が絵に描いた餅、達成する気のないものになっていては意味がありません。
マジで実現するなら、一日当たりの目標売り上げはいくらで、
一日に何名施術をすればよくて、
単価はいくらであればいいのか？
いきなりその単価、客数にひとっ飛びはできないと思いますから、
1年後に目標売上を達成するなら
12ヶ月間でどのように、客数を増やし、単価を上げていけばいいのか？
ということをシミュレーションして動く必要があります。
で、その価格以上の技術やサービスを提供していけば、お客様はついてくれるし
リピートしてくれます。
これは一個人スタッフでも、サロン全体でも同じことです。
売上を上げるには、
単価を上げるか客数を増やすか、あとはそのどちらも。
今の技術がいくらの価値があるのか？
繰り返しになりますが決めるのはお客様ですので
こちらはこれでどうだ！と価格を掲示するしかないんですね。
「値段＞価値」なら帰ってこないし（再来店しない）
「値段＜価値」なら帰ってきてくれます。
もちろん理由は価格だけではないけど
要は、「サービスが悪かった」「技術が悪かった」でも
「安ければいいの」という方なら帰ってくる可能性だってあります。
だからこそ、こちらの目標設定が先にあるべきなんですね。
時間単価1万を目指すなら「1時間1万円の価値」がある施術や接客を提供するし、
そのお金を払えるお客様をターゲットとし、集客をすればいい。
（価値の伝え方を知っていれば、価格じゃなくて価値で集客でできます。
参考記事：美容サロンの2大集客の悩み「客数不足」「客層」を解決！）
よく地方であることや自宅サロンであること「だけ」を理由に価格をバカ安くしちゃうサロンさんもありますが
その街にもお金を持っている方はいるし、自宅サロンの方がいいって言ってくれるお客様もいる。
そういうお客さまにとってはむしろ価値は高いわけで
払えないと思い込んでいるそのお客様だって、
他の価値がある高いお買い物はしているわけなんです。
（本当にお金がなければ、そもそもサロンには来れない）
「高単価が全て」というお話ではないので誤解しないでくださいね。
自分の価値に見合った価格・自分がいくら欲しいのか？という目標からの逆算で価格をつけてください、というテーマです。
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幸せサロン育成コーチ げしあゆみ