こんばんは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#サロン #店販 #物販 #売り方 #アフターフォロー #超売れる売り方
店販が1ヶ月で80万売れた「売る準備」と「アフターフォロー」
夏に向けて、店販のキャンペーンなどを企画しているサロンさんも多いのではないでしょうか？
紫外線対策やケア商品、足裏角質ケア商品、ダイエット商品、脱毛系などなど、肌の露出が増える夏は、一年の中でも店販がよく動く時期ですね〜
なんの販促もまだ考えていないとしたら、もったいない！
このタイミングで販促企画やキャンペーンを考えちゃいましょ♡
- UVカットができるハンドクリーム
- フット角質ケア＆ニオイ対策
- 塗るだけで痩せるクリーム（脚、二の腕に）
- ミントシャンプー
私はこのあたりを攻める予定です。
ネイルサロンだから、美容室だから、なんてとらわれず、良いものを売りたいですね。
私は、時期やトレンドに合っていて、取り扱えるもので、お客様が欲しがっているもの・必要なもの・いいものだったら、なんでも扱う主義。
店販は一度「売れるコツ」をつかんじゃえば、なんでも売れるようになっていきます。
売上の20%を店販がになっていくようになると、経営がラクになっていきます。
単価が上がるし。店販をリピるお客様で、リピート率も上がるし。
そう、店販には「リピート力」＝お客様をリピートさせる力があります。
施術していないのに売上がたつ、お客様が通う理由になる、というのはものすんごく、ありがたいことです。
店販が売れない理由「その場だけで売ろうとしてる」「売りっぱなし」
店販て顕著に、売れるサロンは当たり前にどんど売れていくし
逆に売れないサロンはずっと売れない。
売れない原因・理由は自信のなさや、トークの弱さ、「売れない」という思い込みなど(笑)たくさんありますが、
２トップは
- その場だけで売ろうとしている
- 売ったら売りっぱなしにしてる
「売れない理由」なんて！ ひとつずつ、つぶしちゃいまーす♡
❶その場だけで売ろうとしている→売るための準備・フローがある
その場で思いついたように店販を売ろうと思っても、なかなか難しい。よほどタイミングがあったお客様だけです。
確実に売るには、事前の準備が必要です
- 期間限定のキャンペーン
- 売り出しまでのカウントダウン
- 先行予約
これらは、ブログ、チラシ、DM、店頭POP、ニュースレター、メルマガ(LINE@)で打ち出します。
期間は、長いものだと半年前から準備を始めます。3ヶ月前から先行予約をスタート。
お客様の手に渡るまでのストーリーや舞台裏を、公開します。
そしてもう一つ準備して欲しいのが、
「その商品を買っていただくためのトークブック」です。
売りのがうまいスタッフのトークを元につくっても良いし、
買ってくれなかったお客様に対して「なぜ？？」と掘り下げるよりも、まずは、買ってくれたお客様に対して、「なぜ買っていただけたのか？」を分析した方が効率が良いですね。
❷売ったら売りっぱなし→売った後のアフターフォローがある
して欲しいアフターフォローは３つ。
- 使用方法
- 使用後のフォロー
- 残量の管理
冒頭でお伝えしたように、店販には「リピート力」＝お客様をリピートさせる力があります。
でもどんなにいい商品であっても、リピートのチャンスをアフターフォローをしないと逃してしまいます。
-
使用方法
「本当に良かったらお客様は（勝手に）リピってくれるでしょ」というのは私たちの思い込み。
「本当の良さ」を知っていただくには、「正しい使用方法」があります。
どんなにいいシャンプーだって、流したりなければダメでしょ？逆に頭皮がかゆくなっちゃう。
紫外線を防いでジェルの黄ばみを抑えてくれるトップコートだって、塗布量を間違えれば効果はありません。
最高級なまつげトリートメントも、週一の塗布じゃ全然意味ない。
でもお客様は「正しい使用方法」を知りません。だから、丁寧に、わかりやすく教えてあげるんです。
「え、教えてるよ？口頭で！」な技術者さん、惜しい！！
その気持ちは素敵ですが、お客様は100%、忘れています(笑)
アフターカウンセリングや物販提案のタイミングで、使用方法を教えてくれても、お家に帰って使う頃には完璧に忘れちゃってます。それじゃ意味がない！
なので、使用方法はA.紙に書いてお渡し、B.動画でレクチャー
のどちらかがオススメです。
購入するのは4つのうち一つだったりするのですが、
ちゃっかり他に併用するとより効果の出る商品も載せておくと、
気に入ったお客様や、正しい使用方法で効果を実感できたお客様は、次回購入していただけたりします。
-
使用後のフォロー
購入後、一週間以内にはLINEやお電話で、「どうですかー？」という連絡をします。
実際には何の問題がないことおがほとんどなのですが、
質問が出てきたらモチベーションが高い証なので、リピートしていただけるように、別のおすすめ商品のご案内もします。
何もなかったとしても、この責任感と誠意を感じさせるアフターフォローの連絡にお客様は感動します。
「買ってよかったな」「またあそこで買いたいな」「素敵な人だな」と思っていただけたら最高ですね。
-
残量の管理
正しい使用方法で使ってくれていたら、どのくらいでなくなるか？というのが分かっているはずです。
お客様が「なくなりそうだなー」と思ったタイミングで、「そろそろご購入いかがですか？」という案内メールや、お手紙が届けば購買率をがぜん高めます。
遅すぎず、早すぎず「どのくらい残っていますか？」というリサーチをしつつ、ベストなタイミングを見ます。
物販を当たり前に売るサロンになるために、
その場だけで売ろうとするのではなく＝買っていただける準備をして
売ったら売りっぱなしにしない方法＝アフターフォローをしてください！
実際にこの２つを実践してくれた美容室のクライアントさんでは6,000円のシャントリセットが1ヶ月・しかもお一人で135セット売って、81万円の店販売上を作ってくれました。
私のサロンでも店販が売れるようになってから、サロンの売り上げは安定し始めて、閑散期やスタッフが辞めた時、売れっ子ネイリストが時短勤務になった時など、サロンのピンチが店販によって大きく救われてきました。
お客様に対して「本当にいいもの」「必要なもの」をオススメできないのはプロとして失格だと思うんです。
だって本当にきれいになって欲しいし、楽になって欲しいし。
だったらサロンケアだけでは不十分なはず。ホームケアが必要ですね。
責任を持って、楽しんで売っていきましょ！
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幸せサロン育成コーチ げしあゆみ