こんにちは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#美容室 #エステサロン #ネイルサロン #サロン #リピートしない #新規リピート #カウンセリング
お客様の方から「欲しい」「買いたい」と言ってもらえるようになる方法
大前提として、私たちサロンを選んでいただくためにも、次回予約をとってもらうのも、
店販や回数券を買っていただくのも、お客様に信頼していただかないと叶いません。
私たちに対して不安や不信がある関係性では何を買っていただくこともできなくて、初めてのサロンであれ
「このサロンは・この人は信頼できる」と思っていただく必要があります。
反対に、信頼関係ができていれば「あなたが勧めるなら買うわ」「次回はその日に予約していく」と、
こちらも提案を受け入れてくださるんですね。
売れないのは商品や売り方に問題があるんじゃなくて、信頼されていないからなんです。
だからこそ私は、カウンセリングの目的はお客様に信頼されることだと思っています。
そんな信頼カウンセリングは5つの仕組みでできています。
幸せサロン育成塾 信頼カウンセリングの仕組み
- カウンセリングシート
- プレカウンセリング
- ファーストカウンセリング
- セカンドカウンセリング
- アフターカウンセリング
私のサロンでは、この5つのカウンセリングの仕組みを実践してから、
新規リピート率は30%→80%に
既存リピート率は70%→90%に
生産性は40万→80万のなんと2倍になりました。
今の私のサロンの成果はこのカウンセリングの仕組みによって出せた、と言っても過言ではないくらい
すごく大きな成果につながった仕組みです。
「お客様がファンになるカウンセリング術勉強会」でも、これまで1,000名以上の方がこのカウンセリングを学び、実践してくださっていますが
私のセミナーの中でも最も「売上げが上がった」「店販が売れるようになった」「次回予約が取れるようになった」
と「変わった」「成果を出せた」と言ってもらえている講座です。
今回は、その信頼カウンセリングのやり方・仕組みを連載でお伝えしています。
まず、一つ目の仕組み、❶カウンセリングシートについては
こちらの記事「リピート率80%サロンの秘密のカルテ」で
二つ目の仕組み、❷プレカウンセリングついては
こちらの記事「生産性40万→80万にした信頼されるカウンセリング5つの仕組み」をご確認ください。
http://shiawasesalon.com/?p=15781
三つ目の仕組み、❸ファーストカウンセリングついては
こちら「メニューUP・単価UPが8割成功するたった一つの質問」
http://shiawasesalon.com/?p=15788
本日は信頼カウンセリング4つ目の仕組み、❹セカンドカウンセリング のやり方です。
④ セカンドカウンセリングでは「欲しい」「買いたい」状態をつくる
ここまでの信頼カウンセリングの仕組みで
❶カルテはお客様の表面ニーズを知って
❷プレカウンセリング では接客ニーズを知って
❸ファーストカウンセリングでは本音ニーズを知ることができました。
その上で、本音ニーズを満たせるメニューやコースを提案することで「単価アップ」が実現できていたり、
接客ニーズを満たせるサービスやおもてなしを提供できていきます。
ここまでのカウンセリングでも十分、信頼度は高めていけているんだけど、この❹セカンドカウンセリングでは
お客様からの信頼度を120％にまで持っていって、この後のアフターカウンセリングでの「次回予約・店販・回数券」のクロージングに向かいます。
そんな信頼度を120%にまで持っていくためにやって欲しいのが3つのテクニック。
- 言い当て
- 店販5感でお試し
- かもしれないジャブ
まず大前提として、人は気分が悪い状態で買い物はできません。
次回予約でも店販でも回数券でも、買っていただくには気分が良い状態になっていただく必要があります。
気分が良い状態・高揚状態になっていると購買意欲が高まるんですね。
そのためには、先日のブログ「この人から買いたい！」と言われるサロンのステキな接客術 で
ご紹介したフロントトークというテクニックを使って、お客様の気分が良い状態を作っておく必要があります。
フロントトークができている前提でやった欲しいのが
①言い当て
こちらは、施術に入ってお客様の体や髪に触れたからこそわかる、お悩みの原因や症状があるはずなんです。
例えば「いつもこっち側の髪がハネやすいんじゃないですか？」
「この指は他の指より早くジェルが取れてしまっていそうですね」
「ここのお肉が落ちにくいんじゃないですか？」
こんな風に、体に触れて自分の悩みや症状を「言い当て」られたお客様は私たちへの信頼度が超・上がります。
そうそれはまるで、先生と生徒の関係のようになるんです。
「この人はすごい」「この人はプロだ」そんな風に思っていただけた後の、ご提案が通りやすくなることは言うまでもありません。
そのために、「言い当て」がとても有効なやり方なんですね。
②店販5感でお試し
こちらも先日のブログ このままマネして押し売りせずに「店販売上2,5倍になるトーク」でもご紹介した
施術中に店販をお試しいただいて、実際に使ってもらって5感でその良さや効果を実感していただくと言うやり方です。
商品を見せられて視覚的な良さしかわからない状態より、香りやテクスチャーや使用感なども味わってもらって
「自分がお家で使っているところ」や「自分が綺麗になっているところ」をイメージしていただければ
その商品が「欲しい！」「買いたい！」となってくれます。
店販は、しのごの言わず、使ってもらったり使用方法をレクチャーしちゃった方が断然カンタンに売れれいくんですね。
③かもしれないジャブ
ここがセカンドカウンセリングで１番のポイント。
