こんにちは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#おひとりサロン #おうちサロン #集客を自動化 #相互送客 #アライアンス #業務提携
小さなサロンの集客を自動化する方法
今回、連載でお伝えしているのは「おひとりサロン・10席以下の小規模サロン」の最強集客とリピートの方法。
集客はお金や時間を投資しないとできない分かっていても、
もう少し、集客にかかる負担を減らしたい、と思っているサロンさんがほとんどではないでしょうか？
実際私のサロンでは、2013年から集客に広告費を1円も使っていません。
その秘密は、ご紹介だけで集客ができているから。
「紹介集客って数が知れてるんじゃ？」おっしゃる通り！だからうちのサロンでは
個人のお客様からだけではなく、近隣の店舗やクリニック、ホテルなどBtoBでのご紹介が8割を占めています。
そんな風にお店同士・企業同士で顧客を紹介し合う仕組みを「相互送客」と言います。
相互送客というのは、近隣の店舗で提携（協力）してお互いにお客様を送り合うこと。
簡単にいうと「でっかい紹介口」です。
そのお店や企業を利用しているお客様を紹介してもらい集客につなげる、という表面的なメリットだけでなく
「見込み客の周りは見込み客」というセオリー通り、その紹介客からさらに紹介が生まれやすい。
ターゲットが同じ、かぶるお店同士でお客様をシェアすれば、集客は加速します。
クーポン誌に頼らずとも、大きい紹介先が5社もあれば、30〜50名なんてあっという間に集まるんです。
今回は、小さいサロンにこそ、取り組んでほしい「集客が自動化する」方法をお伝えします。
相互送客のリアルフロー3つのステップ
① まずは、提携先をピックアップ。狙うはターゲットがいる、通うお店
半径５キロ以内の、自分のお店と同じターゲットがいるお店をピックアップ。
これは同じ美容業もしかり、カフェやご飯やさんなどの飲食店、クリニックなどの病院系、ヨガやジムなども含めます。
例えば、当サロンでしたら「結婚を控えた30代女性」でしたのでピックアップしたのは、
- 結婚式場、ホテル
- ジュエリーショップ、ドレスショップ
- エステサロン
- シェービングサロン、脱毛サロン
- ロフトなど、手作り系アイテムを買いに行くお店
さらに上記のように、優先順位をつけます。
どこのお客様をシェアして欲しいか？という視点で、優先順位は考えると良いです。
※もちろん見込みがあるなら、「半径５キロ以内」はこだわらなくてOKです！
②それぞれの店舗限定の特典を用意する
例えば「①結婚式場、ホテル」には、
その式場やチャペルのデザインに合わせたネイルチップを5パターン（勝手に）用意しました。
さらに、その式場で式を挙げたお客様がいらっしゃったので、その方に動画でインタビューを録り、それを担当者に見てもらいました。
「ドレスに似合っている」とか
「式場から近いから親戚一同で使った」とか
「何かあってもすぐに対応してもらえた」などということをお話ししてくれました。
「なぜ、この式場であげる新婦が、うちでネイルをしたほうがいいのか？」
「お客様にとって、どんなメリットがあるのか」
「先方（相手企業）にとって、どんなメリットがあるのか？」
「提携しないことがどれだけもったいない、損をするのか？」
ということを証明する、説得する材料を用意するのが「特典の準備」です。
まずは、お客様ではなくて、相手企業（の担当者）を口説く必要があります。
彼らがないをしたら喜ぶかを徹底的に考えるんですね。
外商能力の有無ではなく、ここで必要なのはおもてなし・喜ばせ精神です。
特に、一般企業に営業をする場合は「ネイルの施術」自体を知らないおじ様が担当だったりもするので、
施術の流れを動画にとって、お店して説明したこともありました。
この「うち（相手企業）だけのオリジナル感・特別感」が、提携してもいいかな、という気持ちにさせます。
その際に、絶対に要して欲しいのがその店舗・企業の顧客向けの限定特典。いかに先方のお客様にとってメリットがあるのか、ということを伝えないと
送客はしてもらえません。
このお店のユーザーだからこそ、素敵な体験ができる、したかった体験ができる！という方が、分かりやすく
お客様は行きたくなるんですね。
③いざ、営業へ！！
①〜②までの準備をして初めて、営業に向かいます。
よく、業務提携のお話をすると、「アポを取るのか否か？」というご質問を受けますが、正直どっちでもいいです。
