こんばんは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#美容室 #エステサロン #ネイルサロン #サロン経営 #物販売れない #ホームケア #店販 #売り方 #なぜ売れないのか
今いるお客様で50万円売上UP！ステップ③「店販を20万売る方法」
先日から連載でお送りしている、売上をあげるためにまず取り組むべき3ステップ。
連日沢山の方にお読みいただいていて、
ご質問や、成果を出している方からのお声をいただいています。
著者としてこんなに嬉しいことはないですね。ありがとうございます。
今いるお客様だけで売上50万円UP！まずやるべき”5ステップ
今いるお客様で50万円売上UP！ステップ①「来店サイクルを短くする」次回予約 超実践フロー
今いるお客様でもっと売上は作れる！ステップ①「来店サイクルを短くする」具体策。予約が入るアフターフォロー
「サロンの売上が伸びない」
「このままじゃまずい」
「なんとかして売上を上げたい！」
「出来ていないことが多すぎて、何からやればいいかがわからない・・・」
こんな状況で、売上アップのために”今すぐできること”
「何からどのように取り組んでいけばいいのか」という3ステップを連載でご紹介しています。
STEP① 来店サイクルを短くする
STEP② 客単価を上げる
STEP③ 物販を売る
先日の記事、ステップ②「客単価を上げる」では、単価を上げるメリットと3つのアプローチ方法をお伝えしました。
❶ 値上げ
❷ オプションメニューの追加
❸ 新メニュー・新コースをつくる
思いつきや勢いではできない単価アップですが、少しずつ価値に見合った価格をつけていって
最終的には目標売上から逆算された「理想の客単価」を実現していただきたい、と思います。
本日は、売上を上げるステップ③「店販を売る」本気で売ると売上は20%上がる
「売っても利益が薄い」「押し売りしたくない」という理由から「あまり頑張ってないんです・・・」というサロンが多いのですが
たとえ仕入れが50%でも”施術をせずに”売上が上がるんです。
時間も使わず、信頼だけで売上が上がるのは物販だけですからね。
3人に一人が買ってくれるだけでも、売上は大きく変わります。
「欲しがられたら売る程度」「売り方が分からない」「押し売りしたくない」というお悩みも多くいただきます。
そうですよね。どんなに良い商品であっても「欲しがっていない人」には売れません。
お客様に「欲しい」といっていただける仕掛けや仕組みが大切です。
仮に、5,000円の物販を全体の20％のお客様が買ってくれたらいくらくらい売上が上がりますか？
もし100名なら、10万円アップです。
美容サロンが理想とする物販比率は、売上の20％、
平均は10%。それ以下なら、”全然売ってないサロン”になります。
物販が売れない最大の理由
「売り込み」「営業」への苦手意識や
「○○サロンだから売れる商品が限られている」などの思い込みが、物販が売れない最大の理由です。
その証にお客様側からした「物販をサロンで買わない理由」の第一位は、
「勧められなかったから」なんです。
物販で扱っている商品のメインは「ホームケア」商品だと思います。
ご自宅でのお手入れができると、お客様の「美」「結果」は加速して、
とても良い状態でサロンに帰ってきてくれるので、こちらの施術もとてもしやすく
さらに良い状態を作り込んでいくことができます。
お客様のお悩みや願望へのアプローチが、とてもスムーズに叶います。
反対に「ホームケア」についてなんのアドバイスも提案もしていない、ということは
「その場だけの仕上がり」を提供している、ということでもあって、
美容のプロとしてとても無責任なことではないでしょうか？
本当にお客様を美しく、幸せにしてあげたいなら
「サロンでの施術」と「ホームケア」は、同じくらい大切なことだし、
同じくらいの意識でお客様に啓蒙していくべきことのはずです。
たとえ同じ商品は、ドラッグストアやネットで売っていたとしても
私たちのアドバイスやきめ細かいケア、施術との相乗効果というのはサロンで買ったからこそ得られる付加価値です。
そう言った点をきちんと理解してもらえるように、自信を持ってお伝えしていけるといいですね。
本気でお客様のことを思うからこそ、物販（ホームケア）を本気で売っていっていただきたい、と思います。
お客様が「欲しい！」と言ってくれる、物販が売れる仕組み
「お客様に欲しい」と言っていただける仕組みがあれば、
「買ってください！」と押し売る必要がありません。
仕組み❶ 欲しくなる「POP」
仕組み❷ 良さが実感できる「モニター」
仕組み❸ 必要性が伝わる「提案・アドバイス 」
仕組み❹ 施術で使って良さを実感していただく
仕組み❺「売ったら売りっぱなし」にしない
仕組み❶ 欲しくなる「POP」
まずはじめに取り掛かったほうがいいのはPOPです。
POPがあるのとないのとでは、物販の売れ行きは10倍以上違うと言われています。
私もPOP作りは苦手だったのですが、無料でPOPを作れるアプリを使ったり、
この本をよんで「売れるPOP」が作れるようになりました。
本でもセミナーでも、やっぱり一度ちゃんと「作り方」を学んだほうが、
お客様に響くキャッチコピーや色使いなどが分かりますよ。
商品を使うとどうなれるのか？
どんな未来が待っているのか？
どんな方のための商品なのか？
どんなお悩みが解決するのか？
どんな願望が叶うのか？
そんな「商品の価値」が伝わるキャッチコピーがつくれるようになると
どんどん売れていきます。
POPをつくってからは「お客様の方からこれ何？」と声を変えてもらったタイミングで、商品の紹介ができますので本当に楽。
聞かれてなくても、見ているだけでも「気になりますか？」とだけ声をかけてみると、
「うん、使ってみたい！」と言っていただけます。
仕組み❷ 良さが実感できる「モニター」
２つ目の仕組みは、売りたい商品のモニターをお客様に頼む、というやり方です。
「新しく取り扱おうと思っている」という名目で、お客様にサンプルをお渡しして使っていただきます。