「かもしれないジャブ」は「〜かもしれない」と言う言い方でこの後のアフターカウンセリングでクロージングしたい
次回予約や回数券のジャブを入れます。
クロージングがうまくいかない１番の要因は、アフターカウンセリングでいきなりカウンターを決めようとしてしまうこと。
でもプレやセカンドカウンセリングで、じわじわとジャブを売っておくと、施術後に気負って「次回予約とってくれると1,000円オフです」と
値引きなんてしなくても、
自然と次回予約も回数券も売れていくようになります。
セカンドカウンセリングでのジャブの役割は「危機感をあおる」と言うもの。
わかりやすく言うと、ネガティブな未来をイメージしてもらいます。
例えば、次回予約を取らずに自分ではどうしようもなくなってからサロンに来るとどうなってしまうのか」「どんなデメリット・リスクがあるのか」
と言った
- このままいくとこうなっちゃいますよ
- 自分でやるとこうなっちゃいますよ
- 治りにくくなります
ネガティブなイメージを「かもしれない」という言い方でやんわり伝えます。
人がお金を使うのは2つの理由しかなくて①痛み(ネガティブ)を避けたいからか、②快楽(ポジティブ)を得たいから
特に、強い動機になるのが①痛み(ネガティブ)を避けたい」と言う方なんです。
この「かもしれないジャブ」では、やんわり・でも確実に、
「このままだとこうなっちゃいますよ」とか
「これを買わないとこういう未来になっちゃうかも」
というネガティブな未来をイメージしてもらうことができるので、「そうはなりたくない！！」と思ってもらうことができるんです。
必ず話はポジティブで終えてもらって、
「でも大丈夫、このくらいの時期に来ていただければこんな風になれます」とか
「この回数で通っていただけると、このくらいには○キロくらい落ちていますよ」とか
ポジティブな未来を見せてあげてほしんです。
そこでお客様は「それなら買う！」「それならその日で次回予約とっていく！」となってくれるわけですね。
お客様は次回予約や回数券を買うメリット以上に、買わないデメリットを避けたがります。
だから、良いことしか言わないんじゃなくて、
デメリットもきちんとお伝えした上で、どうすればいいのか？ということをご提案して欲しいんです。
言い当てで信頼度が増しているのもあり、そんな技術者を120%信頼してくださるんですね。
次回は、いよいよ最後のステップ。施術後に行う「❺アフターカウンセリング」で、店販も回数券も次回予約を確実にクロージングしていきます。
ポイントは、お客様にワクワクした未来を見せること。
次回もぜひお楽しみに♡
「お客様がファンになるカウンセリング術勉強会」は9/8(火)、
リピートされるサロンの仕組みをお伝えしている「お客様がずっと通い続けたくなるリピートサロンセミナー」は8/18(火)開催です。
もっと深く知りたい、学びたい方はぜひ♡
大人気です→サロンビジネスのマインドセット、集客、カウンセリング、リピートと基本〜実践までを一から学べる講座
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。
＼ 日本中からお申し込み！今すぐ受講できる
動画受講始まりました！／
「お客様が通い続けたくなる、愛されるリピートサロン」へ
「リピート率が50%以下」「スタッフによって差がある」のは、リピートが仕組み化できていないだけ！
- リピート率80%の仕組み
- リピートするまでが接客！「高くてもリピートしたい」と思わせる感動接客・おもてなし
- これだけはやっておけば大丈夫！リピートサロン7つの仕組み（次回予約・回数券・再来カウンセリング…）
幸せサロン育成塾 イチオシ講座 です！
お客様がずっと通い続けたくなるリピートサロンセミナー
オンラインzoom開催
8月18日(火)【残席4】
3/17(火)・2/18(火)・5/21(火) 満員御礼
来て欲しいお客様で溢れるサロンへ！
集客の基礎〜自立集客(ホームページ・ブログ・SNS・ちらし・看板)をメインに、小さなサロンにあった集客方法・予算に合った集客ツールと生かし方を学びます。
お客さまの選び方・サロンの強みの見つけ方・サロンの良さの伝え方がマスターできます。
《こんな方にオススメ！》 開業前・開業したてのサロンオーナー、スタッフさま、サロン集客の基本から学びたい方
来て欲しいお客様で溢れるサロン集客セミナー
<基礎編> zoom/会場開催
9月1日(火) 【残席6】
9/3(火)・5/7(火)・4/23(火) 満員御礼
「次回予約」「単価アップ」「口コミ」をカウンセリングで「仕組み化」へ
次回予約・単価アップ・口コミに繋がるカウンセリングの仕組み。 新人でも次回予約獲得率80%！
カウンセリングで「価値」を上げて「差別化」を！ 幸せサロン育成塾一番の人気講座です！
《セミナー受講スペシャル⑤大特典》 ①カウンセリング動画 ②トークブック・③カウンセリングシート・④次回予約アドバイスシート ⑤再来用カウンセリングシート
リピート率を上げたい・カウンセリングに自信がない・次回予約をとりたい・物販をもっと売りたい・単価を上げたいそんなお悩みのある方にオススメの講座です
お客様がファンになるカウンセリング勉強会
オンラインzoom/会場開催
9月8日(火)【残席4】
9/10(火)・10/15(火)・11/28(火) 満員御礼
小さなサロンの育成の仕組みの全てを１日で集中しびます！
《セミナー内容》
|
100%「受けて良かった！」の声
小さなサロンのスタッフ育成1日集中講座
オンラインzoom/会場開催
8月25日(火)【残席6】
3/24(火)・12/24(火)・10/29(火) 満員御礼
最高のチームワークで最大の成果をあげる方法と仕組みを学びます
お会いできますことをこころより楽しみにしております。 幸せサロン育成コーチ げしあゆみ
幸せサロン育成コーチ げしあゆみ