こんばんは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#美容室 #エステサロン #ネイルサロン #サロン #紹介客 #紹介が少ない #紹介を増やす方法 #リピート率が一番高い集客
あなたのサロンに紹介客が増える「仕組みとツール」
昨日のブログでは、あなたのサロンに紹介客が少ない「本当の理由」として、
紹介を増やすための第一歩、お客様に紹介をお願いする具体的なやり方をご紹介しました。
紹介に慣れている方、慣れていない方別に「誰に・何と言って」紹介して欲しいのか、
ここが曖昧だと、お客様に「紹介という行動」をしていただくことはできません。
- アツい想いを伝える
- “なんて” 紹介して欲しいか、伝える
- “誰に” 紹介して欲しいか、限定する
最も定着率の高い紹介集客。
もし今来てくれているお客様の、2人に一人、3人に一人がご紹介をしていただけたら？？
新規集客へのコストやリピート率は大きく変わると思いませんか？
本日は、具体的紹介の仕組み・特典・ツールについてお伝えします。
紹介が生まれやすいサロンがやっているのは、「紹介してくれたら20%オフ」という仕組みではありません。
お客様が本当に欲しい特典、紹介したくなるツールをご用意することで意図的に紹介を仕掛けています。
紹介を増やすためのツール「紹介カード」はどうつくったらいい？
まず紹介に欠かせないツール「紹介カード」
すでにご用意しているサロンさんも多いかと思います。
今の紹介カードで、どのくらい紹介が生まれていますか？
ゼロや2,3名ならツール(仕組み)を変えたほうがいいです。
一番多い紹介カードは、「ご紹介いただけると(お二人とも)20%オフ！」と書いてある名刺サイズのカードです。
このカードで紹介を生めているサロンさんは、ほとんどないでしょう。
私のサロンも10年以上のサロン経営の中で「20%オフ紹介カード」で来てくれた紹介客は、2,3名ほど・・
以前はメンバーズカード、3STEPカード、紹介カードを渡して
お客様をカードまみれにしてしまっていましたので
さぞ「もらいたくないカード」だったかと思います。
紹介したくなるツールにするポイントは3つ
- 紹介したくなる魅力的な特典が書いてある
- スタッフの顔かメッセージ(想い)が書いてある
- 紹介客の名前を書く欄がある
❶ 魅力的な特典
先述したように「紹介してくれたら20%オフ」では、お客様の紹介のモチベーションは上がりません。
理由は・・・
- 値引きのために紹介するのが、人を利用するみたいで嫌だから
- 値引きに「感謝・有り難み」がない
- 20%オフがいくらなのか、メリットが見えづらいから
では、反対にどんな特典だったらお客様は紹介したいと思えるのか、というと
「価値を体験できるメニューや商品」です。
価値があるのは、お客様の悩みを解決できたり、願望を叶えてあげられたりするメニューです。
事例１：悩み解決・願望実現できる＝価値のあるメニュー
- 髪のダメージに悩んでいるなら「ダメージを修復できるトリートメント」
- 手のシワが気になっているなら「シワが薄くなるパラフィンパック」
- ストレス解消したいなら「疲れもイライラも流される極上ヘッドスパ」
など、自分のお悩みを解決できたり「こうなりたい」という願望を叶えられたりするメニューや物販なら、価値が高いです。
またメニュー名がただの「ヘッドスパ」では価値は伝わりません。
どうなれるのか？
どんな悩みに効くのか？
ということが言語化されていないと、「自分にとってどう良いのか」「どんな風に良いのか」がわからないためです。
ただの「ヘッドスパ」と書かれるとやったことのない方は特に、自分には関係ないことだと思ってしまうんですね。
コツはメインメニューではなくて、サブメニューやオプションメニューにすること。
良さを実感できるメニューならなおさら、次回からは通常価格で追加してくれるようになったり。
以降は毎回つけてくれるようになることも少なくありません。
お試しでやって、魅力を実感しても得る機会を作れるということですね。
お悩みや願望は人によって違うように思えますが、一つのお店では大体客層が同じだから、悩みや願望も華音です。
でも、理想は、客層別に特典を分けてあげたほうが良いですね。
事例２：レクチャー・アドバイス＝知りたかったこと
価値を体験できるメニューとして、特典にするとっても好評なのが「レクチャー・アドバイス」です。
- 今の長さでできる「簡単ヘアアレンジレッスン」
