あなたのサロンに紹介客が少ない「本当の理由」

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こんばんは、

幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。

#美容室 #エステサロン #ネイルサロン #サロン #紹介客 #紹介が少ない #紹介を増やす方法 #リピート率が一番高い集客

あなたのサロンに紹介客が少ない「本当の理由」

私がサロンを開業したての頃は、

「良い技術を提供していれば」「サービスが素晴らしければ」

自然と口コミや紹介は生まれて、

 

技術向上に務めていれば、お客様は勝手に増えていくものだと思っていました。

 

でもいくら技術向上のためにセミナーを受けたり、紹介カードを作ってみても

口コミや紹介が全然増えていかないので、

「紹介されるに値しないサロンなんだ・・・」と本気で落ち込んでいたこともあったほど。

でもね、私は全然見当違いの努力をしてしまってたんです。

 

どのサロンにとっても、「紹介でお客様が増えていってくれること」が一番嬉しいことなのではないでしょうか?

だって、紹介客さまって

  • 一番定着率(リピート率)が高い
  • 一番集客コストがかからない
  • 何より、紹介してもらえるのは信頼の証

こんなに「嬉しい集客方法」なのに、多くのサロンさんが紹介について「受身」で「自然と発生するもの」と考えています。

それでは、よくて月に2,3人の紹介しか発生しなくて当然です。

 

紹介客が増えないのはなぜ・・・?

実は、紹介客って今の25倍はいるって知っていましたか?

今、紹介できてくれているお客様はあなたのサロンの「口コミ」を聞いた人のごくごく一部で

実際は今の25倍の人があなたのサロンの口コミを見聞きしているのに、来店に繋がっていないんです。

 

紹介客が増えないのはなぜでしょうか?

 

冒頭でお伝えした私のように「技術や接客」が足りないからでしょうか?

もちろん、それも無関係ではないし大前提として「技術・接客レベル」というのは欠かせません。

でも、技術があって、接客が素敵でも紹介客が多いサロンと少ないサロンがあります。

紹介が増えない理由は・・・

 

  1. 紹介を増やそうとしていないこと
  2. 紹介を勧めていないこと
  3. 紹介の仕組みがないこと

 

技術がいいとか、接客が悪いとか以上に、そもそも「紹介を増やそうとしていないこと」が最大の理由です。

紹介客は「受け身で待つもの」ではなく「積極的に取りにいくもの」だからです。

 

まずは、今の25倍いる紹介客を全部取りにいく!と決めてください。

もし仮に、今来ているお客様の半分がご紹介してくれたら?

3人に1人でもいいです。

何名の紹介客が来ることになりますか?

 

そこから、紹介の進め方・紹介の仕組みづくりをスタートして、

紹介だけで集客できちゃってるサロン」になれたら、

あなたのサロンには「来て欲しいお客さま」で溢れる幸せなサロンになれているはずです。

 

 

 

紹介を増やす第一歩は「紹介をお願いする」

紹介客が少ないサロンの共通点はいくつかありますが、その中でも最も紹介が増えない要因となっているのが

「お客様に紹介をお願いしていない」ということ。

「お客様のご友人やご家族をご紹介くださいませんか?」という”お願い”をしていないんですね。

「紹介カードを手渡す」これはお願いには入りません。ただのオペレーションです。

「クチコミを書いてくださると500円オフになります」も同じこと。

 

どんな風にお客様にお願いすれば良いの???という方のために

「お客様に紹介をお願いする方法」をご紹介します。

 

① アツい想い伝える

システムや特典の前に「なぜ、クチコミ・紹介をして欲しいのか?」という想いをきちんと伝えていますか?

 

なぜなら、その理由がお客様が「紹介をしてあげたいな」と思える一番の動機になるからです。

「○○様の周りの〜に悩んでいる方の力にもなりたいんです!」

「○○様の大切なご友人も、美容を通して喜ばせたい!幸せにしたい!と思っているんです」

 

ちゃんとお願いされると、人ってやってあげたくなるものだから。どんなにお得にみえるシステムよりも、熱いものに触れたとき、人は動きます。

まずは、アツ〜い想い想いを言葉にして伝えてください。

 

② “なんて”紹介して欲しいのか、伝える

あなたのサロンを紹介してもらうとき、なんて言って紹介して欲しいですか?

