こんにちは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#おひとりサロン #個人経営 #失敗 #あるある #ギリギリ経営 #楽にならない
いつまでたっても売上が悪いサロンがやってる「失敗パターン」
小さなサロンならではの失敗のパターン、というのがあります。
いつまでたっても売上が不安定なのには、ちゃんと理由があるんです。
たくさんのクライアント様や、受講者のサロンオーナーとお会いしていると（私を含めて）小さなサロン・個人サロンでは、本当にみんなこれをやっちゃうんだなー、と実感しています。
開業したては、私もおひとりサロンだったことはこれまで当ブログにてお伝えしてきた通りですが、
3年間のおひとりサロンの中で、3年目の生産性は（といっても一人だから売上そのものだけど）３００万円を達成していました。
これはネイルだと結構すごいことなんですよー
もちろん、初めからそんな上手くいっていたわけなんかなく、開業初月は月売上30万。
家賃と生活費を払ったらお釣りはなく、売上が悪い月は20万円以下、なんてことも・・・
一年目は本当に苦しかった。何度もお店を閉めようか、悩みました。
本当にお金がなくて、自分にお金を使えないことも辛かったけど、集客やリピートにお金を使えないことが何より悔しかった。
集客の唯一、頼みの綱は開業時になけなしのお金でつくった「チラシ」と自分の足でする「ポスティング」のみ。
それでも今よりは、ずっと集客できていて月に10〜20名のご新規様を、「絶対リピートしてもらうんだ！！」という
気合と根性経営で、なんとかかんとか損益分岐点ギリギリでしのいでいました。
「なんでこんなに頑張っているのに、楽にならないんだろう？」という不安や
自分の休みも休息もとれない状態が続いていて「いつまでもこんな生活は続けていけない」という焦りがありました。
でも自分なりに「努力してる」「頑張っている」つもりだったから、正直どうしたら良いか分からなかったんです。
でも今ならハッキリ分かるのが、結果が出ない努力は「努力の仕方・頑張り方」を間違えている、ということ。
逆を言えば、原因を探り、やり方を変えれば良いだけのこと。
今一度、現実的に目標とする売上（私の場合は月100万円）を上げるためには、
- １日にいくらの売上が必要で
- そのためには何名のお客様が必要で
- 理想の客単価はいくらなのか？
- 現実的な新規客数は何名で
- てことはリピート率は何％なら良いのか？
という「数字」＝現実と向き合いました。
私の場合は、おひとりのお客様に2時間の施術時間、時間や接客に余裕を持つなら<＋30分>で、2,5時間欲しい。
一日12時間施術をして5名頑張っていたけど、理想は10時間で3〜4名がベスト。
そのためには、単価を <現在>8,000円から <理想>15,000円にする必要がありました。
ほぼ、倍・・・無理なんじゃないか？と思いましたが、
8,000円を分解すると、実は通常価格なら10,000円なのに、2,000円分毎回値引きをしていたせいで8,000円になっていたんです。
- 次回予約をとってくれたら1,000円オフ
- 毎回オフ代金（1,000円）無料
それ以外にも、無駄にアートをサービス（無料に）したり、
お待たせしてしまった際には、言われてもいないのに罪悪感から、半額にしてしまったり（！）
この、無意味な値引きこそが、おひとりサロンでやっちゃいがちな失敗事例なんです。
「本当は通常通り、もしくはもっといただけるところを、勝手に値引きをしてしまって単価を下げている」
しかも、お客様は求めていないのに、です。
「小さなサロン」「個人サロン」というのは、どこまでも自由だけど、その分全ての責任は自分に。
無駄な値引きをしたからといっても、誰かが補填してくれるわけでもなく、ツケは全部自分に回ってきます。
しかも「値引き」はお客様に「良いことをしてるような気持ち」になっちゃうからタチが悪い。
値引きは、お客様に感謝されません。「ありがとう！！」はいただけません。
もっといえば、当たり前になります。
お客の立場になれば分かるのですが、無意味な値引きは「自信のなさ」や、下心さえ感じさせてしまうこともあります。
そんなことしなくてもまた来るのにな・・、と残念になったりします。
おひとりサロンが成功する秘訣は、ふたつ。客単価とリピート率です。
一日で施術できる人数が限られている中で、①いかに客単価を上げるか？
新規集客にかけられるコストは限られているので、②いかにリピート率を上げるか？
この2つの数字を上げることを、考えれば良いんです。
客単価を「上げる」にはメニューの構成や値上げ、既存客向けキャンペーン、物販などたくさんの戦略があります。
でも「上げる」前にまずやらなきゃいけないのは「下げる」をやめること。つまり、無意味な値引きをやめることです。
新規だからって、安くしなきゃいけない理由なんてないし
通い続けやすい値段なんて、誰が決めたの？
あなたの技術は本当にその値段で、妥当ですか？
もし、いまあなたが
「また来てもらうための」値引きや「お詫び」値引き、
「お誕生日値引き」「サービス精神値引き」をしているなら、今すぐやめましょう。
代わりに、そのお客様のために「本当にしてあげたいこと」をしてください。
本当に、オススメのデザインをする。もちろん有償で対価をいただいてください。
本当に必要な施術をしてあげる。値引き・割引はなしです。
「自分にあった、自分のための施術やサービスを受けられる」
これがお客様にとって「プライベートサロン」にいくメリットです。
他のサロンじゃダメな理由になります。
私が行っていたのは、「選択式・あなただけのセミオーダーサロン」というやり方。
「なんでもどうぞ」「どうしたいですか？」と言ってしまうとお客様を迷わせてしまうので選択肢を与えて、お客様の希望・期待を確実に取りに行きます。
例えば、おひとりサロンならではの「その方のための空間づくり」をしてあげるために
- 音楽は？
A.波の音 B.ジャズ C.その他
- 香りは？
A.甘い系 B.ハーブ系 Cその他
- 過ごし方は？
A.とにかくゆっくりしたい B.アドバイス・提案が欲しい C.その他
という感じ。「言わせる」よりカルテに書いてもらった方が、よりお客様は伝えやすいです。
こんな風に、「あのお店に行けば、私だけのあの気持ちいい空間、時間が待っている」とサードプレイスになれた時、お客様のライフスタイルの一部になることができます。
さらにいうと、期待通りでは飽きられてしまいますので、
毎回、次回の施術提案・ホームケアアドバイスなどがあれば新たな自分に出会える機会を与え続けることができます。
この辺りも、面白い気づきや学びがありますのでまた別の記事で書きますね。
今、私が通っているマッサージ店は、最近見つけたおひとりサロンです。
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技術が素晴らしいのはもちろんですが、
それこそ音楽や香りを「私好み」にアレンジしてくれます。これだけで、駆けこめる「私だけの休息地」として重宝できています。
目をつぶり、視覚を遮断されている環境ですから、嗅覚・聴覚は敏感になることをわかっての気遣いでしょう。プロフェッショナルですね。
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幸せサロン育成コーチ げしあゆみ