- 目の形や大きさに合わせた「アイメイクレッスン」
- エステ効果を最大限高める「食事アドバイス」
綺麗になるのが好きな女性はプロのやり方や手法、Hou toを知りたい！と思っています。
書店でもその手の本は、平積みされていいたり、YouTubeやC channelでも人気です。
それを、いつも通っているサロンの、担当者から教われるのが一番教わりやすいし、聞きやすいんです。
でも、そんなことができないと思われているので、特典につけるととても喜ばれるんですね。
片側をやってあげて、反対側をやってあげたり。
紙や動画でやり方を事前にまとめておいてあげたり。
+15〜30分でできるものだとお互いに負担になりません。
サロンで綺麗な仕上がりになるのはわかっているし、モチベーションも高いけど
お家に帰って同じことができたら良いな、と思っています。
そのやり方を教えてあげることを「紹介特典」にするんですね。
クライアントさんの事例で紹介に繋がったものは、セルフブローレッスン、簡単巻き方レッスン、メイクや眉の描き方など、種類は様々。
お客様とのコミュニケーションもとれるし、「先生」になれると一気に信頼もされたり。ホント、良いことばかりなので
とてもオススメの特典です。
事例３：物販をプレゼント＝使ってみたかったもの
シャンプー＆トリートメントや、ハンドクリームなどサロン専売品って、安くはないので気になっていても
「もし合わなかったらもったいない」という理由から購入できないでいるお客様が潜在的に多いです。
こんなきっかけ、シーンで「使ってみていただく」と、良さを実感されてリピってくれたり
お友達にプレゼントしてくれるケースが、多いです。だってやっぱり、サロンの商品て本当にいいもの。
もちろん、サロンの負担（赤字）になっては本末転倒ですから、
安価なもの、大きめ・高価なものは小さいボトルに分けてお渡しすると良いですね。
プレゼントはせずに「○○円オフで買える」も十分魅力的。
どの事例にも共通して言えるのが、サロン側としてもただの値引きやプレゼントが目的ではなくて
特典を受けていただくお客様に対しても、単価をあげようとか美意識をあげようとか、
物販を買っていただくようになろうとか、戦略をもつということ。
先述した通り、サロン側からすると、値引きは身を削るような思いをしてすることなのに、
お客様からしたら、よくあること、当たり前に思われてしまって、有り難みがなく感謝されません。
でも「価値」を体験していただけることは、
「ありがとう、こないだもらったパックすごいよかった！」
「ヘッドスパってこんなに気持ちいのね、ありがとう！」
と感謝されます。
こちらとしても同じ20%オフできるキャパがあるなら、絶対「価値」をプレゼントした方がいいんです。
さらに、「感謝」が生まれると「返報性の法則」が働きます。
何かをしてもらたらお返しがしたくなる、という法則で「また紹介をしよう」という大きな動機にもなるんです。
紹介をお願いするベストタイミングは？
紹介をお願いするベストなタイミングですが、初めての来店で紹介カードを渡しちゃっているサロンさんもありますね。
まず初回はタイミングとしてずれています。
まだサロンの魅力や良さを自分自身が実感していないタイミング。
モチも分からないし、自分自身が通うかわかっていないサロンなのに、自分の周囲丁を紹介したい気持ちには慣れていないからです。
せめて、2〜3回目がいいですね。
当サロンでは3回目のご来店のタイミングで5,10分ほどお時間をいただいて紹介システムの説明をさせていただいています。
3回リピートしてくれている、ということは少なからず気に入ってくださっている、ということ。
そのタイミングで、紹介のプレゼンをします。
紹介してほしい理由（熱い想い）
紹介していただいた方にご用意しているおもてなしやサプライズについて
最後に、ご紹介いただけたらこんな特典をご用意しています、という説明をしています。
「誰に・何といって」紹介してほしいかも、この時に明確にします。
どんな魅力的なプレゼンもタイミングを誤れば台無しになります。
紹介してほしい！という気持ちが強いのはいいことですが、
お客様のタイミングに合わせることが大切です、
紹介客は初めからえこひいき
当サロンのご新規様は現在100%既存客・提携企業、店舗様からのご紹介で
年々紹介のお客様が増えていっているし、紹介がないと予約できないお店にしてもいいかな、と考えています。
ここまで紹介が増えたのは、特典やツールの力も然り。
一番は、紹介客へのえこひいきです。
