こんにちは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#おひとりサロン #おうちサロン #集客 #業務提携 #アライアンス #楽しくなる #うまくいく
小さなサロンのリピートを自動化する方法
今回、連載でお伝えしているのは「おひとりサロン・10席以下の小規模サロン」の最強集客とリピートの方法。
前回は集客を自動化する方法として「相互送客」のやり方をお伝えしました。
まだみていない方はぜひ！「小さなサロンの集客を自動化する方法」
http://shiawasesalon.com/?p=21733
本日は、リピートを自動化する方法をご紹介しますね。
リピートしていただくには「期待以上の技術と接客があってこそ」というのは大前提ですが
その上でリピートを自動化できる方法があります。
それは「回数券」です。
回数券はご存知の通り、施術を10回券など複数回で購入いただき、成果を出すために長いスパンで通っていただける仕組みです。
エステサロンには当たり前の回数券だけど、ネイルや美容室、まつげにはまだまだ浸透していない仕組みで
リピートと売上確保にとっても効果があるのでクライアントさんには必ずオススメしています。
これは技術者の方なら誰でも知っていることだと思いますが
店販もそうだけど、施術を1回だけではなく継続的に受けた方が当然結果は早く、確実に出ます。
だから特典として値引きをしたり回数を1回追加したりしてお客さまにもメリットを見せるのはもちろん、何よりも
継続的な施術を受けることでしか体質や髪質が本当に変わっていくことはできないことをクロージングしないと
高額な回数券を買っていただくことはできません。
今日はその回数券を売るのが初めてのサロンさんにとってもスグに実践できる回数券販売の流れをご紹介しますね。
これは技術者の方なら誰でも知っていることだと思いますが
リピートを自動化！回数券販売3つのステップ
① まずは、回数券メニューの内容・価格を決める
どのメニューを回数券にするのか？という点では回数券の販売に不慣れなうちは特に「メインメニュー」ではなく
「オプションメニュー」を回数券にすることがオススメ。
美容室なら、カット・カラーではなくトリートメントやヘッドスパ、
ネイルなら、ジェルではなくウォーターケアやパラフィンパック、オフなど
まつエクなら、アイシャンプーやオフなど
理由はメインの施術を安くしてしまうと、下げなくてもいい単価を下げることになってしまうためです。
でもオプションにしておけば、これまでオプションを買ってくれなかったお客様に追加していただくことになるから
必ず回数券が売れた分だけ売り上げが上がります。
それを踏まえてまずは何回でいくらにするのか、どんな特典をつけて売るのかを決めてください
② アプローチブックを用意する
エステサロンにおいては当たり前のアプローチブックですが他の美容業にはあまり馴染みがないもの。
回数券や店販を販売するための営業資料です。
サロンのコンセプトから始まり、マシンや施術の魅力、体の仕組み、なぜ回数通う必要があるのか？ということを
お客様に理解納得してもらうためのツールです。
全部で20ページ〜の図表や、画像、イラストを使ってお客様に超わかりやすくせつめうするために欠かせないアイテムです。
（アプローチブックの例・一部）
アプローチブックがないと、口頭だけでプレゼンをすることになりレベルが超難しくなります。
反対に良いアプローチブックがあれば、お客様の理解・共感がスムーズにできるのでクロージンｇぬがメチャクチャ簡単になります。
③アドバイスシートを使ってクロージング
アプローチブックだけでは、回数券をかうメリットは理解できても「自分ごと」として捉えることはできません。
そこで欠かせないのがこのブログでも何度も登場している当社オリジナルの「®️アドバイスシート」
このツールを使えば、そのお客様ならではの3〜6ヶ月プランを提案することができます。
例えば最初の2ヶ月は体質を変えるために週に1回通って、その次の2ヶ月は体重が落ちるサイクルに入るから2週間に一度、
次の2ヶ月はリバウンドを防ぐために3〜4週間に一度のペースで、
などとそのお客様の現状・体質を踏まえて、目標とのギャップを埋める具体的なプランを提案すれば
お客様はその未来が欲しい！
と回数券を買ってくださいます。
施術や回数券を売ろうとするとなかなか売れないけど、お客様が「欲しい未来」を見せることができた時、
お客様の方から「欲しい！買いたい！」となっていただけるようになるんです。
こちらも口頭だけだとどうしても「押し売り感」が出てしまうけど、ツールがあればお客様のきちんと理解・納得をしてもらうことができるようになります。
ぜひ、ツールをご用紙してあげてくださいね。
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幸せサロン育成コーチ げしあゆみ