こんばんは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
まずは新規リピート率を60%にしてから集客しましょ！
サロンを開業してから、まず初めの課題となるのが
集客です。
でも集客したいなら、ホットペッパーを利用して、経費をかけて
価格を下げれば集客は簡単です。
ここで重要なのがリピート率です。
業種によって、リピート率を図る期間に差はありますが
ネイルやアイラッシュの場合は
サイクルは30日で見るのがベターです。
美容室なら45日〜75日サイクル。
メニューにも客層にもよりますね。
今日、お伝えしたいのは
その来店サイクル内のリピート率が
60〜80%の状態を作るのが先、ということです。
リピート率が低いまま広告を出すとどうなる？
リピート率が低いまま
集客にお金をかけても垂れ流しになってしまうということ。
今、サポートをさせているサロンさんで
開業３ヶ月のエステサロンさま。
お勤めしていた頃のお客様が開業後にご来店くださっており
その方達は、当然「この人がいい」で通われていますから
リピート率が高いわけです。
この顧客リピート率は80%を出していたいところですね。
鍵となるのが、新規リピート率。
全くのご新規様がリピートする割合が60%以上あるか、
これが集客で勝負するタイミングです。
特に個人サロンの場合、
予算も席(ベッド)数も限られていますから
広告代理店の営業マンの言われるがままのプランや期間で
出稿してしまうと、薄利多売で忙しく見えるだけで
利益は残っていない、ということが
往往にして起こってしまいます。
私も初めてホットペッパーに出稿した時は
この失敗をしました。
ターゲッティングも全然できていないし、
他サロンと同じようなデザイン、
他サロンより少し安価で
他店との差を”価格”でしか見せられない原稿だったのを
よく覚えています。
案の定、出稿前よりリピート率は20%下がり、
粗利も20%下がりました。
むしろせっかく付き出していたリピーター様が予約が取れず
離れてしまった、という・・・
安くすればお客様はきちゃうので
儲かっている！と錯覚してしまうんですね。
新規単価が6,000円で
集客コストが3,000円かかってしまえば
ネイルサロンならば赤字でしょう。
集客コストを30％以下に抑えるのが健全です。
逆説的に考えると、
１回客や２回客に1000円の経費をかけて
３回、４回、５回と固定客になっていただいた方が
利益は生めるわけですね。
「通えば通うほど、嬉しい」お客様がこの思いをする
特典や仕組み、施術、サービス、
おもてなしを用意していなければ
3000円あげるから1回だけ来て！
とお願いしている状態です。
逆を言えば、同じ集客コストをかけて
もっと「来て欲しいお客様」を呼ぶこともできるわけです。
稼働率が悪いと、どうしても新規集客に目が行きがちですが、
新規をリピートさせる力が十分にあるのか？
という点から目をそらさずに、
どのように集客コストをかけるべきか？
考えて、未来視点で選択して選んでいきたいですね。
基本的なお話になりましたが、
最近ご質問をよくいただく内容でしたので記事にいたしました。
私たち美容サロン、とくに小さなサロンは、
新規集客よりもリピート集客。
リピーター様、ファンをどれだけ増やせるか、
という商売です。
新規リピート率を上げる取り組みがないのであれば
そちらを作るのが優先なのですね。
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幸せサロン育成コーチ げしあゆみ