（詳細は過去記事をご覧ください【再掲】美容サロンの紹介を1名→10名に！「紹介の仕組み」）
ご紹介いただいたお客様へのおもてなしを特別なものに、そして徹底することで、「ここまで大切に扱ってくれるなら・・」と紹介客がまた紹介をしてくれて
どんどん紹介の連鎖がうまれたんですね。
よく考えたらこれは当たり前のことで、「自分の友人や家族、職場の方を大切に扱ってくれるサロン」ということが事前にわかっていたら
迷わず紹介することができます。
「万が一にも、嫌な思いをさせてしまったら・・」というご心配を100%ぬぐいたくて始めたえこひいきは、
「安心して紹介できるサロン」といっていただける理由になりました。
仕組みとして、How toをお伝えした連載でしたが、
紹介を増やすために、結局一番大切なのは「想い」です。
既存客への想い、ご紹介いただいたお客様への想い。
自分の利益のため、ではなくて
この愛がなければ、紹介を増やし続けることはできません。
たくさんの方に「あのサロンに行かないなんてもったいない！」なんて言っていただけるようになれたら・・・
すごく嬉しいと思いませんか？
一番のいいお客様でもある「紹介客」が増えて、お客様と「信頼」という強い絆で結ばれた関係性を築いていってくださいね。
紹介集客も含めたサロン集客の方法は、「来て欲しいお客様で溢れるサロン集客セミナー」でお伝えしています！
次回開催は5/12(火)開催です。 申し込み後、すぐにセミナー動画が届く！《動画受講》では全国のサロンさんに受講いただいています。
申し込み後、すぐにセミナー動画が届く！《動画受講》では全国のサロンさんに受講いただいています。
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。
＼ 日本中からお申し込み！今すぐ受講できる
動画受講始まりました！／
来て欲しいお客様で溢れるサロンへ！
集客の基礎〜自立集客(ホームページ・ブログ・SNS・ちらし・看板)をメインに、小さなサロンにあった集客方法・予算に合った集客ツールと生かし方を学びます。
お客さまの選び方・サロンの強みの見つけ方・サロンの良さの伝え方がマスターできます。
《こんな方にオススメ！》 開業前・開業したてのサロンオーナー、スタッフさま、サロン集客の基本から学びたい方
来て欲しいお客様で溢れるサロン集客セミナー
<実践編>zoom開催 4月14日(火)【残席5】
<SNS自力集客編> 5月12日(火) 【残席5】
9/3(火)・5/7(火)・4/23(火) 満員御礼
「次回予約」「単価アップ」「口コミ」をカウンセリングで「仕組み化」へ
次回予約・単価アップ・口コミに繋がるカウンセリングの仕組み。 新人でも次回予約獲得率80%！
カウンセリングで「価値」を上げて「差別化」を！ 幸せサロン育成塾一番の人気講座です！
《セミナー受講スペシャル⑤大特典》 ①カウンセリング動画 ②トークブック・③カウンセリングシート・④次回予約アドバイスシート ⑤再来用カウンセリングシート
リピート率を上げたい・カウンセリングに自信がない・次回予約をとりたい・物販をもっと売りたい・単価を上げたいそんなお悩みのある方にオススメの講座です
お客様がファンになるカウンセリング勉強会
zoom開催 4月21日(火)【残席4】
9/10(火)・10/15(火)・11/28(火) 満員御礼
「お客様が通い続けたくなる、愛されるリピートサロン」へ
「リピート率が50%以下」「スタッフによって差がある」のは、リピートが仕組み化できていないだけ！
- リピート率80%の仕組み
- リピートするまでが接客！「高くてもリピートしたい」と思わせる感動接客・おもてなし
- これだけはやっておけば大丈夫！リピートサロン7つの仕組み（次回予約・回数券・再来カウンセリング…）
幸せサロン育成塾 イチオシ講座 です！
お客様がずっと通い続けたくなるリピートサロンセミナー
5月26日(火)【残席6】
3/17(火)・2/18(火)・5/21(火) 満員御礼
小さなサロンの育成の仕組みの全てを１日で集中して学びます！
《セミナー内容》
|
100%「受けて良かった！」の声
小さなサロンのスタッフ育成1日集中講座
6月30日(火)【残席6】
3/24(火)・12/24(火)・10/29(火) 満員御礼
最高のチームワークで最大の成果をあげる方法と仕組みを学びます
お会いできますことをこころより楽しみにしております。 幸せサロン育成コーチ げしあゆみ
幸せサロン育成コーチ げしあゆみ