お客様が「欲しくなる」「買ってよかった」と思える”売り方”の技術

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こんばんは、

幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。

#物販 #次回予約 #メニューアップ #コースアップ #クロージング #サロン #美容室 #エステ #ネイル 

お客様が「欲しくなる」「買いたくなる」売り方の技術

昨日から、美容サロンにおける「売り方」をお伝えしています。

 

「”押し売り”したくない」「断られるのが怖い」「欲しくないかも、という遠慮」で売れないんです!

 

昨日の復習になりますが、大事なことなのでもう一度。

私たち美容サロンがお客様に売りたいものは、シーンごとにさまざまです。

シャンプーやトリートメントなどの物販

ご予約時のメニューよりも、もっとお客様に合った施術へのメニューアップ・コースアップ

次回のキレイをお約束する、次回予約も重要なサービスです。

回数券やチケット、金券、福袋の販売などのクロージング。

本来の目的は「売ること」ではなくて

  • お客様にもっと綺麗になってもらうこと
  • 楽をさせてあげること・手間を減らす
  • 悩みを解決すること
  • 願いを叶えること

にあります。

 

「売る」のではなくお客様の悩みを解決したり、願いを叶えるための方法として

『選択してもらう=決めてもらう』

のが『売る=クロージング』です。

 

お客様を「綺麗にしたい」「笑顔にしたい」「幸せにしたい」と思うなら、クロージングの技術は

本業の技術や接客の技術同様、超・大事。

だし、修練して身につけられるものなんです。

 

お客様が「欲しくなる」クロージングフロー

 

「欲しくなる」→「買いたい!(欲しい)」→「買ってよかった!」という気持ちの流れになるように、クロージングをします。

 

  1. お客様の悩み、願いを聞き出す「ヒアリング・カウンセリング」
  2. 施術中の会話「セッション」
  3. 商品・サービスの必要性や魅力に納得して、お客様が欲しくなる「プレゼンテーション」
  4. 決めやすい「クロージング」
  5. 「買ってよかった!」アフターフォロー

 

昨日のブログでは、

  1. お客様の悩み、願いを聞き出す「ヒアリング・カウンセリング」
  2. 施術中の会話「セッション」

をお伝えしました。

 

お客様の一番の悩みや一番の願望に対して、何をどうすればいいのか?という判断をつけるための、

基準の半分はお客様の自覚、つまりヒアリング〜カウンセリング「問診」で得られる情報です。

もう半分は、施術中にお客様の爪や肌、顔、身体、髪に直接「触診」して得られる情報ですね。

「触診」が素人には気づけない、本質的な原因や潜在的な願望に気づけるプロセスです。

実際に「触れて」からわかることって本当に多いです。

職人・技術者ならお分かりだと思いますが、見た目と中身のギャップがあるところが悩みの本質であることが多いです。

 

 

さて本日は、

❸ 商品・サービスの必要性や魅力に納得して、お客様が欲しくなる「プレゼンテーション」

❹ お客様が決めやすい「クロージング」

❺ 「買ってよかった!」アフターフォロー

をお伝えしますね。

 

❸ 商品・サービスの必要性や魅力に納得して、お客様が欲しくなる「プレゼンテーション」

プレゼンをするタイミングは、施術中の会話)=セッション)でジャブを入れた後、となります。

「お客様が欲しくなる」ためのプレゼンテーション。

これまでの臨店や講習でたくさんのエステさん、美容室さんでこのスキルをお伝えしてきましたが、

スタッフさんたちから「これをやってなかった!」「こうやればいいんだ!」という感想をいただくのがこのフェーズ。

 

「欲しくない」状態からでも「よく分からない」状態からでも、

「欲しい」と思っていただけるプレゼンテーションにはステップがあります。

 

STEP1. 共感

施術後の一言目として、「お疲れ様でした〜」の後、

A.「この痩身マシーンは○○さまのお身体にすごく合っていると思います」

「このストレートのお薬は、○丸様の髪にぴったり入りましたね!!」

 

B.「実は、私も子供の頃からずっとくせ毛が悩みで、この矯正縮毛で、やっと理想のヘアスタイルになれたんですよ」

など、【A:お客様への共感】や、【B:自己開示から自分への共感】をつかって、共感をいただきます。

 

STEP2. ワクワクゴール

もし、縮毛矯正の回数券を売ろうとしていたなら

継続して受けてもらうことで得られる『ゴール=未来』を言葉にします。ベネフィットですね。

「毎日のお手入れから解放される」「サラサラだけじゃなくてツヤッツヤになる」

「彼氏にサラッサラで褒められる」「雨の日が憂鬱じゃなくなる」

「今までは一本縛りばっかりだったけど、おろしたりアレンジが楽しめるようになる」

「髪がサラツヤになれます、回数券で通うことでそれがキープできます」これは見せる未来としては弱い、当たり前だからです。

今回効果を実感しているからこそ、響きやすいのでお客様が得る効果や効能ではなく、未来について話をしてください。

このゴールを見せることで、お客様のモチベーションは俄然上がり、「変わりたい!」と思ってくれます。

Before→AfterのAfterを強調して見せます。

 

STEP3. 問題提起

STEP.2でワックワクの未来を見せたら、今度は「避けたい未来」についても理解してもらいます。

もし、今回のお悩みをそのままにしたらどうなるか?

