こんばんは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#美容室 #エステサロン #ネイルサロン #サロン経営 #売上悪い #リピート率 #接客 #カウンセリング
売上を上げたい時の取り組み、優先順位はコレ！まずは、○○から
「売上を上げたい…」
「今のままじゃまずい…」
「自分(オーナー)の給与がいつまでもとれない」
そんな時、まず何からやればいいんですか？
というご相談をよくいただきます。
新規集客なのか、技術のレベルやスピードを上げる努力なのか
優先順位が判断できずに、遠回りをしてしまっているオーナーさんがいます。
「売上を上げたい！」「現金がない！」
というシーンで最も力を入れるべきは・・・
1.リピーターさまの獲得、
ついで
2.新規集客
3,スタッフ育成
です。
新規集客より、なぜリピーターさまの獲得が先か？というと
リピート率が低い状態でいくら集客を仕掛けても、せっかくお金と時間をかけて集めたご新規さまを取りこぼすことになるためです。
それでは、身を削り、値引きをして集客をしたとても、何十名の新規をこなしたとしても
結局、利益は残りません。
新規集客にコストをかけていた分でとんとんかマイナス。
まずは集客を仕掛ける前に、サロンの（自分もスタッフも）リピート率を最大限に引き上げ
たった一人のご新規も取りこぼさない力を身につけておく必要があります。
目指すべき数字は最低でも新規リピート率50%、既存リピート率80%です。
これ以下リピート率のうちに集客を仕掛けても、赤字をつくって疲弊するだけ。
ちなみに、新規リピート50%、既存リピート80%というのは全国の平均リピート率です。
これを下回っているなら、平均以下。つまりできることがまだまだある！ということです。
10万以上の広告費や労力をかけて集客を仕掛けるタイミングは
できれば、新規リピート率が60〜70%は欲しいところです。
状況や感覚ではなく、数字を見て判断して欲しいのです。
新規リピート率が80%以上取れているのであれば、優先すべきは新規集客になります。
安易に「客数が足りないから！」と思新規集客を広告代理店にいわれるがまま打ち出したところで
いくら集客をしても利益は残せないのです。
お客様がサロンをリピートする条件は、まずは「技術」
そして「接客」「仕組み」です。
技術者として、サロンオーナーとして一番お伝えしたいのは、リピートしてもらいたいなら
技術だけでは無理、ということ。
私自身、技術を磨けばお客様は帰ってくる（リピートしてくれる）と思い込んでいました。
その当時の新規リピート率は50%、既存リピート率は80%程度。まさに全国平均程度でした。
いくら技術を磨いても、リピート率に大きな変化はなかった。
接客も、何をどう頑張れば他のサロンとの差別化ができるのか、分かりませんでした。
私のサロンのリピート率が上がり切らなかったのは、仕組み」がなかったせいでした。
技術や接客が良くなくては、もちろんリピートはされないんですけど
今時、下手なサロンて、そうそうないんです。そういうサロンはリピート率云々の前に潰れます。
皆さん本当に上手だし、施術が丁寧です。
もちろん「技術を磨いてもリピート率が上がらない」と言いたいわけではなくて
「お客様にとって技術レベルの差が見分けづらく」
「技術だけでは上げるのが難しい」という話です。
だいたいサロンで足りていないのは、接客（おもてなし）とリピートサロンの仕組み。
接客の部分で、他サロンとの違いやえこひいきをしていくことでお客様に
「また来たいサロン」と思わせる大きな動機を作ることができます。
私が”恵比寿・代官山”という超・激戦区で目指したサロンも”一日一感動”というコンセプトの元「接客で感動させるサロン」でした。
技術や材料で（お客様からみた）明らかな差をつけることが難しかった。超レッドオーシャンなんだもの。
だからこそ、接客に力を入れました。
カウンセリングを仕組み化し、温度の高いおもてなしでお客様を感動させることを目指しました。
スタッフによる差異をなくすための仕組み化が必要でしたが
今ではどのスタッフも、どんなお客様に対しても「最高のおもてなし」ができていると自負しています。
一定レベルを保つのが難しそうなおもてなしも、基準やツールを作れば再現ができるんですね。
接客と同じくらい大切なのが「リピートサロンの仕組み」です。
技術もいい、接客も素敵なのにリピート率が上がらないサロンに足りていないのは「仕組み」です。
仕組みがない、というのはお客様が「リピートしづらいサロン」になってしまっている、ということでもあります。
例えば、次回予約。次回予約を取っていただくための、提案・アドバイスシート 。
お客様をえこひいきするメンバーズ制度、
技術や商品の良さを実感してもらう3回分の特典をプレゼントする3STEPカード、
失客したお客様へのフックになるニュースレターや来店後フォローの仕方など。
スタッフ個人のマンパワーに左右されないためにも、これらの仕組みは欠かせません。
（ちなみにこれらの「リピートされる接客」と「仕組み」をお伝えしているのが
「お客様がずっと通い続けたくなるリピートサロンセミナー」です）
自サロンのリピート率が上がらない要因（＝何が不足しているか）が分からなければ
今、リピート獲得のために「すでに頑張っていること」と結果を比較してみて下さいね。
結果が十分でなければ、今取り組んでいないこと＝「技術」「接客」「仕組み」の中で不足していることです。
加えて、すでにサロンに通ってくれているお客様に「リピートしていただいた理由」を伺ってみるのもオススメです。
リピート率が50%以下の状態で、目標売上を達成できることはまずありません。
（よほど薄利多売ができているサロンなら別ですが）
やみくもに集客に取り掛かるその前に、まずはリピート率を一定レベルまで引き上げてくださいね。
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今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。
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