新規リピート率がいつまでも上がらない3つの原因

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こんにちは、

幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。

#美容室 #エステサロン #ネイルサロン #サロン #経営 #集客 #リピート #接客 #カウンセリング

新規リピート率がいつまでも上がらない3つの原因

サロンの売上は「ご新規様」と「再来様(既存客)」で構成されています。

目指すべき【新規:再来のバランスは2:8】と、再来様が8割、といわれています。

厳密には、開業からの年数によって違っていて

開業1年目=新規8:既存2

開業2〜3年目=新規6:既存4

開業4〜5年目=新規4:既存6

開業5年目〜=新規2:既存8

が理想のバランス。

もちろんバランスよりも利益優先ですが、

やはりご新規様の比率が多いサロンで、利益の出せているサロンは薄利多売サロン、回転系のサロンで

席数8席以下、スタッフ数10名以下の”小さなサロン”が目指すべきなのは

再来様、つまり多くのリピーターに愛されているサロン、といえます。

 

さらに、20%のご新規様に対して、リピート率が80%取れていると

売上は安定し、利益は増えます。

リピート率が80%を超えていくと、大体どのサロンさんでも売上は今の1,2〜2倍にまで上がります。

 

新規再来率が80%になると売上は1,2倍に

その根拠をシミュレーションをしてみましょう。

 

1ヶ月100名のお客様がご来店するとします。

 

《ケース1》:既存顧客のリピート率80%新規顧客のリピート率30%、新規比率20%のケース

 

新規比率20%なので、

100名の内訳は、既存客80人:新規客20人

 

既存客のリピート率80%:既存客80人に対する再来店(リピート率)は、64名

新規客のリピート率30%:新規客20名で再来店(リピート)は、6名

 

既存客の再来人数64人+新規客の再来人数6名+新規顧客20人=90名

既存顧客のリピート率80%、新規顧客のリピート率30%、新規比率20%のケース1は90名のの顧客数となります

仮に既存客単価が10,000円、新規客単価が8,000円なら売上は70万円+16万円で86万円の売上です。

 

《ケース2》:既存顧客のリピート率90%新規顧客のリピート率80%、新規比率20%のケース

既存客のリピート率90%:既存客80人に対する再来店(リピート率)は、72名

 

新規客のリピート率80%;新規客20名で再来店(リピート)は、16名

既存客の再来人数72人+新規客の再来人数16名+新規顧客20人=108名

既存顧客のリピート率90%、新規顧客のリピート率80%、新規比率20%のケースで108名の顧客数となります

仮に既存客単価が10,000円、新規客単価が8,000円なら売上は88万円+16万円で104万円の売上です。

 

ケース1 ケース2
新規比率 20%
既存再来率 80% 90%
新規再来率 30% 80%
顧客数 90名 108名
既存売上 70万円 88万円
新規売上 16万円
総売上 86万円 104万円

 

ちなみに、新規再来率30%・既存再来率80%というのは美容サロンのリアルな平均値です。

クーポンサイトによる低価格集客の影響もあり、新規リピート率は年々下がっていって、今は30%。

これでは、売上は悪く、利益は薄い・・・サロンの経営はいつまでも楽になりません。

 

そもそも、なぜ新規リピート率は低いのでしょう?

どこに原因があると思いますか?

 

 

新規リピート率が上がらない3つの原因

同じエリアの似たような価格帯のサロンであっても

新規リピート率は大きな差があります。

なぜあのサロンの新規リピート率はあんなに高いのか?

 

それはなぜか、もちろん技術や接客レベルの差がないわけではありません。

でもそれ以上に、違うのは「集客の仕方」と「魅力の伝え方」です。

 

いくら集客をかけても(新規客数を増やせても)リピート率が上がらない原因は・・・

 

❶ 新規価格を安くしすぎているから

価格を下げれば下げるほど、初回クーポン目当ての新規客を呼んでしまいます。

(下げる、安い=そのエリアで一番低いサロンと同じ〜1,000円前後の差)

 

そもそもリピートする気のないお客様わざわざお金をかけて集めている、ということ。

安ければどこでもいい、というお客様に「お店の魅力」や「価値」は伝わりにくく、

同じ施術やサービスができたとしても、リピート率は低いまま、上がりません。

 

❷ ターゲットが間違っている、絞れていないから

ターゲットが絞れていない=自サロンの魅力や価値が伝わっていない、ともいえます。

サロンの魅力や強みは、そのことで悩んでいるお客様にとって価値があります。

例えば、白髪染めがすごく上手でツヤツヤさらさら、キレイにカラーしてもらえるしてくれたとしても、

20代の明るめカラーにしたい!ようなお客様をターゲットにしていても価値が伝わりません。

(ありがたみがありません)

 

「ターゲットを絞れていない」ケースも同じ。

客数を減らしたくない、という思いから

誰でもいいから来てください=問題意識のないお客様を呼ぶことになります。

 

それでは店の強みは活かせません。

白髪で悩んでいる40代〜50代のオトナ女性」とターゲットを絞ることで、

お店の強みは初めて、そのお客様にとって価値が高い、ということになります。

 

たとえターゲットを絞ることで新規客数が減ったとしても

結果的に、リピート率は高いので、

お店に残るお客様(=利益)は多い、ということです。

 

❸ サロンの魅力・価値が伝わっていないから

「誰でもいい集客」で呼んでしまった「どこのサロンでもいいお客様」を除いて

ご新規様は「このサロン良さそう!」とある程度共感をしたからこそ、ご来店いただいています。

でも再来店しない、ということはサロンの魅力を実感させられていない、ということ。

来店中に「あ、このサロンはないな」と思う理由があったり

反対に

「このサロンにまた来よう!」と思えるような強い理由がなかった、ということ。

つまり「機体と違っていた」ということなんです。

施術後に「仕上がりがイメージと違う」「もちが悪かった」

「具体的なアドバイスや提案をもらえなかった(どう扱えばいいかわからなかった)」

「接客態度が良くなかった」

などの声が一番多いお声です。

施術前のテンションが高かったり、丁寧さから期待値が高いほど、終わりが悪いとギャップを感じさせてしまいます。

 

お客様が来店後に不満を感じる原因はズバリ、「コミュニケーション不足

つまり、お客様への細かいカウンセリングやヒアリングという「聞く」と

サロンの魅力や価値を「伝える」ができていないからこそ、起こってしまっていることなんです。

 

強みや魅力は、どのサロンにもしっかりあります。(ご自分が思っている以上に)

だからこそ独立しているわけだし、お客様も初回来店してくれているわけです。

 

でもそれをお客様に伝えられていない実感させられていない

「再来店」に繋げることはできないんですね。

 

 

でも、この反対をやればお新規様に「魅力」や「価値」が伝わり、

「このサロンにまた来たい!」と再来していただける理由になる、ということですよね。

 

 

まとめると

新規再来率を上げるポイントは、「① 新規価格の設定」「② ターゲットを絞る」「③ サロンの魅力・価値を伝える」ということ。

 

 

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今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。

明日もあなたのサロンが幸せでありますように。

幸せサロン育成コーチ げしあゆみ

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