皆さんのサロンの物販も実際に使って見たら、効果の出る商品だと思いますので、
使ってみてもらうのが一番だと思うんです。サンプルより、モニターの方が特別感・お得感もあるからか
お客様は喜んで引き受けてくださいます。
当サロンではモニターを頼んだお客様の9割がその後商品を購入されています。
「ローンチ」という手法ですが、販売前からカウントダウンをしていって、期待値を高めたり、
プレオーダー（予約）を取っていくやり方もとてもよく売れます。
ブログやニュースレター、LINEでアナウンスを販売3ヶ月ほど前から始めて、モニターを取り、
実際にリリースしたタイミングでは予約だけで完売した、というケースも10アイテム以上ありました。
まつ毛の育毛剤の時は、自分の使用感や成果をブログで紹介したり、LINEで写真付きで配信したりして
3ヶ月の成果を、リアルタイムで報告した商品は、何も言わなくても「あれが欲しい！」とお客様の方から言っていただけました。
ただ店頭に並べるのではなく、ストーリーを持たせてドラマチックに販売すると
商品の価値は高まり、それに比例して「お客様の欲しい！も高まるんですね。
仕組み❸ 必要性が伝わる「提案・アドバイス 」
今回の売上アップ連載記事でも、何度か登場している「アドバイスシート 」
こちらは物販を売る力もあるツールで、クライアントサロンさんのほとんどが物販のお写真やイラストを入れています。
「商品を使ったほうがいい理由」として「今のお客様の状態」「お客様のお悩み」「理想」を根拠にしているので
「このお悩みの方には、この商品です」というアドバイスになります。
あとは、その方に合わせた使用方法や頻度、タイミングなどをご提案すれば
頑張っていないのに、自然と売れていくんです。
私は、物販を基本単品売りではなく、「セット売り」をお勧めしていて、
朝はこれ、夜はこれ、スタイリングはこれ、のようにセットでパッケージングしたものを売ります。
そうすることで最低一個は売れる、というのもあるのですがパッケージングされている商品てわかりやすいから良く売れるんです。
やっぱり一番は、一日をいいホームケアでプロデュースできると本当に成果が出るから。
仕組み❹施術で使って良さを実感していただく
売っている商品は、必ず施術でも使うようにしてください。
POPにも「お客様のシャンプー時に使っています！」などと明記したほうが、
実際にシャンプーしている時に、
お客様にホームケアで使用して欲しい商品なのに、
サロンでの施術では使っていない、という矛盾しているサロンさん、以外といます。
それが美顔器やヘアアイロンでもなんでも、必ずお客様が触れるところに置いて下さい。
箱から出して、すぐに試せるように。
「使ってみると欲しくなる」これは購買意欲のセオリーですが、
ただし、施術で使ったからといって、待っていても売れるかというとそんなことはありません。
POPやアドバイスシート などの仕組みがあって初めて、お客様は「欲しい」と声に出せます。
仕組み❺「売ったら売りっぱなし」にしない
「売ったら売りっぱなし」にしてしまうと、次回以降商品をリピートしてもらえなかったり、
ネットやドラッグストアで買われてしまいますから、
売った後のフォローは、徹底しましょう。
- 商品がなくなる1〜2週間前にアナウンス（お葉書、LINEなど）
- 購入後、成果や効果の実感、仕様方法についての疑問点などをヒアリングする
- 購入時には、使用方法を丁寧に教える、できれば紙に書いて渡す
当サロンでは商品それぞれに、効果的な使用方法を書いてある紙をお渡ししています。
ちゃんと使えなきゃ意味がないもの」も結構ありますので、商品の良さを実感して、使い続けていただくためにも
「正しい使用方法」をきちんと教えてあげることは大切。
「売れない」は思い込み
以前の私は美容サロンとして「自分の業種に関連する美容商材」しか売っちゃいけない、と思い込んでいました。
でも、今は、「なんでも売っていいし、お客様に必要なものなら買えるようにしておいてあげたい」と思っていて
シャンプーもトリートメントも、スキンケアも、美顔器も売るし、
保険やマンションを売ったこともあります。
どんなに高額な商品も、低価格のものでも
売ろうとして売ってきたわけではなくて、その商品やサービスの良さや、いかにそのお客様に合っているか、ということを熱心に、ワクワクと話していたら、
「買いたい！」とお客様の方から言っていただけた、という感じです。
「売れる商品しかない」とか「高いものは売れない」というのは本当にただの思い込みだったなぁ〜と思います。
そのためにもまずは、自分自身が商品に惚れ込んでいる必要があります。
「あのお客様に使って欲しいなぁ〜」とお客様の顔を思い浮かべられたら、絶対売れます。
POPのところでお伝えしたように、
商品を使うとどうなれるのか？
どんな未来が待っているのか？
どんな方のための商品なのか？
どんなお悩みが解決するのか？
どんな願望が叶うのか？
まずは、その商品の「価値」を熱く、お客様に話してみて下さい。
連日、売上アップのために「何からどのように取り組んでいけばいいのか」という6ステップを連載でお伝えしてきました。
新規が増えなくても今いる既存のお客様に対してできることをやれば、生産性は50万円以上上がります。
反対に既存客に対してやるべきことをできていないまま、新規集客だけをしても
結局はお客さまを垂れ流すことになってしまうからお店に利益は残りません。
こんにちは、幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
今顔連載でお伝えした3つのステップはサロン経営の要ともいえる部分。ぜひたくさんのサロンさんが成果を出してくれている「うまくいくやり方」を
実践してみてくださいね。
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。
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