こんばんは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
お客様が再来店するまでが私たちサロンの責任！ 今すぐ始める「ホームケアの提案」
ホームケアのしっかりした提案をしているサロンは全体の何％あると思いますか？
なんと10%なんですって！！
確かにユーザーとしてサロンに行くと、されない。された記憶がないんですよね。
では、ここで素敵な提案をするサロンになれたら？
お客様にとってはそれだけで「ちょっと違うな」特別なサロンになれちゃう、ということです。
ホームケア＝店販の販路です。
物販を売るために「売り込み」をするのではなく、お客様のための提案をする中で物販が売れていき、
お家で「いつ・何を」すれば良いかが分かると、きちんとホームケアをしてくれるようになります。
状態は確実に良くなり、施術はどんどんしやすくなります。
お客様はサロンからどんどん離れられなくなる、という最高のスパイラル。
スタイルやデザインが完成しても、私たちの仕事はそこで終わりじゃありません。
綺麗を維持するための提案＝ホームケアの提案です。
具体的に、いつ提案するか？というと
施術中・施術後のアフターカウンセリングです。
大事なポイントが、施術前のプレカウンセリングでしっかりと情報を収集すること。
ヒアリング項目は…
- 現在、ご自宅でのお手入れは何をしていますか？
- いつしていますか？お時間はどのくらいかけていますか？
- 面倒だな、と感じるのはどんな時ですか？
- 逆に、お手入れが楽しいな、と感じるのはどんな時ですか？
- 現在のお悩みは？どうなったら良いですか？
といった具合に、「お客様のライフスタイル」「お悩み」「願望」を聞き出していきます。
共感しながら、具体例を出しながら、「答えやすい」空気を作ることもとても重要です。
特に、具体例は「何を聞きたいの？」「何のために聞いてるの？」と言ったお客様の不安を解消します。
プレカウンセリングでの回答を元に、施術中・施術後のアフターカウンセリングにて
- どんな商材があっているか？オススメの店販は何か？
- 具体的に「いつ・どのように」使うのが効果的か？
- なぜ、その商品が良いのか？その使い方がいいのか？
- 使い続けるとどうなれるのか？
お客様が共感できる、納得のいく情報・提案をします。
使い方や使用感は動画でお見せできると、ますます共感どUP！
特に使用感、使った感想やBefore→Afterをスタッフの写真や動画で見せられると、口頭だけで説明しているよりも共感度が全然違います。
実際に、お客様のお肌や髪の毛で使用方法をデモンストレーションするのも良いですね。
ポイントは、未来を見せること！
使ったらどうなれるのか？
使っている自分をイメージできるか？
使わなかったら、どうなってしまうのか？
行動心理のポイントを押さえる手法です。
店販にも繋がる、カウンセリング。
先述したように、ストーリーは施術前のカウンセリングから始まっています。
施術中の何気ない会話の中でも、ジャブを入れます。
実際の会話の流れをイメージしてくださいね。
「乾燥していますね」
「ダメージが気になりませんか？」
「毛穴が開き気味ですね。お化粧崩れ気になりませんか？」
プレカウンセリングで得た情報と症状を見て、お客様が「そうなのよ〜」と共感しちゃう振り。
共感をいただいたところで「〜してあげると○○になりますよ」と言ったアドバイスに繋げます。
「お客様にすんごい人気の□□があるんです！」と提案。
POPや実物が手に取れる、視界に入るところに置いてあれば完璧！
「あ、これ？」と意識してくれます。
そして、施術後のカウンセリングで
「先ほどお話しした〜」と再度ご提案。テスターや動画・画像の出番です。
イメージできましたでしょうか？
いきなり、お会計時に店販を進めてもお客様には必要な理由も使ったらどうなれるのかもわかりません。
店販だけでなく、次回予約・メニュー提案も同じですが、施術前/施術中/施術後、それぞれのタイミングに見合ったプローチの方法があります。
ホームケアの効果を実感したお客様は、サロン・商品の浮気をしなくなります。
店販はリピート獲得に欠かせないツールですよね。
売り込みたくないから、プロとしての提案・アドバイスをする。
これ以上の説得力はありませんよね。
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