（※私の場合は8割がアポなしでした。だってアポ取れないんだもん・・）
そんなことよりも大事なのは、お互いのお客様にとって、どれだけメリットがあるか、ひいては両社にとってどんな未来を実現できるのか？
というヴィジョンです。
ただね、そうは言っても「営業なんてしたことながない！」というサロンオーナーがほとんど。
大丈夫、お話を聞いてもらうにもコツがあります。
一番いいのは、そのお店の責任者と仲良くなること、つまり『一度ユーザーになる』ということです。
飲食やクリニック、美容サロンならば通ってみる。
これは重要なマーケティングです。もしかしたら提携なんてしないほうがいいようなお店かもしれないしね。
もうひとつは、紹介で入り込む。
お友達や家族、既存客の紹介で担当者を紹介してもらえるのはとても営業がスムーズです。
この場合、ご紹介してくれた方へのフォローもお忘れなく。
私の例でいうと、銀座のジュエリーショップ（結構高級な）と業務提携できたのは、
ブログにもよく登場する不動産マイスターのエトー（エトーの記事はこちら）からの紹介でした。
相互紹介ということで、お互いに紹介料として５%を支払うという契約でしたが、
こちらの施術代金と比べて、彼方は一個数百万円するジュエリーですからね、いただけるご紹介料もさることながら、ご紹介いただけるお客様の質がとってもよくて、
今でもながいおつきあいをさせていただいている方ばかりです。
こんな稀なケースもあります。
最後に大事な契約書、覚書を。
内容はネット等でも検索してもらえるとたくさん出てきますが、
絶対抜けちゃダメなのが、
紹介料を払うのか？否か
→払わないに越したことはないです。
上記のジュエリーショップのようによほど良い条件ならば別ですが、お互いにお客様を紹介し合いましょう〜
というスタンスがベター。
月次でお互いに実客数を報告し合う機会や手段を明記すると良いです。
その他、契約期間などについては一般的な契約書と同じ。
もし、ご紹介客に何か問題があったり、トラブルになった際の責任の所在を明確にしておくことも抜かりなく。
業務提携の裏技
最後に、どうしても落としたいお店や、きっかけがつかめないお店にはこの３つの裏技を。
❶「ブログで紹介させてください！」
❷「ニュースレターを発行してまして、その取材をさせていただけませんか？」
❸「私のお店のお客様をご紹介させていただいても良いですか？」
これを断るお店はそうそうありません。
「うちのお店が載ってるんだよー」とニュースレターをお渡ししてくれますから、集客効果は期待以上です。
ニュースレターの実物はこちら
この時もこれをきっかけに業務提携したカレー屋さんはテレビにも出る話題のお店で9割女性客。
多い時には10名以上のお客様をご紹介いただいていました。
ニュースレターをきっかけにして、限定・特典カード付きのチラシを置かせてもらっちゃいましょう。
さらに、「ただお客様に渡してください！」とチラシやショップカードをただ置いてもらってもダメです。
「ここのオーナー、本当に頑張ってるんだよ！」
「ここ本当に感じがいいの！」「ここのスタッフ凄い素敵でさ〜」とお店の人が自店のお客様に積極的に手渡しで渡してくれる、さらに一言をつけてもらわなくてはダメなんです。
そのためには、
- 自分の思いを伝えること（お客様への思い、お店への思い、社会への思い、独立までのストーリー）
- 信頼関係を築くこと＝コミュニケーション、自分も通う
ことが重要です。
仲良くなって自分を知ってもらうのが一番早いんですけどね。
さて、いかがでしたか？
小さなサロンの集客を自動化する秘密。
集客の負担を大きく減らしていくことができる秘策です。
こういうやり方って、「知る」ことはあっても「やる」まで行けていないサロンさんがほとんどだから
やってみるとブルーオーシャンですよ。
もちろんはじめはうまくいかないかも知れません。
私自身、結婚式場は50回断られました。本当に数えていたように51回目でOKが出たんです。
大体が5回以上がフツーでした。
最初は悲しかったけど、そのうち慣れてきて、全然ヘーキに。このとき私のメンタルは確実に鍛えられていました。
なんでもやってるうちに、だんだんと知恵と自信がついてくるもんです。
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幸せサロン育成コーチ げしあゆみ