そんなこと自分で言うなんておこがましい・・・なんて言わず、考えてみてください。

例えば・・・

  • 「髪質が変わるよ!」って紹介して欲しい
  • 「ヘッドスパがすごく上手だったよ」と言われたい
  • 「カウンセリングがとても丁寧だった」

など

まずはこの「なんと言って紹介されたいか?」において、既存のお客様に伝わっていることが重要です。

紹介をしてほしい既存客が「サロンの強み、スタッフの魅力」をわかっていないのに、だれかに伝えることなんてできないからです。

「これが当サロンの魅力・強みなんです」という価値を既存客に伝えること。

それは、「あそこの美容室うまいよ」とか「あのネイリストさん素敵だったよ」では不足で、

 

○○が上手なサロン

□□が素敵なネイリストさん

という感じで、「ただうまい」とか「良い感じ」ではなくて

具体的に「何が」いいのか、を口コミしてもらえないと紹介客は生まれません。

 

「当サロンは髪質改善できる美容室なんです」

「丁寧にカウンセリングをしています」と伝えて、実際にその良さを実感できた、感動した時に口コミは発生します。

伝えたつもりにならないように、しっかり魅力・価値・強み・こだわりを言葉にして伝えてくださいね。

 

③”だれに”紹介して欲しいのか、限定する

「どなたか紹介してください」と言われても、お客様はピンとこないので結局、誰も紹介できません。

具体的でないことに対して、人は行動が取れないためです。

家族なのか友人なのか「誰を」紹介して欲しいのか、「それを決めるのはお客様任せ」とせずに

「”誰か”を決めるお手伝い」をしてあげてほしんです。

 

お客様のタイプ別で分ける

まずは、普段から『紹介をしないタイプのお客様』にとっては

お友達や職場の方だと、信用を失う可能性もあるのでとてもハードルが高いのですが

“家族”はそのハードルが低くなります。

 

「娘や姉妹で美容室に行きたい」と答えている人は、全体の50%もいる、というデータがあって

サロンが思っているより断然多いんです。

娘さんや、お姉さん、同性家族がいるお客様には積極的に提案してみてください。

 

 

“ご友人”や”職場の方”の紹介は、普段から『紹介に慣れているお客様』にとっては、

真っ先に浮かぶ対象。インフルエンサータイプにはこちらを提案しましょう。

 

紹介に慣れているお客様には:ご友人・職場の方

紹介に不慣れなお客様には:ご家族の方

 

まずは、このターゲットに限定して、ご紹介をお願いしてみてください。

 

紹介客を増やす1step目、「紹介をアツクお願いする」

紹介客を増やす方法として最初の一歩、「紹介をお願いする」そのための方法を3つお伝えしました。

  1. アツい想いを伝える
  2. “なんて” 紹介して欲しいか、伝える
  3. “誰に” 紹介して欲しいか、限定する

この中でも特に大切なのは、「❶アツい想いを伝える」です。

ここを恥ずかしがったり、面倒臭がってしまえば、仕組みや魅力的な特典を用意しても

結局お客様を動かすことはできません。

今すぐ、お金もかけずにできることですから、

明日のお客様から伝えてみて欲しいと思います。

 

「○○様の大切な方をご紹介していただけませんか?」

「私たちはご紹介のお客様だけでお席が埋まるサロンを目指しています」

「○○様のご友人やご家族をご紹介いただけたらとっても嬉しく思います!」

とアツい思いをまっすぐ伝えてみてください。

 

 

紹介客が多いサロン=それだけお客様に信頼されているサロン、です。

 

 

明日は、具体的紹介の仕組み・特典・ツールについてお伝えしますね。

紹介が生まれやすいサロンがやっているのは、「紹介してくれたら20%オフ」という仕組みではありません。

お客様が本当に欲しい特典、紹介したくなるツールをご用意しましょ♡

 

 

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今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。

明日もあなたのサロンが幸せでありますように。

 

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