「くせ毛にダメージ、エイジングからの髪の衰えが加わって、ますますお手入れしづらくなってしまう」

このままだと目に見えているリスクについても言及しておきます。

 

STEP4. 商品・サービス・事例紹介

ここで改めて、商品・サービスの紹介をして、クロージングに繋げます。

「スペック」や「原材料」や「説明」など、プロ向けの話は一切不要で、素人のお客様にわかるように「紹介」をします。

どんな風になれるのか?

これまでのお客様のBefore→After写真や、感想なども効果的です。

STEP3.の問題提起を挟んだことで、価値がさらに伝わる状態になっています。

 

 

❹ 決めやすい「クロージング」

クロージングのテクニックとしては

  1. パワーークロージング
  2. 「待つ」クロージング
  3. 前提クロージング

の3種がありますが、私が大好きなのは「前提クロージング」です。

お客様がとっても決めやすいから!

「買いますか?どうしますか?」という圧をかけるクロージングこそ私たちが嫌う「押し売り」だし、

「待つ」クロージングも、お客様には圧になることも。

一番「楽しい」「未来を想像してワクワクできる」から「前提クロージング」がオススメです。

前提クロージングでは「買う」ことを前提に、質問をしていきます。

「もし回数券を買われるとしたら、どのくらいのペースで通えそうですか?」

「もし、回数券を買っていただいたら、定価より○円オフになるのですが、年間だと○円浮いたことになります。

浮いたお金で〜のメニューとかもありですね」

などと、「儲かっていただく前提」で話を固めていきます。

自然と「それでは、次回のお日にちお調べしますね」となるわけです。

前提クロージングが一番、押し付けられ感なく、お客様も「買います!!」とか鼻息荒く言う必要がないので気負いがないです。

 

 

❺ 「買ってよかった!」アフターフォロー

 

どのサロンさんもつい後手になってしまうのがこのアフターフォロー」です。

ここを感謝が足りなかったり、手を抜いてまうから「キャンセル」「中途解約」を生んでしまうんですね。

メールやLINE@による、フォローでは

「一緒に頑張りましょう!」「次回は〜しましょう」「何かあればいつでもご相談くださいね」などと、

1:1でフォロー』します。

お礼状やお礼電話、お客様のお写真入りDMで、さらに「いいお店で買い物したな」と思っていただくことで後悔をさせません。

 

 

一連のフローで、しかもテキスト(文字)で書くと、難しそうに見えるかもしれませんが、

実際に講座や講習でお伝えして、その場でロープレしていただくと、本当にみなさん素晴らしくスムーズにできています。

今のところ、「プレゼン〜クロージング」はセミナーでの開催がなくて、臨店やサロン講習でのみになってしまってはいます。

本当に結果が出る講座で、生産性が100万円アップしたエステサロンさんや、物販率が25%になった美容室さん、

契約率が89%になったサロンさんも。

 

私は、美容業の我々に売れないものはないと思っているんです。

1〜2時間と言う長時間、しかもお身体に触れながら、接客をしながら。とっても信頼関係を築きやすい業態なんですね。

「この人から買いたい」と思っていただけたなら、売れないものはないと思います。

その一歩としてお伝えしているクロージング。

 

なんでも売れてしまうので、危険な技術でもあります。

だからこそ、本当にお客様の未来に、人生に責任を持ちたい!と思っている素敵な技術者さん、サロンさんに手にしてほしい技術です。

 

  • お客様にもっと綺麗になってもらうこと
  • 楽をさせてあげること・手間を減らす
  • 悩みを解決すること
  • 願いを叶えること

 

このためのクロージングだと言うことを、どうか忘れないでくださいね。

 

「お客様が欲しくなる」クロージングフロー

  1. お客様の悩み、願いを聞き出す「ヒアリング・カウンセリング」
  2. 施術中の会話「セッション」
  3. 商品・サービスの必要性や魅力に納得して、お客様が欲しくなる「プレゼンテーション」
  4. 決めやすい「クロージング」
  5. 「買ってよかった!」アフターフォロー

 

できるところから実践してみてください!

 

 

 

 

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明日もあなたのサロンが幸せでありますように。

幸せサロン育成コーチ げしあゆみ


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